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AMT咨询观点
管理咨询项目花絮33：我们是如何取得客户认同的
（整理了一堆AMT的项目花絮，觉得很有价值。在AMT工作的3年中，确实成长了太多，知识，还有文化！共享是AMT的主张，我相信，关于这个地方的共享也一定是AMT咨询能够做到的。在AMT咨询工作的最后几天，希望把这些能让更多在咨询阵线上奋战的同道中人共享，我将一直如此，前进中激励自己！祝愿AMT咨询早日成长为由中国人创办的，国际级的咨询公司！我期待着这一天早日到来！）
这周六下午我们在成都市外的三星堆向KJFD集团×总汇报前一阶段的工作。我是第一次参加这样的会议，虽然下午有点困，但是听得很有精神。对于我来说，这是一次难得的体验，在短短的一个下午，我真切地感受到客户的真正想法，感受到我们的工作是如何一步一步被客户认同，体现出咨询的价值的。
我们是如何取得客户认同的
这次报告的主体包括三个部分：集团 IT 人力资源配置建议、集团财务管理体系建议、流程梳理和优化以及需求分析。经过一个下午的交流和讨论，这三项建议基本都得到了×总和集团方项目组成员的认可。当然，这个过程也不是一帆风顺的，它充满了观点的碰撞和质疑的挑战。但是最后顺利达成了共识。我们是如何取得客户的认同呢？
回顾这段时间来我所感受到的我们开展工作的方式，结合在汇报现场的体会，我觉得之所以能够取得客户认同，是因为我们在工作过程中，始终贯彻了以下两项基本原则：
把客户放在第一位
第一个基本原则也是首要的原则是客户利益至上原则，一切工作的开展都以客户的利益为出发点。很多企业对咨询顾问的印象就是“骗钱的”，因为他们只以赚钱为目的，到处捣浆糊糊弄客户，没有真正为客户带来价值。 AMT 咨询 追求的是一种双赢的结局，即双方都能从中受益，而不是损人利己。要达到双赢的效果，就要分清客户利益和自身利益之间的因果关系。那些蒙骗客户的咨询公司，虽然可能短期获益，但是牺牲的是自己的声誉。因此从长远来看，客户利益是因，自身利益是果。
沟通、沟通再沟通
我们注重的第二个原则是沟通，沟通不仅体现在成果汇报的时候，在整个工作开展的过程中，项目组都把和客户进行实时的沟通作为日常工作开展的重要方式。
根据我的体会，我认为在工作过程中与客户进行沟通，至少能够发挥以下几个方面的作用：
最基本的一点，客户对自己的症结所在最为了解，通过和他们沟通，可以使我们非常方便快捷地掌握需要的信息。我想起项目中的一个趣事：×总在做财务需求分析的时候，几乎每天都和集团财务部的tina呆在一起，分析讨论，最后财务人员都非常惊讶于他对集团财务现状和需求的洞察，都以尊敬的口气称他为“咨询专家”，呵呵。
其次，从人的心理角度来讲，和客户沟通能够让他们有被认同的感觉，只有让客户有参与其中，有被认同的感觉，他们才更容易认同我们。这和企业中的管理是一个道理：例如决策制定，如果决策是大家反复沟通讨论的结果，那么获得一致通过的可能性就更高。
再次，是随时保持与客户的沟通，可以让我们了解他们的立场、观点和偏好，找到合适的平衡点。例如集团财务部和产业发展部在全面预算管理方面存在权力之争，我们通过和他们的沟通，了解到这个情况之后，就可以更注意不去触碰这个容易引起矛盾的地方。
还有一点很重要：环境是不断变化的，只有与客户方人员进行实时沟通，才能掌握形势，避免使我们的工作迷失方向。这一点在新华书店项目中尤为突出。KJFD集团目前正处在改制上市阶段，旗下的几块业务是否会合并，很长时间以来都没有形成定论，而这直接影响我们工作开展的思路和方式。因此项目组一直都密切关注集团的最新动向，与客户方人员进行各种正式和非正式的沟通，以确保方向的正确性。
与工作过程中的沟通相比较，成果汇报时的沟通更考验顾问的理解力、洞察力和反应能力，同时对沟通的技巧提出更高的要求。
? 卓越的理解力：
在汇报的时候，客户可能会提出一个我们从未听说过的新情况，比如这次，×总就给我们解释了国家税法政策的改动，对集团财务战略产生的影响。这个政策是刚刚下达的，我们之前从未听闻。如果缺乏很好的理解力，那么接下来的情况可能会让我们陷入被动境地。但是我们是一个优秀的团队，我们有fred对高层思维的理解，有王佑对经济形势的熟悉，有×总对财务知识的精通，这些综合起来，就构成了我们这个团队的卓越理解力，使我们顺利应对挑战。
? 快速的反应能力
当客户向我们提出质疑的时候，怎么办？我们需要对此作出快速的反应，不仅要理解客户的意思，同时还要把它和我们的工作联系起来，以恰当的方式给出我们的解答。问题是多种多样无法预料的，这时就需要我们快速的反应能力。这次报告中出现的一个争论是产业发展部的张践认为财务管理体系的建议站的角度不是很高。面对这个质疑，我们的回应是，既不否定她，也不否定自己，而是给出了两个观点：我们所讲的是一个讨论问题的框架和原则，具体的东西需要双方进一步的沟通；在这个基础上，又提出了下一步改进的思路和方向。既巧妙地回避了她的挑战，又把她的目光引向将来，而不是局限在当前。
? 倾听的妙用
通过这次报告会，我还感受到：倾听和表达一样重要。整个过程中，我们不仅认真地做了表述，同时也在认真地倾听。只有仔细倾听客户的声音，才能找到那些和我们相左的意见究竟表达的是什么内容，并且从中找到解决的途径；而从我们内部来说，认真的倾听也是咨询顾问最基本的专业体现。
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