中国式商道：赚钱才是硬道理

上一篇 / 下一篇 2008-02-02 15:36:05

　　你只是一个小摊摊

　　我一个朋友，平时很舍不得，出门从来坐火车，从来不忘叮嘱联系人，打手机要打“133”那个号，接听不收钱。他拥有一套复杂的通讯系统，“139”“133”外加一部小灵通，根据资费随时选择最佳方案。就是这样一个三机在手的老板，居然一掷十几万学费，到北京来学MBA，且不说学费和来往食宿，接听多少个“133”也补不过来，就是因此而花费的时间，也是一笔不得了的成本。但是他安之若素。

　　小老板读MBA，并非是想混个文凭，好到大企业去应聘，也并非仅仅是为了虚荣，让人说他是个儒商。他们真的是想学点东西，想把自己的企业做出名堂来。

　　但是MBA学的是些什么课程呢？究竟有没有用？

　　小老板却往往把自己的摊子当成了大企业，煞有介事地学习着大企业的一招一式。不在真正带来利润的业务上下功夫，却钟情于华而不实的所谓“模式”——组织模式、管理模式，营销模式——一切都要“正规化”，将大量精力倾注于形式的追求之中。

　　网上流传着一个笑话，两人打赌，甲说：“街边那个三个伙计的包子铺一定也有两个经理。”乙不信，打电话去验证：“喂，我找你们经理！”服务员问：“是肉包部经理，还是菜包部经理？”甲乙喷饭。

　　笑话中往往有着深刻的道理。

　　大企业是因为它规模太大，人员众多，并且分布在不同的地区，甚至不同的国家，所以需要有数字化的管理，以使首脑和下层之间能畅通地上传下达，命令才能有效地执行；需要有各种流程，以防止混乱发生；需要有严密的规章制度，堵塞管理中可能出现的各种漏洞。

　　而你就是一个小企业，公司就那么几个房间，人员也就那么几个人，公司的一切都在你眼皮底下，一切你都心中有数，如果嘴上就可以马上指挥的，就最好不要什么纸上流程了；如果按你指示就可以很好完成的事情，就最好不要再开会讨论了；规章制度应该有，但最好不要今天一张、明天一部的。而且小公司因为员工彼此熟识，天天见面，所有情况都在大家眼中，就更需要灵活处理，平衡各种关系，以最快的速度完成工作。你是小老板，过场做得再多，效益不好，你就活不下去。而你天天和员工在一起，群众的眼睛是雪亮的，手下看你脸色就知道经营情况的好坏。

　　当然我的意思不是说我们的小老板不需要鸿鹄之志，不需要把自己的事业做大，MBA可以学，但学的是精髓，不是皮毛，花架子是没有用的。有时西服穿在大老板身上是正装，感觉气派；穿在小老板身上则变成了戏装，感觉滑稽。

　　所以啊，现在我们就是一个小公司、小企业，当务之急是一切从实际出发，先生存，再发展。将来发展大了那是将来的事情，到什么山头唱什么歌。

　　满世界一样，大企业少，小公司多；大老板寡，小老板众。但有一个结果是一样的，只要不挣钱，都会完蛋。

　　小摊子的优势

　　往往小摊子规模不大，效率却高，虽然管理不太正规，但管他黑猫白猫，能挣钱就是好猫，不管大企业小企业，最后都要拿利润说话。

　　小摊子的最大好处在于灵活。

　　摊子小，内部结构就比较单纯，谁是老板一目了然，谁的能力强，谁的贡献大，也一目了然，用不着许多的表格、计划、总结、报告，该拍板的事，老板一拍，就定了。至于给谁派个红包之类，更是老板一手遮天，用不着给任何人请示汇报。

　　所以小企业有着非常鲜明的个性风格，小企业的一切都是按老板的意志行事。任何时候，个性都是生命力的象征，市场总是需要个性的，富有个性的企业能在日益垄断化的市场中找到自己独特的位置。再大的企业都不可能覆盖所有的市场需求，垄断所有的市场份额，更不可能百分之百地自给自足，富有个性的小企业就能在大企业的各种缝隙里找到自己的生存空间。就像老鼠，虽然渺小低贱，但生命力顽强，犹如水泻于地，无处不在，无处不生，仿佛只要地上有条缝，它们就可以打洞做窝，造出一大群来，个个活蹦乱跳。

　　老鼠的精神，实际上就是小企业的精神。想想老鼠，人类和它斗争了成千上万年，至今拿它无可奈何，而表面凶猛的虎豹豺狼，却只能靠人类的保护，勉强不至绝种。小企业倘若能像老鼠一样，除了毒药什么都能吃，吃了就能长，长大就能生，见缝插针，顽强地生存、发展，小企业也终究会繁殖成一个庞大的家族。

