你想赚谁的钱？——探秘网络经济本质

上一篇 / 下一篇 2008-03-24 10:39:35

　　看到这个题目，也许很多人会笑。可实际情况是大多数拥有发财梦的人根本就没弄清楚过，整天在不知方向的挣扎努力着，还以为自己一天天在接近财富。

　　世界上的道理有时简单的让人惊讶，却也被忽略的让人惋惜！

　　相当一批人，凭借超越他人的眼光，守住了青春时光的孤独和清贫，最早投身到网络创业，几年后他们的坚持终于为自己赢来光明，也创造了一个又一个神话。然而这些神话却像童话一样，随着年龄的增长，那些虚幻的美丽终于被打碎。没有融到资的网站纷纷倒下，幸运得到国际风险资金青睐的网站终于获得了生存必须的能量。可是，接下来的路该怎样走？却成了摆在他们面前最现实的课题。当几个门户网站转得盆满钵满，当网易和盛大发满了网络游戏的巨财时，不知道给那些经营不善的网站带来了多少羡慕。尤其对于号称web2、0时代的网站，它们的盈利模式到底是什么，一时间众说纷纭看似热闹非凡却鲜有真正赚钱的主。但是他们还是坚持着，因为毕竟1.0时代的网站已经在大肆赚钱，这种事实让他们坚信自己也一定能够守来2.0时代的盈利狂潮。

　　可是，谁曾经冷静下来以经济的眼光分析过他们前辈盈利的真正原因呢？这种盈利模式和2.0时代的网络有本质区别吗？似乎并没有人真正去领悟。

　　国内互联网主要盈利模式

　　 1 网站广告收入

　　网站访问量达到一定规模，人均访问量至少要在万级以上，如三大门户网站；

　　 2 与传统媒体合作

　　通过网站的增值服务进行收费，如互联星空的电影、电视节目收费；

　　 3 电子商务

　　网上销售，会员收费制，或交易额提成，如：当当网上书店、易趣网、阿里巴巴；

　　 4 与电信运营商合作

　　与电信行业的结合，提供短信、彩铃下载等服务；

　　 5 网络游戏

　　网络游戏从2003年起成为中国互联网盈利增长点；新华网洛杉矶５月２４日专电　美国一家市场研究机构２４日发布的调查报告显示，２００５年美国人在电脑游戏上的总花费高达１４亿美元。路透社援引市场研究机构ＮＰＤ集团的统计数字说，在上述总开销中，美国人用于电脑游戏以及游戏网站的在线订购费就达３．４４亿美元。其中，诸如“魔兽世界”等在线游戏的订购费为２．９２亿美元，注册用户１４０万人。ＮＰＤ集团指出，高速互联网的普及使消费者玩在线游戏更加容易，同时用户还可以在网上下载以前只能在商店里买到的游戏内容。包括ＥＡ、Ａｃｔｉｖｉｓｉｏｎ等在内的美国主要游戏发行商预测，在整个游戏产业中，游戏下载业务尽管才刚刚起步，但有望发展成为一项重要服务内容。

　　 6 在线教育

　　在线教育类网站，提供E-Learning，如：新东方；

　　 7 网络招聘

　　招聘类网站，收取企业会员费；

　　 8 即时通讯

　　利用即时消息发布广告、与短信结合收费，如：腾讯的QQ；

　　 9 交友网站

　　以虚拟社区为核心提供收费服务。

　　以上九种模式共同的本质都是依据网络的媒介作用来发生利润的。这在门户网站上表现的尤为明显，但却在2.0网络遭到了疑虑。很多人被越来越细分的网站迷惑，以为2.0网站作为媒介的属性越来越淡化，所以对媒介经济的本质研究不够。但是，个人认为只要网络作为信息平台的属性不会改变，网络的媒介性质就不会改变。这就像电视台、电台和报纸的分众一样，最早时候只有中央一套，如今的中央台频道多的都让人无所适从。因为这是媒体分众化趋势造成的，分众化的根本是由于受众的需求和需求状态所决定。受众本身包含着男女老幼，他们中又有着不同的喜好，这种千变万化的差别使得一套大而全的媒介很难同时并很好的满足他们的各种需要。因此，媒体近10年来正努力的朝着越来越细分的方向发展。在美国和日本，有专门为孕妇而开办的电台，还有专门的老年人糖尿病频道，这些都充分说明了媒体的分钟正是由于受众的现实需求差异造成的。传统媒体的这种演变，和互联网的发展非常相似，或者说互联网的发展也遵循了这个铁定的规律。1.0时代的网络，其实是信息综合的媒介。但是网络媒介出现后最大的优势是它在满足受众的个性化需求方面，达到了划时代的革新。这种特性就要求互联网的细分步伐日益加快，谁能最先抓住受众的个性需求，并给予最便捷的满足，谁就真正的拥有了受众。因此，有人提出了web2.0网络时代。

