采购成本分析和采购谈判技巧

【培训日期】2008年6月28日-29日

【培训地点】深圳

【培训对象】企业中高层管理者、预算管理人员、财务总监、财务经理、会计主管、财务主管等

【课程目标】

    改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。
　　采购说：“ 在所有的报价中，你们是价格最高的！ ” （潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分）
　　销售说：“ 我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。（潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！）
　　采购说：“ 如果你们不能降价20% ，我将选择其他家 ” （潜台词：其实降10% 也能接受，先杀他一下再说）
　　销售说：“ 你饶了我们吧，怎么可能？ ” （潜台词：可以给你降 15% ，但也不能说降就降）
    这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机！在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 “ 心路历程 ” 及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。

【课程大纲】

第一部分：采购需求及成本分析

一、采购需求分析

  ●采购材料分类
  ●采购材料的要求
  ●工具使用－－标杆法
  ●如何确认产品合理的功能需求
  ●物料ABC法则应用于产品需求制定
  ●角色练习、案例分析—产品功能的思考

二、采购成本分析

  ●供应商的四种定价方法
  ●全面成本的观念改变了采购人员的角色
  ●供应商价格构成
  ●交货周期对于成本的影响
  ●价格分析方法－－报价单分析的31条经验
  ●价格分析步骤
  ●工具使用－－80/20法则
  ●案例分析：供应商报价单分析和目标价格的制定

第二部分：采购谈判

一、谈判博弈格局分析

  ●目前制造企业购销谈判中面临的挑战
  ●谈判中合作关系直接影响谈判结果
  ●现代谈判的双赢战略－－供应链合作关系的建立与维护
  ● 对不同的合作对象如何采用不同的政策
  ●案例分析

二、谈判的准备

  ●谈判程序
  ●谈判的准备与计划阶段
  ●谈判团队构成及角色分工
  ●谈判地点选择

三、谈判策略谋划

  ●主动地位的谈判策略
  ●平等地位的谈判策略
  ●被动地位的谈判策略
  ●采购框架协议谈判策略
  ●时间策略
  ●议程策略
  ●权利策略
  ●案例分析

四、谈判目标确定

  ●如何进行谈判目标排序
  ● 谈判对手目标预测
  ●谈判项目之间相互的价值关系

五、谈判技巧

  ●谈判中的听说技巧
  ●出其不易技巧
  ●让步的原则与技巧
  ●价格谈判技巧
  ●案例分析及角色演练

【讲师介绍】

    Mr. Cai，采购及供应链高级讲师，资深企业管理咨询顾问，高级供应链管理师；IPMP认证项目经理，跨国集团采购与供应链经理。在过去十余年中，先后服务于大型国有企业及数家跨国企业，担任多个大型项目的采购管理以及项目管理，涉及钢铁，电子，环保，咨询等诸多行业。拥有多年的大型国际工程项目采购谈判及合同管理经验，擅长于涉外项目的合同起草及谈判。多年的采购领域的管理咨询经验，擅长于采购流程的优化及衡量指标管理，曾先后参与福建恒安集团，沈阳金杯汽车，康佳电子集团管理咨询项目。拥有丰富的企业运营管理经验，擅长于企业运营流程的梳理与优化，专注于企业运营绩效指标的管理。

    Mr. Cai曾服务过的部分企业有：广东裕宝伟业集团、广州日立、广州电梯配件公司、广东北电通信设备有限公司、广州海特天高信息系统工程有限公司、佛山联升精密机械制造有限公司广东华维科技有限公司、汇众兄弟(广州)电业有限公司、宁波中研化学广州分公司、清远欣强电子、广州安信公司、广州增城四威报关服务有服公司、順達電腦、广州美亚股份有限公司、佛山奥达尔、广州市恒旭贸易有限公司、广东省工业设备安装公司、广州金发科技股份有限公司、东莞市正联电子科技有限公司等。
 　　
【会务报名】

  1．培训费用：2180元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
  2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
  4．广东客户报名专线：020-61131055
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com（中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
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