销售的“产品知识”应当“让谁教”？-----模压式销售训练系统

王 建（北京）

每个企业都会向销售人员传授产品知识，对于如何传授产品知识的内容在前面的《让销售人员“练会”产品介绍》中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常套路，而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员”传授产品，如果是一般的人员，肯定与销售人员的传授是不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求，他应当是什么职位等等，这些问题看起来很简单，但是，仔细推敲起来问题多多，甚至可以这样说，销售人员的销售能力上不去，很多情况下与谁去教有密切的关系。

技术经理能教什么？

技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说，技术经理的讲解是这样展开的。首先，介绍产品功能，其次，介绍产品的基本构成，第三，介绍产品的技术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第六，进行产品演示，第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的，只是产品不同，各个环节的重点可能不太一样。

按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题，就是他们在遇到客户的时候，仍然不知道如何解决客户的问题，甚至对客户提出的问题也不理解，造成客户的反感。这些问题与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：

首先，技术人员是以技术为核心的。从他的教育方式来看，他更偏重于从技术、性能的角度进行产品的展示，从而掉到“就技术论技术”的漩涡，而实际上，客户开始并不关心技术本身，他们更多的关心能给他们带来的利益。

其次，从他们的展示逻辑来看，他们是以技术特点导向型展示产品，他们通常的口头语是：“我们在什么方面拥有先进的技术指标”，而这些对于并不专业的客户来说似乎并不重要。多数的客户并不是专业人士，所以，对于专业的技术来说，几乎没有任何的感觉与说服力。

第三，对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子，再怎么样也会说他好，对于竞品的比较时，他们会带有偏见，这使得他们更会注意别人的缺点，而不是别人的优点，甚至，他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀，这会给新进入的人员以错觉，甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。而客户往往注意的是竞品的优点，他们会用别人的优点比你的缺点。在这种状况下，技术人员就会显得极为官僚，甚至是不负责任的，而真正的倒霉者却是销售人员自己。

销售经理能教什么？

销售经理也会作产品介绍，但是很多公司都会认为销售经理是不专业的，所以，对销售经理的产品传授仅仅作为一种技术人员的补充形式，实践中发现，销售经理的产品介绍很有可能是最有效的。通常情况下，销售经理会按照以下的逻辑进行产品的传授。

首先，什么客户会对我们的产品感兴趣，

其次，为什么他们会对我们的产品感兴趣。

第三，我们的特点是什么，

第四，我们有哪些证明，

第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。

以上逻辑与技术人员有巨大的区别，这样的区别主要体现在：

首先，出发点不同。销售经理是卖东西的人，而要将产品推销出去，以客户的角度审视产品是必要的，对于产品优点、缺点的介绍必须赢得客户的认可，而这一点，销售经理无疑有较大的优越性，而技术经理没有。所以销售经理更加符合客户导向，而技术经理更加适合技术导向。销售经理的出发点是客户，技术经理的出发点是技术。

其次，更具有说服力。对于产品展示的专业型，并不是技术指标越多，搞的客户听不懂就好，所谓的专业型首先应建立在客户明白的基础之上，对于客户角度上的专业型，应当理解为把握客户的需求，并能够有效的处理，这就是专业性的体现。再好的技术，如果不能够被客户轻易的理解，它也就不会有丝毫的价值。再有，多数的销售经理的讲解都是来源于实践，因此，他们的表述更加贴近真实的市场状况，对销售人员的成长会更有帮助。

第三，是销售技巧的展现。对于产品的传授来说，销售经理有意无意间会将自己的销售技能、技巧熔化到产品传授中，这也是非常符合销售人员的需要的，销售人员的产品掌握，不应当仅仅是个知识，它更应当是个技能，也就是说，销售人员应当能够将产品介绍转变成说服客户的工具，它才有实际的价值体现。如果仅仅是个知识存留在销售人员的脑袋中，就是再系统也是没有用的。

第四，形成“销售”话术。这里面的话术是销售话术，所谓的销售话术，就是用来对客户讲解的语句，这种语句如果让一个新的销售人员总结的话，少则1-2个月，多则需要半年，而销售经理无疑可以迅速的传递非常到位的话术系统，他们会通过销售经理的介绍形成比较合适的话术结构，这将大大提高销售人员的成活率。而这项工作让技术人员来做是不可能的。因此，才会出现大量的销售人员经过培训后竟然不会介绍产品。

新的教导方式

根据以上的我们已经看出，对销售人员的传授，最好以销售经理为主，但是多数情况下，由于销售经理工作较忙，根本就没有心思顾及销售人的培训，弥补的方式就是公司应当建立一套标准的训练系统，将不同的销售人员的经验进行总结，并固化下来，同时配备专职的人员进行讲授，这样的效果也是相当不错的。

技术人员也需要参与培训，但是，分工不同，对于培训什么，哪些是重点，如何培训，这样的问题应当是销售部门及培训部门的事情，技术人员更多的应当充当支持的角色。在实际的工作中，产品技术的讲解仍然是他们的主要职责，但是，由于销售人员已经建立了必要的销售思路，所以技术的介绍会对他们进一步的积累证据，提供帮助。通常的情况下，销售与技术的时间分配应当是：7:3，这个比值在很多的企业中非常成功。

综上，通过对以上的分析可从看出：

1.    产品传授不是什么人都可以干的；

2.    其中，销售经理应当是主要人物；

3.    因为，他们传授的是技能，而不是知识！

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