　　但是接下来的问题并不像想象的那么简单，网站的经营者们不知道2.0该靠什么去盈利？想做网络广告吧，人气显然不是门户网站的对手。比增值服务吧，却不是长久之计。但是有的网站靠电子商务杀出了血路，比如阿里巴巴、携程网，但是这种网站其实是现实营销的网络化翻版。它借用了网络的便利和低成本，搭建了一个超越了传统销售渠道的电子平台。更本质的讲，它实际上提供了一种电子服务，而这种服务由于它的便捷性大大降低了消费者的交易成本，所以他们迅速的从传统营销中攫取到了超额利润。但是对于像交友网、追星网等这些2.0网站，由于和纯粹的电子商务网站的不同，他们的盈利模式是什么，大让其经营者苦恼。

　　这时候，他们应该问自己：我究竟想赚谁的钱？

　　第一：网民的钱能不能赚？网易通过游戏向会员收费的方式赚了，盛大也赚了，但是这是基于网络游戏让它的消费者上了瘾，就像吸食了毒品一样欲罢不能。它的营销模式非常像毒品的销售方式，首先吸引人入会，逐渐培养起会员的消费习惯，等到会员欲罢不能的时候就开始收费，已经中毒太深的消费者有几个能抵抗住这种诱惑呢？只好纷纷的想法设防省钱挤时间耗精力的不顾一切的沉迷其中。一个产品让消费者疯狂到这种程度，想不赚钱都难。

　　虽然非游戏网站不能模仿他们的成功之道，但是这种不断为会员提供增值服务然后逐渐培养他们的消费习惯最好再收费的思路却可以借鉴。

　　一般来说，要想让消费者买单，必须具备的前提就是它必须满足消费者的某种需求。需求分为两类，一种是精神需求，一种是物质需求。只有当网站创造出的产品对会员的精神世界有着足够强的黏性的时候，只有当网站能为会员大量或者明显的节约成本并带来丰厚的物质利益的时候，会员才能心甘情愿的掏钱。否则依靠人流量营造起来的网站影响力，很可能瞬间就会因为流量的减少垮台。回过头来看碰碰网和嫁我网，决定能否向会员收费以及收多少的基础是，网站能否为创造出足够吸附力的产品，能否为会员带来更大的物质利益。如果我们还没有这种产品，最好是不要贸然收费。

　　那么这种产品的研发思路是什么？我们应该从那里开始做起？首先要吃透你的会员，很多经营者说，这个道理太简单了，我们早就知道了。好，那我问大家。你的会员的内心世界和行为都有哪些特点，他们最关心什么？什么样的东西最能迎合他们？什么样的东西最能改变他们？你们的答案是感性的认识还是理性的分析得来的？这一点就像一个工厂要制造一个产品，经销商要销售一个商品，必须对购买产品的人进行一次大规模的最理性的调查和分析。磨刀不误砍柴工，这点精力应该是要投入的。因为这关系到销售的基础，是关键中的关键。只有摸清了会员的习性和需求，才能有针对性的创造产品。我经常和一些大企业大品牌打交道，我说服他们最有利的办法就是用调查来的数据，数据最能反映问题。那里做的好，那里做得不好？非常清楚的就知道了该做什么？

　　第二：商人的钱能不能赚？著名研究机构艾瑞市场咨询有限公司３月份的数据显示：去年中国网络营销市场规模超过４０亿元人民币，其中网络广告约占７５％。如果有人说自己不想赚这个钱,那我认为他一定疯了。更何况网络作为媒介，完全有充分的自信去分割这块庞大的蛋糕。那么摆在2.0网站面前的问题就是如何能像门户网站那样去疯狂赚钱？要回答这个问题，首先就要了解商品广告的投放规律和特点。不同类型的商品、不同性质的企业都有其投放的特点，但是也都基本遵循投放的规律。

