从业务员到企业老板

从业务员到企业老板

蒋云飞  喻祥世界经理人管家6q\ F%b[

    第一台poloo卫浴产品终于下线了，程涣之摸着釉面光洁的产品，心里一时间百感交集。自己奋斗了4年多，现在终于有了自己的产品，自己的品牌，和自己的企业！世界经理人管家,g%p(^ r%PY b^2M
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从经销商到老板，程涣之的每一步路，走得都不容易。

创业之初，程涣之“收获”的只有教训世界经理人管家BU1l y&};ZH.C#B'h

经营卫浴产品之前，程涣之是一家专业经营“防盗门”的企业销售人员，这个企业代理的是国外的品牌，在同类产品中属于中高档产品。程涣之负责整个东北大区的业务拓展，一方面和一些当地的经销商合作进入一些建材市场，另一方面他管理着一个小的团队，做点工程，作为补充。世界经理人管家 sP1WC2h}r%N

1998年，企业制定了高额的提成政策，程涣之看到赚钱的机会，玩了命地奔波在市场上。到了年底，做了1500多万的销售额，按年初的政策规定，程涣之可以拿到100多万的提成。可是问题就出现在兑现上，公司要求把其中一半作为股份，不能兑现现金。程涣之和公司搞僵了。最后不得不对簿公堂，钱是要回来了，可是程涣之没了打工的心情。世界经理人管家 Mz K9oa

“天下老板一般黑，做就自己做老板，打工也给自己打工”，程涣之抱着这样的念头，开始自己寻找项目。世界经理人管家A'^Fd{)Mg(l

先是和朋友搞了一段时间贸易，开始做倒爷，从黑龙江往南方倒大米，结果因为信息偏差，钱亏了一大半。程涣之感觉到，自己不熟悉贸易，还是应该干销售。正好一个朋友在做饮料，程涣之心想，这东西人们天天都需要，量大着呢，每瓶赚上几分钱，我不就发了吗？于是，程涣之经销起了饮料。结果饮料的推广和他以前的经验完全是两回事，快速消费品要求细节，赚的就是这个营销细节的钱，这样折腾到99年初，程涣之除了赚到了饭钱，节余还不到3000块钱。

一年下来，程涣之赔钱不老少，这次他才真正开始审视自己的创业决策，创业之初，他买回了一堆教训：

·在外面看着人家赚钱挺轻松的买卖，自己干起来就不是那么回事，最主要还是因为自己不熟悉这个行当，盲目的冲进去，胜算当然不大；世界经理人管家\QJq9J"s(fOZx7f

·自己在这些领域没有资源，没有人际关系，实际上自己应该看看原来的领域有没有赚钱的机会；世界经理人管家 R&T'Z-e:?9S:` u

·因为和公司这次的官司，自己对建材领域有了情绪，不想重操旧业，总觉得这个行业的市场操作手法低级简单。其实不然，很多行业都是相通的。做熟悉的行业，没什么不好，只要好好做；

·在日用消费品的经营上，有很多经验值得借鉴，这点学费没白交。世界经理人管家-bb,@_9jF Oz

专家帖士：

实现创业梦想，是个人价值体现最直接的方式，甚至可以最大化展现个人价值，但是创业之出如何择业，是创业成败的前提。以下几个问题不可回避：世界经理人管家 z{w`iNx\;@ e-sAG

·你适合做老板吗？老板和打工者角色的转换，不是每个人能够顺利实现转换的，老板和打工者所具备的素质也大相径庭，想自己做老板的人首先要解决的是角色转换的问题。世界经理人管家-@ M%C{g*d(j J Y4`)I

·别人能赚的钱，或许不是你能赚的。看见别人大把赚钱，再揣揣自己的分量，觉得八九不离十了，提钱就往里面冲。这样择业是会吃亏，创业者必须沉住气，要经得起诱惑，因为有很多项目并不适合你去做。世界经理人管家R2eOc.S

·别和钱赌气，要不吃亏的是你自己。程涣之就在和钱赌气，原来的行当做厌倦，要做新行业，明着是在和钱赌气。对原来行业产生倦怠，这也会创业者在决策上偏离方向。世界经理人管家T8VjZ"GC