　　小企业之所以能够生存，除了灵活性和忍耐力以外，还在于它的成本优势。

　　正因为它的小，内部结构单纯，就省掉了许多管理成本。小企业不需要摆大排场，在公关、企划以及一系列的日常运作中，也会省去很多钱。小企业名气小，当然吸引不了多少大腕级人才，这一方面是小企业的软肋，一方面也是小企业的福气。大腕能力强，薪水也高，如果薪水和贡献成正比，那倒也值，但有时候大腕并不一定适合这个企业，并不一定能创造与薪水成正比的效益，更有甚者，大腕通常都不甘平庸，喜欢折腾，有的企业本来就体弱多病，几折腾，不仅没有折腾好，反而就此咽了气，这也是引进大腕的风险所在。

　　所以一个小摊子，虽然看上去可怜巴巴，但日子未见得不滋润。很多时候，人要安分，如果小老板有过于强烈的雄心壮志，追求力所不及的规模，甚至于在实力并未达到大企业程度的时候，便盲目模仿大企业的做派，反而是有害的。

　　不要急于证明自己

　　生意做到一定的时候，下一步该怎么走，很多老板心中无数，但不走又不行，形势逼人，不走心里不踏实。于是乱走。有时候，老板之所以要上一个项目，并不是出于理性的分析，而是出于冲动，出于无奈，仿佛不做点事就对不起自己，就是浪费生命，总觉得非要不断地做点什么，才能证明自己仍是老板，仍然实力雄厚。

　　 “证明自己”是犯错误的开始，正如健康的心脏从不让人感觉到它的存在，一个老板如果努力想要证明自己的价值，那就说明他正面临价值的危机，说明企业在某些方面已经出了毛病，不能再流畅地按它本身的逻辑发展了。

　　当自己对企业的未来感到茫然时，作为老板，所要做的不是急于上马什么，证明什么，而是需要静下心来，充充电，养养神，思考问题，积蓄能量，等待机会，重拳出击。

　　找到赚钱模式

　　现在一毛钱掉在地上，很多人都不屑于捡，但如果全国人民一人出一毛钱，就可以造就一个亿万富翁。钱不在多少，关键是要有一种模式，一种组织办法，能把大家的小钱汇聚起来。如果谁能找到这种模式，谁就是策划大师，谁能够运用好这种模式，谁就是经营之王。

　　现成的例子是短信圈钱模式。

　　据信息产业部公布的2006年春节期间的短信发送数量，仅从除夕到大年初七8天，全国手机用户共发送短信126亿条。中国移动和中国联通两大运营商8天的短信收入就超过了12亿元人民币。

　　在国外，短信被视作“为穷人提供服务”,主要优点就是价廉。发一条最低的才一毛钱，买得起手机的人，都消费得起，毫无心理负担。正是这种廉价的短信，成为了各行各业的摇钱树。2006年的中央电视台“春节联欢晚会”，煞费苦心地搞了个“给赠台大熊猫征乳名”的短信互动，据估算，仅这一项收入，就高达一亿元人民币。与之相比，湖南卫视“超女”决赛的上千万元短信收入，也只能算小巫见大巫了。

　　短信确实是块肥肉，难怪如此多人垂涎。短信投票、短信竞猜、短信游戏……不知不觉中，掏着穷人的腰包。“移动用户请发送短信到××××”、“联通用户请发送短信到××××”，这些耳熟能详的句子，就这样响彻中国的上空！

　　可以说，短信业务，就是把全国人民的一毛钱集中起来的模式。很多时候，找到模式就是找到了钱，关键是模式。

　　上世纪日本有个叫岛村的人，不名一文，却梦想发财，想来想去，想出一个办法。

　　他选择了本钱很少的麻绳生意。他先在麻的产地按5角一条买进麻绳，又照原价5角一条卖给纸袋厂。很快岛村的名声出去了，如此傻冒的经销方式，使得订单雪片般飞来。于是，他又采取了第二步行动。他拿着收购麻绳的合同和收据，对买麻绳的客户说：“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把价格提高到了5角5分，虽然仍比别的麻绳商家便宜，但销量却下不来了。然后，他拿着客户的订单对供货商说：“你卖给我的麻绳，我是照原价卖出的。这种赔本生意，我是不能再做了。”厂商一方面感动，一方面也着实舍不得失去这个大买主，于是一口答应将供货的价格降到4角5分。

　　岛村的生意越做越大，几年后，他从一个穷光蛋摇身变成了日本的“麻绳大王”。

　　几分钱确确实实是小钱，然而当它汇集起来就成了大钱，真正的机会都是蕴含在平凡的事物中的。世界上每个事物都有他的能量和作用，但当它单独存在时，与环境相比，他的存在可能显得渺小，一旦组织起来，渺小的存在就会成为巨大的能量。