　　1、了解媒体经济的本质。有人说媒体经济的本质说到底就是注意力经济，这个观点已经成了颠扑不破的真理。媒体用自己的节目产品吸引受众的注意力，与此同时企业利用这种吸附来的注意力进行产品宣传和营销。门户网站赚钱的规律和传统媒体的方式时相同的，只不过网络的成本更低，效果更容易量化。那么2.0网站该如何来赚这部分钱呢？作为专业网站无法在人流量上和门户网站相比，如何才能赢得企业的投放呢？这就要求2.0网站联合起来做一个事情，对刚才的营销规律做修正。

　　有了注意力就等于有了购买力吗？显然他们之间还有一个相当复杂的过程。我们可以对企业说，你所赢来的注意力是有效的注意力吗？任何一个产品它总是满足某类人在某种状态下的某种需求的，2.0网站的会员性质如果刚好吻合了这种产品的定位，那么就完全有可能帮助企业实现最精准的传播。这就像我们给产品做推广策划一样，要先给它的经营者洗脑，要让他接受并认可你的理念，这样才能从他的荷包里掏到钱。这世界上最困难的事情只有两件，一是把自己的思想变成别人的思想，二是把别人的钱变成自己的钱。要想去切割这块蛋糕，2.0网站的经营者就要有这样的本事和能力。

　　看看国外哪些4A广告公司是如何给客户洗脑的？不断的抛出新书，改变客户的认知。不断的树立崭新的营销理论，不厌其烦的给客户灌输。著名的奥美公司，先是出书到处做演讲给老板洗脑，等到老板认同后接和他签单。接受客户的订单后，奥美就派驻自己的培训师到企业给他们的中层讲课，这个过程一般都在半个月以上。等到把这些人忽悠的差不多了，现在奥美才开除抛出自己的方案。这个时候，谁还有能力怀疑奥美的策划是不正确的呢？

　　因此，网站要赢取广告，首先要赢取老板的认同。老板们认同什么？当然是认同到2.0网站的价值。怎样让老板认同，那就需要一支营销队伍，首先他们要学会营销2.0网站，其次还要学会在2.0网站上营销产品。

　　回过头来看看我们的网站，我发现很多网站没有自己的营销队伍，不知道是没有意识到还是不重视，或者是为了削减成本的考虑，抑或是学习那些大型的门户网站走广告代理的路子。2.0网站一定要去了解广告代理的来龙去脉，不要随便去做代理的美梦。实现代理的基础是被代理的媒体一定要有品牌影响力，那么代理公司觉得有利可图才去代理。现在一家广告公司往往代理很多家媒体，因为媒体都愿意让你去代，反正交给业务员去做要提成交给公司也是一样的提成，所以代理越多越好。再来看看这些代理的广告公司是如何做事情的，他们首先推荐给客户的都是品牌影响力最大的媒体，因为只有这样他们才能很快的签订合同，也才能很快的赚到钱。至于代理的一般媒体，如果恰好能逮着一只客户他们当然也不推辞。但是网站要指望他耗费精力的去为你的网站做品牌推荐，那简直太一厢情愿了。这就像电台的发展一样，没有影响力的时候，很少有大牌公司来代理你，想来代理的都是一些实力很差的公司，而且还是以非常廉价的价格代理。所以，发展中的电台走代理的并不多，很多都扎扎实实的搞品牌建设。只有当自己处于卖方市场的时候，代理才能要得起价，说的起话。这充分说明了越是新兴的媒体，在没有品牌的时候越要努力的构筑品牌价值，越要重视自己营销队伍的培养。只有这样才不至于走进代理的死胡同，把自己的钱袋子悬在那些最易嫌贫爱富、见利忘义的代理公司身上。一条生存法则是：最困难的时候自己才是自己的救世主！

　　2、了解大客户的投放规律。我做第一次婚博会的时候，策划了喜酒的概念，想吸引一些白酒客户参展，结果遇到了非常大的阻力。其中那些大品牌酒的经销商说，现在的展会多如牛毛、档次不一，我们只参加和我们品牌对接的展会。言下之意就是我不指望到你的展会上赚钱，我是怕你的展会降低了我的品牌。我想人家说的也对，谁让我们是第一次办婚博会呢，这个展会连一点影响力都没有，还谈什么品牌？于是我就通过私人关系，免费给予他们展位，结果被大多数经销商回绝了，原因还是我们不参加品牌不对接的展会。古代相亲讲究门当户对，现在企业也很看重这个。于是，我们就决定扎扎实实的把展会做好，先把婚博会这个品牌做起来再说。那一届我们想了很多招，动用了直升飞机，也动用了市长等行政资源，还邀请了湖南的名人参与，龚智超、李兵、汪涵、张丹丹等，在现场聚集了人山人海的人流效果。这时候，我就邀请那些经销商朋友来逛会，他们看到展会的效果后都说了一句话，下一届要给我们留个好展位。这个例子说明，媒体的品牌价值会形成凹地效应。越是强势的媒体越能聚敛财富，越是弱势的媒体越没有人理睬。我们网站要想做到，品牌推广就太重要了。放眼全世界市场，那个产品不做品牌推广？那个企业不重视品牌建设。