·你能驾驭的资源有多少？客观理智地分析自己能驾驭的资源，是决定自己创业方向确定，创业平台高低的前提，一定要全面估计自己的资源，不要过分夸大一个方面的优势。

·合作者的目标是否和你一致？如果你有合作者，那么一定要让合作者和你的目标一致，一旦目标上产生偏差，你们距离决裂就不遥远了，很多精力会浪费在内部消耗上了。世界经理人管家Z$T4l8\3s

·做熟不做生。这是基本定律，创业者一定不要随意进入你不熟悉的行业，很多行业看上去相差不多，但是真的一深入，相差得就远了。创业者没有积累的情况下，做生不做熟，你真的经得起折腾吗？世界经理人管家yO7d`;Ur9`:c3oA

第一笔进货款打出，程涣之就剩下3角钱世界经理人管家;T6F D+[Fw7l]9k

吃亏之后，程涣之回归到自己最熟悉的领域，开始重新寻找建材领域的产品。正好遇上一家生产卫浴产品的企业进行全国性的招商，程涣之开始仔仔细细地研究起了这个产品，最后决定拿下这个产品的辽宁省总代理。选择经营卫浴产品，程涣之并不盲目：世界经理人管家W?W#O:Q xQ

首先，卫浴和自己过去经营的防盗门等产品有类似之处，其经营和操作手法相似，自己比较熟悉。世界经理人管家%?+A1R"p@*bAb*ko

其次，该产品留给自己的盈利空间较大，产品的利润率相对而言较高，这和日用消费品不一样。世界经理人管家BPY4Jz3M

第三，企业有一定的实力，但市场尚在刚刚起步的阶段，因此合作的条款不是太苛刻，这时候进入，容易合作。世界经理人管家Lr_c Cq#u%?

第四，整个行业的竞争远远没有日用消费品激烈，整体的营销水平比较初级，行业内没有强势品牌，且由于房地产行业的逐渐复苏，未来的发展会很快。

程涣之决定全线扑进，拿出了自己所有家当，把房子抵押贷款，付了产品的首笔进货，摸摸兜，身上就剩下3毛钱。世界经理人管家]*J
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专家帖士：世界经理人管家!X[4X9l ve%br

在明确创业方向确定了进入的项目，创业者该密接关注以下环节：

·好卖的还是卖得好的？在选择产品时，加盟者首先要介定你选择的产品是好卖的还是卖得好的。“好卖的”产品一般都有成熟的经销商，成熟经销商的销售网络和成熟的分销经验手段，都是后来者在区域市场运作的门槛。所以，新进入者选择那些能够“卖得好”的产品，有市场前景并且竞争不是十分激烈的产品比较明智。

·东家的腰竿子硬不硬？你确定进入的行业之后，应该多考察合作企业的实力和对项目的态度。经营区域市场的好坏，仅仅有经销商的努力是不够，更多地需要厂家对市场的支持。在和厂家合作的时候，把握厂家对项目的态度很关键，千万别遇见那种“一脚踢”，用项目套现的厂家。市场最终是做出来的，世界经理人管家n+x+i+M.N0@Vw

·操作有多少空间？厂家给出的产品到底有多少操作空间对创业者很重要，新的经销商几乎没有稳定的网络，市场操作空间的大小对新网络的建立起到至关重要。这个操作空间不仅仅是价格空间，还有厂家对经销商区域市场的深度助销的力度空间。世界经理人管家1tp3X
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   ·篮子里放几个鸡蛋？项目确定，合作厂家找到，项目本身不错时，作为创业者的难题是该在篮子里放几个鸡蛋了。所有的创业者有一个共同的特性，底子比较薄，仅有的几个鸡蛋如果分开放置，难免力量单薄，不能得到企业好的支持。因此，只要认定了项目，创业者就一定要将仅有的资源全部投入，要比其他加盟者玩得狠，以获得企业更多的重视和帮助。

创新经营，一年拿到东三省的总代理

程涣之这次动了真格的，所以做得也特别卖力。世界经理人管家T9ls2?9t}I

在开始进行运作市场准备的时候，程涣之对卫浴市场做了比较深入的了解，尤其对于目前的营销手段和行业竞争水平的了解。世界经理人管家e^E5UK c1{

从调查来看，整个卫浴领域还没有进入高度差异化的竞争阶段，行业内整体运作的水平不高，消费者对品牌的理解并不是真正的品牌文化，往往根据企业的豪华、大气展厅等等。世界经理人管家%R,Bc'E X-}

