《三十六计》与战略思维

三十六计，走为上计；明修栈道，暗渡陈仓……大部分中国人对这些计名可谓耳熟能详。然而，耳熟能详的计名背后究竟隐藏着怎样的内涵、怎样的战略思维与微观机理？细细探究《三十六计》，品读战略，吟评思维，谋商之道、经营之略，渐次浮出水面……
彼得•德鲁克认为：“任何组织想要取得成功，都必须拥有一套自己的事业理论。”当前，中国企业家已接触并运用了层出不穷的西方管理工具、手段、法则，以及理论，却很少真正走近并运用那些根植于中国文化土壤之中的管理思想。外国果实的干枯残核是养不大中国企业家的，中国企业家“必须拥有一套自己的事业理论”。《三十六计》及基于其上的中国战略思维体系就是可供中国企业家选择的“事业理论”之一。
《三十六计》抽取了《孙子兵法》的精髓，导入了《易经》的规则，彰显了道家的大气，体现了儒家的关怀，堪称中华民族战略运筹智慧的首席代表。最值得一提的是，《三十六计》大道至简，易于应用，这种特征非常契合中国企业家运筹帷幄的实战需要。以下将分别从战略主体、战略法则、战略思维框架及模式创新等角度来简单评述《三十六计》对提升中国企业家谋略商数（简称“谋商”）的作用。
战略三角：己、敌、友的关系结构
通过解析、分类与统计《三十六计》中每条计策的谋略主体，可以发现，谋略主体不外乎三类：己方，敌方，友方。难怪毛泽东在《中国革命战争的战略问题》一开篇就直接写道：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这是革命成功的首要问题。”


同样，对于中国企业家而言，分清谁是敌人谁是朋友，堪称为企业发展的首要战略问题。因为不管商界风云如何变幻，也不论企管理论如何层出不穷，己、敌、友永远都是用来对商业主体进行区分的标签。这三者都是战略思维框架中万变不离其宗的主体因素。在全球商界，围绕着己、敌、友，一幕幕商业喜剧在上演，一幕幕商业悲歌在落幕。说到底，商务就是如何处理己、敌、友三者之间的交易关系，尽管有时看上去并不总是表现为三者之间的关系，而只是两者之间的关系。
诚然，光分清己、友、敌三种主体身份尚不足以解决战略问题，还需从战略实战角度弄清这三种主体之间朴素的结构关系。谋略主体之间的结构关系表现为下列四种：
（1）争取友方并让其主动作战，藉此让己方保持优势，即“[友→敌]•[己]”——让友方与敌方进行争斗，而己方置身事外，静候时机，就像美国在二战之初的所作所为；
（2）争取友方与己方并肩作战，共同对敌，而不至于过分消耗己方资源，即“[己+友]→[敌]”，当然，在实战中，己方很可能根本无法赢得友方的支持；
（3）要尽力避免己方单方面与敌方作战，而友方却置身事外，即“[己→敌]•[友]”；
（4）最后，要千万避免友方走向敌方阵营与己为敌的态势出现，即“[己]→[敌+友]”。
对己方而言，“[友→敌]•[己]”显然是一种优势局面，“[己+友]•[敌]”是一种中势局面，而“[己→敌]•[友]”与“[己]→[敌+友]”则完全是一种劣势局面。为此，中国企业家一定要灵活机动地争取优势局面，刚柔相济地确保中势局面，千方百计地避免下势局面。
六字法则：战略框架大道至简
三十六计由六套计策组成，依次为胜战计、敌战计、攻占计、混战计、并战计以及败战计，每套计策都归在一个字的名义之下，六套计策就归在六个字的名义之下。六字依次为：胜、敌、攻、混、并、败，如表所示。真可谓大道至简！
第1套
第2套
第3套
第4套
第5套
第6套

