保证客户利润——渠道营销温柔三招

　　某公司的产品以渠道销售为主，销售部王先生负责的区域连续多次获得最佳销售奖。面对同样的市场环境，王先生靠什么赢得渠道客户的信任？他究竟掌握了哪些成功秘籍？

　　第一招：为客户提专业建议

　　很多客户未经过系统的商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此他们非常欢迎能出谋划策的供应商。

　　王先生有一条成功定义：带着建议去见客户。每次拜访客户前，必须为客户准备一个建议，如怎样进行产品陈列、当季应该主推哪些款式等，王先生每个客户都有一个详尽的档案，记录着每一条建议以及采纳建议后的收效等。渐渐地，王先生成了客户的参谋，客户有什么事情都喜欢找王先生商量，自然也很配合王先生的工作。

　　第二招：保证客户利润

　　利益是客情关系的纽带，客户对利润的要求很直接、很现实。要成为客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求。

　　王先生将中间利润以略低于行业平均水平让利给客户，并使认真经营的客户获得多重利益，这对客户产生了极大的吸引力，几乎每个客户都把A公司的产品作为主推品牌。

　　第三招：建立稳定的价格体系

　　客户特别看重价格的稳定，因此，如果品牌的产品价格混乱，客户就会果断地抛弃，整个客户管理体系就会土崩瓦解。

　　王先生为客户争取了以下几种方式稳定价格：（1）与客户合作时签订价格保护协议。（2）根据不同的客户指导产品结构，错位经营。（3）加强客户拜访和巡视。通过这些措施，公司的价格控制体系获得了客户的高度认同，也对他们产生了很大的吸引力。