直复营销最核心因素-反馈管理

直复营销的几种最基本的方式：Call,DM,EDM,e-newsletter四种方式，来获取客户的反馈，当然在反馈的上我们制定有效标准的4A问卷，通过问卷的参数，我们获取对客户分级的基本信息。这就要求对信息管理有套完善的机制，能有效地记录，这个marketing过程中的任何反馈，包括每次市场活动触发 ，每次的市场广告配合上 ，还有促销上。这些反馈出来的状态，将直接把客户进行分级，而且不断的细化，比如说我们把客户按4A的标准分8状态，4个层面，外加客户潜在条件前，潜在条件后，这样我们就可以对潜在客户段的客户进一步的抽出细分。比如说什么25-35岁，35-45岁，我们还可以对数据细分，最终我们发现目标潜在客户逐渐清晰，并且我们在不断的直复的过程，已经建立完善的客户信息，甚至客户的偏好和交谈的习惯都有效地记录下来，那么促销和市场广告就有了更明确的参考。目标人群就像地图一样展现，你的贵宾路线也变得更明晰。

在这个过程，不仅仅是停留在数据库营销和形式上的直复营销，实际上“潜在的客户关系管理”已经建立，这里要区别“客户关系管理”，我们知道20% 的客户贡献80%的收益，这是客户关系管理的理想，但是上面我们做的是“潜在客户关系的管理”。它的区别因行业而论，客户关系管理是针对可持续流通的，可能多是渠道和合作伙伴，而“潜在客户关系管理”更多是目标人群，可能是个体，他可能是持续的，也可能不是持续的，举个简单的例子，汽车，可能不是持续，一个潜在购车者，购买拉，就不会再购买，但是如果是香水，一个潜在客户购买拉，肯定会继续购买。因此潜在客户关系管理，是以寻找目标客户为己任，而客户管理管理是二八规则，更好为这20%的客户服务。

因此在营销的过程中，我们建立了客户关系。我们知道精准营销里有一条，就是提供个性化的产品，上面在这个direct marketing（翻译为种文-直复行销）的过程,我们已经收集到客户的偏好和习惯。自然提供个性化的产品和服务成为可能。

在direct marketing过程，讲究区别沟通，这个其实实现客户细分的一个执行法则，比如在做酒类销售的过程，客户给谁订，是尊长，朋友，上级，这些都可以明确告诉你的，你产品出去的时候，可以做到什么样的个性化。甚至我们都可以把产品列表的穿插进来。 始终的思维就是把广告和销售邦在一起。

因此direct marketing的核心是把握反馈，分析反馈，直至它形象化。当然你不要指望它变成地图，因为它本身就是模糊整理。但是当混沌成形后，你的销售就得到了支持和指引，甚至直接带来了客户。

由于行业不同，具体的方案当然因物而定，但里面有不变的因素-反馈。围绕反馈，制造驱动反馈，分析反馈。