胜战计
敌战计
攻战计
混战计
并战计
败战计

胜
敌
攻
混
并
败

稳胜
防守
攻击
混战
相拼/吞并
转移


其实，这六个字就是六大核心原则。从根本上看，这些原则是对战略形势的高度抽象与概括。所以，我称它们为“六字战略原则”或“六字战略法则”。“六字战略原则”系贯穿《三十六计》始末的一条思维主线，它不仅稳定了《三十六计》的宏观结构，而且还是《三十六计》微观结构排布的内在线索。换言之，“稳胜→防守→攻击→混战→相拼/吞并→转移”（其中，“并”从过程角度可解释为“相拼”，从结果角度也可解释为“合并”、“吞并”及“兼并”等涵义）已构成了一个内外耗散的六宗战略思维框架。
胜战战略思维
不战而胜，是上策。做企业，如能以压倒性优势占领市场、胜过竞争对手，那何乐而不为？这应成为企业战略发展的首选之策。说实话，很少有企业家不想“称王称霸”，谁不想大行其道，谁不想少些对手，谁不想在商战中“如入无人之境”。没有太多竞争的感觉实在是太好了！你瞄一眼GE就知道了，他们最喜欢“NO.1”“NO.2”，热衷巨型收购。郭士纳更是宣称：“如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台。”这堪称IBM的经典独白，既干脆又直接。我将这种战略思维称为“胜战战略思维”。
敌战战略思维
如果无法做到不战而胜，那就进行防守竞争吧。没有办法，这是不得已而为之。既然无法战胜对手，那就只能与之共处了。所谓共处，就是各种经济力量在一种暂时均衡的局势中互相竞争，在胶着中各有所得、各取所需。比如，联想、戴尔、惠普三者之间，可口可乐、百事可乐、非常可乐之间的总体局面就是这样，大家互有攻防，各有所得。用毛泽东的话说，就是“你打你的，我打我的”。这种竞争局面可称为防守竞争。在“六字战略原则”中，一个“敌”字，尽蕴“防守反击、誓死坚守”的深刻内涵。我将这种战略思维称为“敌战战略思维”。
攻战战略思维
如果竞争对手连防守竞争都不让我们进行的话，那么我们就被逼无奈，只能通过进攻去争取主动了。毕竟与其等别人来掐自己的脖子，还不如自己主动出击，直攻过去，变被动为主动。这样，至少可以在相当程度上掌握先期主动权。我将这种战略思维称之为“攻战战略思维”。中国企业家是需要这种中式战略思维的，中国企业应该“走出去”——与其等跨国巨头冲到我们家门口来掐自己，还不如趁早攻将出去，到世界各大洲的广阔市场中去打拼。
混战战略思维
在攻击性竞争过程中，如果能够“横扫千军如卷席”，直接胜过对手，那自然好，谁都想这样。但是，群雄逐鹿的过程变化多端，主动出击的一方未必就会取胜。如果未能直接取胜，那么就因势利导启动混战战略，搅乱局势并导引局势向利于己方的趋势演进。众所周知，搅混水者毕竟知道混水运动的大致流向，因而局势一乱，他们乱中取胜的几率就会比对手大得多。只不过，这种战略有点险。无论如何，混战战略至少要让对手感觉到一种战略威胁，要把它搅得晕头转向。这种战略思维可称之为“混战战略思维”。
并战战略思维
如果在竞争过程中出现了危险形势，甚至已经到了万不得已的紧迫情形，那么适时与对手进行火拼或主动被兼也不失为一种富有胆识与智慧的战略选择。俗语说，胆小的害怕胆大的，胆大的害怕不要命的。对企业家而言，适时与竞争对手拼命（拼利润）也是需要的。正所谓，狭路相逢勇者胜。这种战略思维可称为“并战战略思维”。可惜的是，不少中国企业家的“并战战略思维”意识太过浓烈。他们常常发动流血式火拼，最终把自己在商战中的局面搞得比较被动。放眼全球竞争局势，中国企业的生存环境其实并不算最难，还没到万不得已的境地，但是不少中国企业家在面对国际对手时总以为自己已被逼到了墙角。其实，这是一种战略迷思，需要理性的战略分析来消解，而不是“顾影自怜”或“信神拜佛”。
败战战略思维
如果真的连火拼或主动被兼的机会都没有了，那就走为上，赶快“溜”吧！还等什么？！如果还不撤，就要甘当“烈士”，最终结局无非两种，非“死”（丢掉市场、失去项目，或者关门破产，甚至跳楼自杀）即“降”（卖身投靠——被兼并、被收购、被参股或者被其他商业手段所控制）。但是，如果“溜”了，那么空间就大了，可以重整旗鼓，毕竟胜负尚未最终决出，至少暂时可以喘口气，蛰伏一下，调整一下战略思路与经营策略。正如段永基所言，企业的情况很复杂，所以应有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。可惜，放眼望去，全球业界几乎清一色全是“勇敢者”，少有“示弱者”，“胆怯者”也鲜见，最终弄得“无名英烈”数不胜数。在中国，此类英烈遍地都是，好事者去工商注册系统一查便知。对于那些曾赢得市场尊严、声名远扬的中国企业因“勇敢”而成为“烈士”，更让人为之扼腕，毕竟有声有色地带起一家企业不容易。平心而论，此类“市场英烈”都是“市场炮灰”，是企业领导者因战略思维错位而导致的恶果。
简言之，不能稳操胜券，就拒敌防守；拒敌防守不成，就伺机出击；出击不利，就混战取利；连混战的机会都已失去，那就准备奋力一拼吧；若出现极端不利于己方的战略局面，就采取转移战略，作战略性撤退或调整，不作无谓牺牲。
五步走：战略定位思维框架
一般而言，企业战略决策大多基于三大基石：战略价值、战略成本和战略价格，因为它们是企业战略利润的三大支柱。战略价值，就是指企业领导人的一种宏观性的主观判断，即向市场提供某种产品或服务要比不向市场提供该产品或服务能给企业自身的战略地位及境况带来多大程度上的改善。战略成本，是指企业为了生产和销售同质产品或服务而在人力、基设、原料等方面付出的同比具有整体竞争力的费用。战略价格，是指消费者为购买同质产品或服务而支付的同比较低的费用。对于中国企业家而言，在对前述“六字战略法则”建立认知的基础上，结合上述“三大基石”，那么对自己所领导的企业“身处何处”以及“去往何方”进行战略定位就不是一件难事了。如图所示，基于战略主体与六字战略原则，可供中国企业家借鉴的战略定位思维框架不妨操作如下：
（1）收集战略信息，分析战略形势；
（2）确认友方、己方、敌方等战略主体之间的关系；
（3）基于战略形势与战略主体关系来评估己方所置身的局势是属于优势、中势、劣势三类中的哪一类别；
（4）基于局势的类别不拘一格地从与优势、中势、劣势所分别对应的胜战战略和敌战战略、攻战战略和混战战略、并战战略和败战战略当中选择出具有可行性的战略思维框架；
（5）结合西方战略思想与工具，基于具有可行性的战略思维框架，最终形成一种最优的战略思维框架。“五步走”之后，就是进行战略部署与实施。