在对整个沈阳的建材市场的卫浴经销商做了一个透彻通盘的了解之后，程涣之开始展开手脚，做了几件惊动沈阳卫浴领域的大事。世界经理人管家Esw;Ll Ug9W'v9I

建了一个豪华、大气的专卖店：在沈阳最大的建材市场，程涣之一下子拿了三个点，240平米的店，进行了实景化的装修，这个气派甚至压倒了很多国际品牌。99年的沈阳市场，这么大和装修这么豪华的专卖店还是很少见的，消费者认同品牌，感受到这个企业的实力。在大多数的卫浴经销门店又小、又不实景化的当时，程涣之的专卖店一下子就成了最抢眼的店。世界经理人管家j+}k|e
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价格就是比人家高：在原有企业指导零售价上，程涣之又上浮了5％，把自己的产品直接定位成高端产品。结果消费者并没有不适应，反而认为这就是对的。程涣之给自己多了5个点的利润。世界经理人管家3SE'\2p d&F@T

营销玩了很多新花样：顾客一进门先听到的是电子感应发出的“欢迎您光临”的声音，这个小玩意是程涣之请自己一个学电子的高中同学弄得，这句“欢迎您光临”也没让自己的老婆录音，特地找了一个高校广播台的播音员，声音腻腻的，听了让人骨头直软。就这个小东西还真吸引了不少消费者，觉得程涣之的店挺温情。

程涣之招的导购人员基本年龄在30左右的女性，形象都不错，他的理由是这些人看起来比那些20出头的丫头片子稳当点。为所有的导购人员做了一身非常精神的服装，对导购进行了一系列的培训，自己还亲自请了一个陶瓷方面的专家给自己搞了一个产品知识小册子。世界经理人管家i7TVgU(C#Ei

在专卖店的产品陈列上动了不少小脑筋，比如：提示标签最新款式，还为每个实景的卫生间风格起了不少美好的名字，加入了不少理念。专门为消费者设立了一个温馨谈判区，桌椅都是自己亲自选的。

这些精心的设计，尽管做的不是完全到位，但还是超越了竞争对手。

宣传促销做到小区里：为了扩大销量，程涣之开始琢磨着到一些不错的小区去做做宣传。于是，他组织了几个大学生，和装修公司合作，一起到一些高档楼盘作宣传。在一些楼盘交钥匙的时候还免费送了人家一个精美的保温杯，当然也给人家一叠自己的产品宣传资料。

由于目标选的准，小区活动起到了不错的效果，来店里看的人不少是来自高档楼盘的业主。世界经理人管家|G6Hx~br0v1jt

增强服务的意识：程涣之意识到，第一个打出免费送货到家，不管市区郊区的口号，出现质量问题，无条件退货，把投诉电话和质量监控电话印的大大的，放在宣传册的明显位置。这一系列的举动让消费者感受到了关怀。

应该说，如此细致的工作，程涣之确实也没能做的很到位，但还是超越了竞争对手，因此，到了年底，程涣之做了2000多万。

年底，厂家很满意，程涣之和企业谈判，拿下了整个东三省的总代理。世界经理人管家u9w2km.~?E

专家帖士：世界经理人管家)Y(a"~&hY'^1M:D

终于到了正儿八经做市场的时候了。许多创业者在这个时候会过分依赖厂家，希望厂家给出更大的支持。

向厂家要政策没有错，但仅仅想通过厂家的支持做市场，要快速做大，特别是区别厂家别的经销商就有困难了。厂家给出的政策毕竟是有限的，并且还要平衡和其他经销商之间的关系。世界经理人管家LP&\LYL%o"}

所以，要真正做大，最重要的是要结合自己的区域市场特性进行创新。不但要将自己经销的产品领先于竞争品牌，同样要将其他经销商远远丢在后面，成为厂家的重要客户，以得到厂家额外的支持更大的市场区域。世界经理人管家uB1u%vgR;N"\

其实，作为经销商，创意的空间也特别广阔。虽然在很多行业里，中国的经销商已经相当成熟，但是仍然有差距。如果你在经营上能够结合厂家的政策，有所创新，就能很好的区别别的经销尚。比如：世界经理人管家9j3}} e~;a