　　人组织起来可以成为政党，钱组织起来可以变成银行，真正的大老板就是一面聚光镜，无数小钱被他聚敛起来，变成高能强光，投资，放大，尽情膨胀，让许多不起眼的事物，汇成令人仰视的景观。

　　顾客并非上帝

　　世界上任何一条格言，我们都能找到与它完全相反的格言去对应，格言再精彩，都有它的局限性。世界是复杂的，生活太丰富，不可能用一两句话就说清，任何理念、任何真理都是有局限的。

　　比如，当你把“顾客是上帝”当作一种经营理念时，你就会发现，顾客中也有丑陋的、自私的、麻烦的，甚至是危险的。对于这样的顾客，如果你还是一味地迁就他，把他当成上帝，那就只会使你受到损害。

　　上帝是惟一的、万能的，顾客却不是。对于能够给你带来利益、带来愉悦的顾客，你应该把他当成上帝，以最大的热情去维持彼此的关系。但对于那些不能带来利益甚至还有损害的顾客，你最好的办法就是果断淘汰。

　　大企业常常会选择他们的客户，只和有利可图者打交道。小企业财小气短，有时候不得不忍气吞声。但忍气吞声所带来的，常常是更大的不利。忍只是权宜之计，发展才是硬道理。哪怕是小老板，从意识上，也应该养成习惯，在任何业务的一开始，就要认真研究项目本身和项目涉及的人，知道谁是你想要的顾客，以免在错误的目标身上浪费资源。

　　善待下蛋这只鸡

　　股市上一般散户亏了几百元，那根本不算亏，大户输了一两万，也可以忽略不计，人们照样吃得香睡得好，但如果要他花同样多的钱去添置几样东西，可能就会左算右算，如果买贵了，还会心痛不已。人们宁愿吃盒饭、坐公共汽车、几个人合看一份报纸也要把省下的钱拿去大把赌掉。因为他们认为自己是在投资，虽然有风险，却是有希望的，输赢并不在一两个回合间。

　　企业家往往也会有同样的想法，对于正在给他下蛋的那只鸡能省就省，尽量把开支压到最低限度，而将大把大把的资金投向另一些还说不准能不能生蛋的项目上。因为他认为，正在下蛋的这只鸡，能下多少蛋，有多大的价值，已经一目了然。人总是对未知的事物有更大的兴趣，因为是未知的，它的价值才不可估量，才更值得期待。

　　但既是未知的，风险就和机会同在。事物都有两个方面，有好就有坏。一个项目，只看到它的光明前景，看不到它可能的危害，抱着美好的愿望，一头扎下去，连头发都不露一撮出来，这样的所谓全力投入，一旦失误，将很难自救。

　　善待正在下蛋的这只鸡，就是要让你留下充分的余地，不被任何意外的情况所毁灭。并非不要你去养新的鸡，而是让你有更牢固的根据地。人必须要有稳固的立足点，才能进退自如，立于不败之地。企业扩张的规模越大，立足点的压力越大，那只下蛋的鸡，越是要加强营养，而不是频繁抽血。

　　积极减薪

　　加薪大家都很高兴，减薪就很抵触。如何平稳地减薪呢？

　　一是做好思想政治工作，让大家认清形势，理解减薪的必要性，千万不要让员工产生一个印象，觉得你减薪就是因为“抠”。

　　其次，分别对待不同员工。减薪的目的既要节省开支，还要调动员工积极性，让贡献大的人自豪，让不努力的人警醒，左手给人一耳光，右手给人一颗糖。所以，减薪并不是一视同仁的，在一部分人减的同时，另一部分人还要加。减薪的过程实际上是个调整的过程，是个激活的过程，是个新陈代谢的过程，同时也是一个分化瓦解的过程。这样减下来，至少不是每一个人都反对你，那些逆流加薪人，感动于你的知遇之恩，说不定就此成为死党；而那些被减了薪的人，本来就是企业中的消极人物，自己站不住脚，影响力也有限，只要你减得合理，纵使他们不满意，也翻不起太大的浪，何况他们还有向积极方向转化的可能，你这一减，说不定刺激了他的神经，激发了他的潜能。

　　总之，减薪要有策略，要得到支持，减薪是一种积极的行动，而不是经营恶化的表现。薪资的调整应该是企业的常规工作，而不能让它固化，成了老虎屁股摸不得。

　　亲兄弟明算账

　　有个老故事，俄国寓言作家克雷洛夫很穷，一次房东与他签订租契时，房东写道：假如克雷洛夫不慎引起火灾烧了房子必须赔偿15000卢布。克雷洛夫看后，不但没提出异议，反而提笔在15000后又加上两个“0”，房东惊喜地喊道：“怎么？150万卢布！”克雷洛夫不动声色地回答：“反正我也赔不起。”