《三十六计》：战略思维原型
2002年诺贝尔经济学奖获得者、著名心理学家丹尼尔•科勒曼通过对人的认知决策过程和特点等方面进行研究与分析后认为，人有两个认知加工系统：直觉系统（系统1）和理性系统（系统2）。在多数情况下，人们都在通过直觉进行决策，而非事事都通过严格的理性分析。毫无疑问，中外企业家都需要可靠的商业直觉。认知心理学研究表明，形成良好的直觉离不开一次次的原型启发。所谓原型启发，就是通过一定事物的启示，在人脑中引起联想和类比，从而产生新形象或找到解决问题的新思路。这是一种有利于开展思维和想象的心理因素，其中起到启示作用的事物谓之原型。
而《三十六计》中的一些思维模式与思维过程就是启发企业家商业直觉的战略原型。十多年来，诺贝尔奖获得者赫伯特•A•西蒙一直在研究人类决策行为并已得出结论：经验可以让人积累信息，这样就可以方便地储存和找回信息。而三十六计正是让人积累信息的历史经验。西蒙说：“专家们看到的模式来自他们对类似情境的记忆。”《三十六计》作为模式认知的集合体，可以提供诸多决策模式，而且这些决策模式仍然存在于现实之中。然而，有研究进一步指出，真正高效的决策似乎需要更复杂的机制：交叉索引，即在不同领域发现相同模式的能力。将《三十六计》中的思维模式应用到各类商业竞争领域，就是一种交叉索引。
基于《三十六计》的内在机理以及针对每条计策进行的商业案例实证研究，胜战、敌战、攻战、混战、并战以及败战战略所分别对应的战略思维框架如下所示：