·厂家给你的广告津贴你用在什么地方；世界经理人管家/K%y#B I6xW4F

·终端维护是不是到位；世界经理人管家4M {Tm2nw

·和你的下家是不是建立共同发展的策略；世界经理人管家at w F&l#kP

·陈列形象是不是出位；世界经理人管家4|6i.f {8f
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……

组建自己的铁杆网络

经销商也存在着客情管理的问题，这和制造企业没有任何差别。经销商成败和壮大的关键在于他们是不是有一个稳定、忠诚的销售网络。世界经理人管家UE3Wqds9{ E

拿到东北地区的总代理，程涣之开始发展自己的经销网络。程涣之意识到，只有自己组建了铁杆的渠道基础，才能为将来的经营打基础。为此，程涣之做了以下几件事：世界经理人管家^(v._2I'LY/rp#Uo"Y

·培养忠诚的下家。程涣之选择了自己一些亲戚做自己的下家，这些下家相对来说忠诚度很高。

·让好的经销商入股：一些不错的下家，程涣之让他们入股自己销售公司，形成利益紧密捆绑的利益整体。

·业务人员管理：建立自己的销售团队，采用“嵌入式管理”方式，将业务人员放到下家，深度帮助下家经销，严格控制下家，同时让下家帮助自己监控业务人员。世界经理人管家4Pm&f,p1{y9mc

·加大对下家的扶植力度：除了直接让业务人员进行深度帮控以外，程涣之还不断加大对下家的扶植力度，整体提高网络的经营水平。

经过一年努力，程涣之很快有了一支很好的经销队伍，和相对健全的网络，具备了超级大户的雏形。

专家帖士：

经销商的核心竞争力的表现是多方面的。对于一个处于创业阶段的经销商来说，铁杆销售网络是经销商具备核心竞争力的前提条件。快速建立一个健康的销售网络需要关注：

·建立你的下家对你的高度忠诚；

·一支高素质的销售队伍；世界经理人管家
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·伙伴型的合作方式，部分取代契约式的关系，紧紧控制关键下家；世界经理人管家*X"kF}?Q

·严格细致的管理体系；世界经理人管家!w'G)uQk#e_

·对下家的帮助和服务的全面提升；

·给你的下家带来经销以外的附加价值，如：培训等；世界经理人管家0n_mY,a*f

……世界经理人管家$q5?c5[C$Ylp$t

下家的控制和拓展是以维护为保障的，这是很多没有经验的新进入者的通病，在拓展的同时做好维护，保证前面的工作没有白费，整个销售网络就呈现一个稳定向前滚动发展的良性势头。世界经理人管家3vyr^([L W)j

贴牌，poloo品牌的启动世界经理人管家rH tc"MgVbb

随着一步步销售额的扩大，程涣之和厂家的矛盾也就日益凸显。厂家开始承受不了这么大的经销商。因此，厂家开始打起了程涣之网络的主意。程涣之不露声色，一面继续加大分销商开发，稳住厂家；另一方面开始联系贴牌生产的企业，打造自己的品牌。世界经理人管家C'`"`"W0HW

程涣之不是一个没有品牌意识的人，为了启动新品牌和启动新的计划，他花了40万，开始和一家著名的营销咨询公司合作，开始进行整个营销策略的规划。

POLOO的上市时机已经不是程涣之刚刚创业时的情景，如今的市场环境发生了很大的变化。其中，专卖店已经不是什么新鲜东西，行业竞争进一步加剧，国外品牌开始大行其道。在行业里，已经出现了强势品牌，例如：日本的TOTO，其知名度和影响力都已经远远超过对手。因此，POLOO的定位和整个营销策略发生了一些改变。

一开始就树立品牌意识：POLOO品牌虽然凭空而生,但不是没有任何渊源.程涣之知道,本土的品牌价值感不强,于是他特地在香港注册了一个公司,品牌属于香港品牌,制定了全套的品牌手册.无论在设计上还是在品牌理念上,都进行了相应的包装.

定位在中档价位：程涣之知道,靠一个凭空产生的品牌打高端市场,自己的实力还不够,品牌的溢价能力不足是POLOO的最大弱点.因此,他决心进入市场靠性价比取胜.即在品牌的塑造和感觉上要营造高端品牌的形象,但实际售价定在中档.这样一来,产品的价格是有很大优势的.

