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年末,零售商继续高举费用大刀向供应商砍去!

上一篇 / 下一篇 2007-11-02 21:49:03

07年的自然年度即将结束了,相信这也是很多和零售商打交道的供应商最痛苦的时候,零售商继续高举着各种名目繁多的费用大刀向供应商"钱柜"砍去.
    年末了,意味着新的一年的年度合作协议即将要重新签订,各大零售商的采购总部,或者城市商品部,或者区域采购中心,都是门庭若市,业务代表,KA经理,或者分公司经理,销售总监,甚至老板,没有不为这艰难的年度合同而困饶的.究竟是什么让他们忐忑,是什么让他们愁眉呢?费用,名目繁多的新一年度的费用.成为一个大的零售系统的供应商不容易,要在承受费用与销售回款不成正比的前提下继续与零售商合作不容易,要想在零售商那里实现自己"户头"盈利更不容易.合同续签费,这个商务部曾明令禁止的收费条目依旧出现在各大零售系统向供应商出示的费用清单上,少则5万,多则10万,20万,这种只能向供应商出示一张普通发票的费用往往让供应商焦头烂额,因为这和别的市场投入不同,别的费用投入,回报往往可以预期,至少预估,可大额的年度续签费用让供应商损失的往往只有净利润,因为供应商交完费用,或者在可以被帐扣的费单上签字后换来的只是和零售商继续合作的资格或者条件.放弃零售渠道肯定是各个生产厂家或者代理商不能想象的,毕竟能达到自建渠道的规模企业在中国依然凤毛麟角,因此供应商不得不一年接一年的往零售商越烧越旺的火坑里跳.
    几个有意思的插曲是,CARREFOUR的北方CCU今年下半年出的关于商业贿赂的丑闻,另一个今年在供应商和消费者心中最佳零售商的排名,WALMART获得了供应商的最高评分,CARREFOUR却获得消费者做出的关于最佳零售商的评分,一方面WALMART由于其严格的管理,基本杜绝了商业合作中的腐败行为,获得了供应商的认同,却失去了消费者的认可和偏好,另一方面CARREFOUR由于其在治理商业贿赂方面的不尽如人意失去了供应商的认可,却获得了消费者的一致认同?为什么会出现这样的结果?为什么在此二方面的二个极端分别是二个外资零售商?费用,还是费用,站在零售商的角度来看,则是所谓的"商业收益",只是这个商业收益要加一个引号,因为这种商业收益毕竟是灰色的,只是在中国目前的国情和消费需求的实际情况下被半公开的允许着(尽管从来没有提倡过).正式这种来自于供应商的费用构成了零售商的所谓边际收益,一方面可以拿来弥补毛利不足所带来的亏损,另一方面可以直接充当自己的利润(而且几乎不用交税),也正式零售商的这把费用大刀逼得供应商走上商业贿赂的绝路.这种变相抬高物价的做法实际上已经体现在了消费者在超市货架上所看到的商品的价签上,因为任何一个介入消费品经营的供应商已经在年度预算中为这部分费用预留了空间,很自然的这个费用计入了商品销售的成本之中.
    进场费,条码费,节庆费,店庆费,海报费,堆头费,端架费,促销管理费,培训费,无条件返利,有条件返利,新店开张费,赞助费,上架费,年度合同续签费.........不一而足,名目繁多,然而在各种费用的谈判之中,回旋的余地非常大,这就催生了各种类型的商业腐败案件,只是能够被查处的少之又少.
    05年之时,曾有人大代表谏言立法规范零售商与供应商之间的交易,但当商务部的文件遭遇没有执法权的尴尬时,费用大刀依旧高举,强势的供应商可以依靠手中掌握的强势品牌与产品与零售商叫板,可以获得各方面的优惠和优先,但是毕竟绝大部分的供应商并非强势供应商,尤其是手中掌握着有成长空间和市场潜力的产品的供应商,他们往往很难依靠一己之言而向零售商要求"照顾",当然这样的结局我们完全可以用市场经济四个字来一概了之,可以推给看不见的那只手来调控.
    就北京市场情况而言,今年的自然年度结束前,零售商的采购办公室又要火上一把,目前四大系统的费用依旧高得惊人,其他系统也跟着水涨船高,同比去年肯定要高上一截,对于一家在MM系统年销售额不到200万的供应商,光合同续签费用就需要20万,算算吧,10%.
    几家欢喜,几家愁,
    零售商与供应商的不规范行为,需要用完善的法制来解决,除此以外商业贿赂和腐败行为需要职能部门的重拳打击.

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