不得不指出，理论上，上述六类具体战略思维框架分别对应稳操胜券、势均力敌、以攻为守、乱中取利、拼死一搏以及战略转移的战略大势。实际上，也并不尽然，所以选择三十六计战略原型时需要有一定的灵活度，正所谓“正，原则性。奇，灵活性”。惟有如此，中国企业家才能突破惯常思维，获得所需的战略灵感。因此，战略思维既是“用功”的过程，又是“用心”的过程，也是“用巧”的过程。《易经》说：化而裁之谓之变，推而行之谓之通。我深信，许多中国企业家一定会为往圣继绝学，在“变”“通”中用好《三十六计》，服务于企业发展战略。

附三十六计:
军事网讯】第一套 胜战计
第一计 瞒天过海
备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
译：认为准备万分周到，就容易松劲；平时看惯了的，就往往不在怀疑了，秘计隐藏在暴露的事物中，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

第二计 围魏救赵
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
译：树敌不可过多，对敌要各个击破，对现在还不忙于消灭的，要隐藏我们的意图。

第三计 借刀杀人
敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。
译：作战的对象已经确定，而朋友的态度还不稳定，要诱导朋友去消灭敌人，避免消耗自己的力量。

第四计 以逸待劳
困敌之势，不以战，损刚益柔。
译：控制敌方力量发展的命脉来扼杀他，而不采取进攻的形势，这就是“损刚益柔”原理的演用。

第五计 趁火打劫
敌之害大，就势取利，刚决柔也。
译：敌方的危机很大，就乘机取利，用优势力量攻击软弱的。

第六计 声东击西
乱志乱萃，不虞“坤下兑上”之象；利其不自主而取之。
译：敌人乱撞瞎碰，摸不清情况，这是《易经》“萃”封上所说的“坤下兑上”的混乱征状。必须利用敌方失去控制力的时机加以消灭。

第二套 敌战计
第七计 无中生有
译：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。
无中生有是运用假象，但不是弄假到底。而是使假象变真象，大小假象，掩护真象。

第八计 暗渡陈仓
示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
译：故意暴露行动，利用敌方固守的时机，便主动偷袭。

第九计 隔岸观火
阳乖序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
译：敌人内部分裂，秩序混乱，我便等待他发生暴乱，那时敌人穷凶极恶，翻目仇杀，势必自行灭亡。我要根据敌人变动作好准备；作好准备之后，还要根据敌人的变动而行动。

第十计 笑里藏刀
信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变：刚中柔外也。
译：使敌人相信我方，并使其麻痹松懈，我则暗中策划，充分准备，一有机会，立即动手，使他来不及应变，这是暗中厉害，表面柔和的策略。

第十一计 李代桃僵
势必有损，损阴以益阳。
译：当局势发展有所损失的时候，要舍得局部的损失，以换取全局的优势。

第十二计 顺手牵羊
微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。
译：微小的漏洞必须利用，微小的利益，也必须获得。变敌人小的疏忽，为我方小的胜利。

第三套 攻战计
第十三计 打草惊蛇
疑为叩实，察而后动，复者，阴之媒也。
译：有怀疑的就要侦察实情，完全掌握了实情再行动。反复侦察，是发现暗藏敌人的因素。

第十四计 借尸还魂
有用者不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。
译：有用的不可以利用，怕的是我不能控制它，不能利用的却要去利用，因为我完全可以控制它，利用不能用的而控制它，这不是我受别人的支配，而是我支配别人。

第十五计 调虎离山
待天以困之，用人以诱之，“往蹇来返”。
译：等待天时对敌方不利时再去围困他，用人假象去诱骗他“往前有危险，就返身离开”。

第十六计 欲擒故纵
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒。兵不血刃，需，有孚光。
译：逼得敌人无路可走，就会遭到坚决的反扑；让他逃走，就会消灭敌人的气势，所以要紧紧地跟踪敌人，但不要逼迫他，借以消耗他的体力，瓦解他的士气，等他的兵力分散了，再行再以捕捉。这样用兵可以避免流血，不逼迫敌人，并让他相信，这对战争是有利的。

第十七计 抛砖引玉
类以诱之，击蒙也。
译：用类似的东西去迷惑敌人，使敌人遭懵上当。

第十八计 擒贼擒王
摧其坚，夺其魁，以解其体；龙战于野，其道穷也。
译：彻底地摧毁敌人的主力，抓住他的首领，借以粉碎他的战争机构，这是一场激烈的总决战。

第四套 混战计
第十九计 釜底抽薪
不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
译：力量上不能战胜敌人，可以瓦解他的气势，这就是《易经》兑下乾上的《履卦》上所说的“柔履刚”的办法。