确定在终端精耕细作的思想：靠终端的精耕细作而发迹的程涣之最重视的就是每一个细节,无论是服务还是管理,这些都是程涣之的核心竞争优势.为此,程涣之把自己的营销管理体系打造的实用而且效率较高.通过做好每个细节而一丝不苟.世界经理人管家rn[C/h$nj:?

通过这一系列的准备,程涣之找到了一个卫浴厂家为自己生产POLOO牌卫浴,同时和原来代理的企业分了手.世界经理人管家e(\ zA'@@

专家贴士:世界经理人管家)J,|1nM:Mx @

拥有了稳定的渠道基础,很多经销商开始考虑做自己的品牌,在做自己的品牌时,你必须考虑以下的问题,这些和做经销商时是不一样的：世界经理人管家!{5VkFu1LC2@X

·明确品牌的合理定位。在确定品牌和产品定位的时候一定要考虑到长期发展和短期效应结合。很多创业者往往顾及了眼前的利益，忽视长远目标。也有一些创业者好高骛远，结果导致生存危机，这都是不可取的；世界经理人管家l)S8Y,B h[1\ }WVY

·实现角色顺利的转变。自己变成了老板,思维方式和做经销商有了本质差别，如何实现角色的转变，关系到整个企业行为方式的方向；世界经理人管家4z o1^R*Qm3oK| z4D+[ ^

·管理更加复杂。相对经销商来说，做品牌运作对创业这来说，管理是一个难题。能不能胜任新的管理挑战，决定着品牌的健康；世界经理人管家(Q'W @ R*Jqvo"D

·明确市场运作和品牌运作的差别；

·初创的品牌诸多劣势,能否一点一滴的弥补;

·能否监控甚至参与帖牌企业的生产管理，保证产品质量和产量；世界经理人管家|Vyl,I`gU/O
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……世界经理人管家JeScuH*e@z

投资工厂，第二次创业开始世界经理人管家k)cB{R

贴牌贴了一年，程涣之感受到的压力比原来更大。与厂家进行贴牌合作出现了以下几个问题：

第一，是质量问题没法保证，在各个地区，不同程度地出现了消费者投诉的问题，例如：铀面不均匀，有斑点等等。质量保证不了，倒霉的是程涣之自己的品牌，和厂家交涉也没用，退货是保证了，可是市场的负面影响，口碑问题怎么办？世界经理人管家2Cym5]){y)S7b

第二，送货不及时，导致和他合作的经销商怨声载道。和程涣之合作的广东厂家自己也有个品牌，一到了装修的旺季，他们开始忙着生产自己的产品，对POLOO的订单处理不及时，发货延误的现象实有发生。这样，就造成了旺季销售不畅，严重影响了销售额。世界经理人管家EFE(]A%E

第三，产品开发比别人慢了好几步。程涣之总是想跟进一些大品牌的新款，可是由于自己没厂，产品研发的人员都是外聘的草台班子，和贴牌的企业合作又不融洽。结果，新品推出的速度比竞争者慢了多少，严重影响整个销售。世界经理人管家cif W(['w{L

程涣之下定决心，一定要有自己工厂，自己生产。经过一年多的努力，程涣之终于收购了一家工厂，自己工厂生产的产品终于也顺利下线了，但是他心里很明白，他的第二次创业才刚刚开始……世界经理人管家7CV_vcp

专家帖士：

用OEM方式的确可以为创业者缓解很多压力，可是随之而来的问题也的确很让人头疼。简单让人家OEM也会带来相关的问题.

·如果你拥有了自己的品牌,希望和生产的企业合作,贴牌生产,以下问题必须注意:

·工厂管理问题不能一味以来厂家解决:你需要培养专业的队伍,参与整个生产的管理,尤其是质量控制/产品生产的计划排期等等;世界经理人管家%}&JR0kBjMJL

·合作关系的稳定和长久:和生产厂家的稳定关系来自于多方面的考验,除了利益上的关系,也要多了解厂家的实际状态,要尽量选择适合自己的厂家合作.世界经理人管家W2N2pT\V-E3I

·在OEM不理想的情况下,选择和成型的企业以参股的方式也是一个好的方式,这样,你才真正拥有了一个完整意义上的企业.世界经理人管家6W#z'e1_J5d]*qE/J1@