　　老子说：“夫轻诺必寡信，多易必多难。”一个人轻易许诺，一定是缺少诚信的。把事情看得容易，一定会遇到困难。

　　对克雷洛夫那样的穷人来说，一万和一百万是没有区别的，所以他不在乎你的合同写多写少。一个不切实际的标准，是没有探讨价值的。一个人如果完全不和你计较合同的条件，那只能说明他从来没有履约的打算。

　　所以最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。你可能感动于他的豪爽，毫不犹豫履行了自己那份义务。可是该他兑现了，除了没完没了的嘻嘻哈哈外，你得不到任何实质性的答复，当初的承诺等于废纸一张。

　　轻诺寡信，一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对待承诺的人，才会去推敲它，修改它，这样经过充分协商认可的契约，才有履行的基础。

　　诺言轻易出口，也就少了分量。一个人如果处处和你称兄道弟，过于和你亲热，往往背后有不可告人的目的。人与人之间固然需要感情交流，但工作是严肃的，严肃的事情还是要严肃对待，不然一切就成了闹剧。

　无情的高速

　　记得刚开始修高速公路时，沿线的人都欢欣鼓舞，等到修好了才知道，就算路从你门前经过，如果不开路口，没有接点，你也只能当个高速公路的守望者，除了多吃些尾气，多听些噪音，又能得到什么好处？

　　不仅如此，你的经济反而萎缩，因为你不再是交通要道了，也不再是繁荣的驿站，你离人流、物流、信息流反而更远。

　　越高等级的路越是如此，要提高速度必须沿途封闭，直线沟通的结果便是淘汰直线之间的人。

　　河南曾经是中国的政治、经济、文化中心，北宋定都于此，东京汴梁成为世界最大、最繁荣的大都市，盛况一直持续到清朝。但自从清朝的海运和铁路兴起，大运河的重要性就大打折扣，地处黄河、运河之交的中国中心地带河南，也就免不了边缘化的命运，以至于沦落到近代，河南因为输出大量贫困人口而备受歧视，“河南人”也居然成了一个贬称。铁路的繁荣，很可能意味着河运的衰败，只不过后果不是一夜之间显露出来的。

　　信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。高速公路最大的受益者，是那些有接点的大城市。同样，网上穿梭的信息快车，也并非每个人都能搭上。占据着信息制高点的人会魔术般壮大，而徘徊在一个个接点之间的人们，却会沦为盲点，以同样的速度衰落。

　　在这个时代，生存的严峻性是比以往任何时候都紧迫的，没有这样的意识，你就只能被淘汰。

　　生意是种生活方式

　　生意是种生活方式，写作也是一种生活方式，还有阅读、旅行、赌博、吸毒、乱性等等，都是一种生活方式。一件事，如果成了生活方式，就成了生命的一部分了，你无法放弃。

　　人活几十年，总要以什么方式度过。老板每天做生意，他的人生也就是在生意中度过了。其实并不是每个老板都能赚到很多钱，也不是永远都能赚大钱，但不管结果如何，每天必须去做，这个“做”字就是生命的过程。既然选择了它，结果反而退到次要，只不过给你一个“做”的理由。

　　人之所以要选择一件事，除了迫不得已，最大的可能就是因为爱。选择生意作为一种生活方式，就是建立在对生意的爱的基础上，没有一种强烈的爱，就没有一种强劲的动力，生意就不可能成功。既然爱了，既然选择了，不管怎样，总要做下去，这与其说是一种理性，不如说是一种本能，自然而然就会体现出来。

　　如果问一个没有做过生意的人，老板做生意是为了什么？他可能回答是为了赚钱，风光，为了前呼后拥，三妻四妾。

　　而对真正的老板而言，生意是种生活方式，伴随他一生。

　　很多老板虽然资财万贯，却过着简单朴素甚至枯燥乏味的生活，除了工作还是工作，工作就是最大的享受，在外人看来太傻太苦，但他们自己却乐此不疲。

　　当你把生意当作一种生活方式时，生意就不仅仅是赚钱的手段，而是人生的一部分，是生命的舞台，是激情的宣泄口，每一次成功或失败，都是浩浩大江中的自然起伏，生命的价值就在这一次次的跌宕中实现。

　　所以生意人很少问自己为什么活着，因为生意本身就是答案，只要每天还在做，生命就存在，就有意义，就有结果。

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中国式商道：赚钱才是硬道理

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