第二十计 混水摸鱼
乘其阴乱，利其弱而无主，随，以向晦入宴息。
译：乘着敌人内部混乱，利用他还是弱小而没有主见，他随从我，像人随着天时吃饭、休息一样。

第二十一计 金蝉脱壳
存其形，完其势；友不疑，敌不动；巽而上蛊。
译：保存阵地的原形，造成强大的声势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯，而我却可以隐蔽地击破另一支敌军。

第二十二计 关门捉贼
小敌困之，剥，不利有攸往。
译：对弱小的敌人，要加以包围歼灭；对垂死挣扎的敌人，如果从后面急追远赶，那是很不利的。

第二十三计 远交近攻
形禁势格，利以近取。害以远隔，上火下泽。
译：处于（扭转）不利的形势（局面），要考虑（阻止）它发展的方向（趋势），（利于）攻取附近的地方，就有利，（不利于）攻击远隔的地方，就有害。《易经·聧》卦说：“火苗向上冒，池水向下流，志向不同，也可以结交。”

第二十四计 假途代虢
两大之间，敌胁以从，我假以势，困，有言不信。
译：对处的两个强大敌人中间的国家，敌人胁迫它时，我方却作援求它，立即出兵。《易经·困》卦说：“对处在困迫状况下的国家，光空谈而没有行动，是不会被他信任的。”

第五套 并战计
第二十五计 偷梁换柱
译：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。
多次变动敌人的阵容，把他的兵力调开，等待他自己败阵，然后用谋进攻他，《易经·既济》卦说：“先拖住敌人，然后再替换他。”

第二十六计 指桑骂槐
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
译：强大的慑服弱小的，要用警戒的方法来诱导它。《易经·师》卦说：适当的强硬，可以得到拥护；施用险诈，可以得到顺从。

第二十七计 假痴不癫
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为，静不露机，云雷屯也。
译：宁可假装不知道的，不行动，不可假装知道而轻举妄动。要沉着，不要泄露一点机密，就像迅猛激烈的云雷，在冬季藏入地下般的平静。

第二十八计 上屋抽梯
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。
译：故意露出破绽，引诱敌人深入我方，然后选择有利时机，断绝敌人的前应和后援，使它完全处于死地。敌人这样的下场《易经·嗑》上说的好：抢吃腊肉的嗑掉了牙，怪自己的动作不当。

第二十九计 树上开花
借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
译：借别人的局面布成阵势，兵力弱小的看来阵容也显得强大。《易经·渐》卦说：鸿雁飞向大陆，全凭它的羽毛丰满助长气势。

第三十计 反客为主
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
译：有空子就要插脚进去，扼住他的主脑机关。《易经·渐》卦说：“循序而进”就是这个意思。

第六套 败战计
第三十一计 美人计
兵强者，攻其将。将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
译：兵力强大的，就要攻打他的将帅；将帅明智的，就打击他的情绪。将帅斗志衰弱、部队士气消沉，他的气势必定自行萎缩。《易经·渐》卦说：利用敌人内部的严重弱点来控制敌人，可以有把握地保存自己的实力。

第三十二计 空城计
虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
译：空虚的就让它空虚，使人更加难以揣测；在进攻和防御中运用空虚的战术来隐蔽自己的空虚，越发显得用兵出奇。

第三十三计 反间计
疑中之疑，比之向内，不自失也。
译：在疑阵中再布置一层疑阵。《易经·比》卦说：来自敌方内部的援助，自己不会受到损失。

第三十四计 苦肉计
人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
译：人不自己迫害自己，受迫害必然是真的；真的变假，间谍便乘机活动。《易经·蒙》卦说：把他骗得乖乖的，顺着他活动。

第三十五计 连环计
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。
译：敌方兵力强大，不能硬打，应当运用谋略，使仓储自相牵制，借以削弱他的力量。《易经·师》卦说：将帅靠指军不偏不倚，惯打胜仗的就是用兵如神。

第三十六计 走为上
全师避敌，在次无咎，未失常也。
译：全军退却，甩开敌人，以退为进，待机破败，这是不违背正常的法则的。

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