跨越三道坎，让访问者成为客户的秘密

从访问者到客户，当中存在着三道槛，也就是三个关键点：

    一 每一个预客户心存恐惧。

    网络是个虚拟世界，访问者只能看到你的网页，看不到你的公司，职员，实在的产品。真假难辩，多疑多虑在所难免。因此，你得想方设发消除客户的这种恐惧心理。因此：你得展示你公司的合法性。譬如，明确的公司地址，电话，传真，营业执照图片，办公室照片，网络经营许可证；你产品的照片或服务的详尽描述；你站点应有免费有价值的信息，帮助你树立你生意领域里的专家形象；你应有成功案例和客户的证明信；你应提供强有力的承诺。你承诺越有力，说明你对你自己的产品越有信心。

    二 每一个客户都希望他/她做出了一个聪明的决定。

    付出的少，而得到的多。所以，你的帮助客户产生这种美妙的感觉。你得向客户描述你的产品为他们带来一二三四五六七的利益，也就是产品的价值描述；让客户花两块钱买三元的产品，外加一元的附加赠送礼品，还能得到一元价值的礼券。

    三 每一个客户都希望想要就立刻能得到。

    网络客户非常冲动，最好点点鼠标完事而且马上就能得到他/她想要的东西。因此，你得为客户提供多种支付方式；为客户提供多种配送途径，并明确哪种配送最快。

不管你提供的是产品，还是服务，你必须解决这三个关键问题，帮助访问者越过这三道槛！如果你做不到，访问者永远是访问者！！！！！！！！！！！

 一、销售拜访的三要素

    1、你的目标

    2、为达到目标所准备的“故事”

    3、拜访需要的工具

    二、销售拜访的基本结构

    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

    （一）寻找客户

    1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

    2、档案建设：

    商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

    3、筛选客户：

    （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

    （二）访前准备

    1、客户分析

    客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备 B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

    医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

    2、方式

    开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式.