营销过程常常是一种微妙的心理博弈!
互惠定律认为:我们应尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切.
其核心就是一种普遍存在于人类文明中受惠后的负债感.整个社会群体对接受了优惠却不打算回报的人是极不欢迎的.
所以营销中的互惠定律具体操作起来就很强调先发性,先行动(先送出礼品,祝福,服务甚至让步)的人往往占据有利位置.
对方受根深蒂固的教育,习俗等影响通常会下意识的想到:"我该回馈他些什么",这时他甚至会忽略自己一先前收到的礼物是不是必需,是不是自己要求得到的.
在这里,给予是一种义务.接受是一种义务,偿还也是一种义务. 如果你想让自己更成功的话--最该问自己的问题就不会是:" 我该得到点儿什么"? 而是" 我该先给别人点什么?
中国的大型超市里有那种免费试吃的节目? 顾客们好意思把牙签或杯子一还就转身就离去吗? --免费试用策略就是互惠定律的一个有效变种!.
那么:这样的现象出现时: 当顾客学会了直接拒绝这样的"小恩小惠",商场发出的礼券,赠品在有经验的消费者眼里就好象启动了欺骗的扳机.零售商们该怎么应对消费者狐疑的眼光?或者说是不是互惠定律在这里已经部分失效？
事实上: 零售商们要做的就是向那些充满怀疑精神的顾客展示: 我们的馈赠仅仅是希图给你们带来真正的帮助,而不是仅仅追求销售额的企图.
对于消费者而言:一概拒绝的策略并不合适.他们并不能很清醒的分辨,到底是一个诚实友善的帮助还是一个有预谋的盘剥企图的第一步.很有可能他错过了一个真诚合理的恩惠.
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