　　品牌推广从那里做起？首先要了解品牌差异这个概念。品牌差异是基于竞争对手而言的。今天的2.0网站，最直接也是最大的竞争对手其实是门户网站，三大门户网站已经瓜分了网络广告的半壁江山。他们的品牌知名度早已蜚声海内外，和这样的网站竞争品牌无疑是鸡蛋碰石头。但是，让我们感谢特劳特这位全球战略定位大师。后来者想要从前辈的口中夺取一杯羹，就要学会建立差异化定位。可口可乐在美国是个老品牌，它出现的时候百事可乐还连影子都没有。那个时候，美国男女老少如果喝可乐都选择可口，因此认为可口是老品牌了。但是新兴的百事可乐要想从可乐市场和可口争夺市场，怎么办呢？百事在品牌定位上营造了差异化的概念，这个概念直到今天还在被沿用。“新一代的选择，百事可乐”，这句话是在想人们说明，年轻一代人的可乐是百事，而可口是老年人的选择。其实两者的口味都差不多，但是百事可乐很好的树立起了自己的品牌差异，对可口可乐来说是致命的一击。几年后，可口可乐的销量落后于百事可乐。这是品牌差异定位最经典的案例，它给所有后来者以超越强者的信心。再来看两家的继续竞争，可口失去了可乐市场后，开始反攻百事的汽水市场。七喜是美国第三大饮料，属于汽水饮料，可口可乐为了抢占它的市场同时为了应对百事年轻人市场就推出了雪碧。雪碧的品牌概念是什么呢？矛头直接对准年轻一族，“时尚、个性”是它的品牌内涵。为了推广这个概念，雪碧做了一系列的活动，最著名的就是“雪碧音乐风云榜”和“雪碧我型我show”。没过多久，可口公司凭借雪碧这个品牌在年轻群体中的销售远远超过了百事的同类饮料七喜。现在的可口公司，利润的主要支撑点就是雪碧。惊醒之后的百事可乐在今年开始了反攻，他们开始把重点放在了七喜的品牌推广上。这一次，七喜和雪碧的品牌差异在那里呢？七喜人大为苦恼，他们利用fido作为七喜的卡通形象，希望营造起一种“智慧、恶搞和叛逆”的性格特点，以此来吸引年轻人。

　　从百事的“新一代的选择”到雪碧的“时尚和个性”再到七喜的“智慧、恶搞和叛逆”，我们发现差异化的定位越来越具体。新一代是个笼统的概念，而时尚和个性则对新一代这个群体中的新新人类进行了区隔，“恶搞和叛逆”则对新新人类中的恶搞、叛逆一族又进行了区分。所以我们有些人经常说其实我一直都很重视我的会员需求，我了解他们。那么，请问你知道了解他们的重要性，那你去做了吗？你去做了就等于做好了吗？你做好了就等于有效了吗？多问问自己这些问题，才是解决问题的根本。

　　今天的2.0网站品牌差异在哪里呢？这是一个艰苦的求证过程。要充分的了解对手，也要充分的了解自己，才能回答这个问题。门户网站广告的优势最关键的在于流量，但是这个流量中有很多是无效的，只有一部分是产品的目标消费者。而2.0网站最大的优势就是它的流量可能基本上都是有效的，但是这个有效的流量必须达到一定的规模才能引起商家的重视。这里面一定存在着差异，如何提炼这个差异那就需要一番工作了，原谅我只能点到为止。

　　有了品牌概念之后，就要学会做品牌推广。品牌推广的方式有很多，最重要的是2.0网站要找到最适合自身推广的方式。在品牌媒体上发布广告是一种方式，但是成本较高，要选择时机进行投放。叶茂中给中华英才网做策划时，就选择了世界杯期间在央视五套进行集中投放。广告出来后，英才网的人流量达到了空前最高，英才网有了强大的流量后开始了大规模的拉拢客户入会，收入随之而来（这个案例还可以引进叶茂中给英才网策划的过程，首先是产品的差异化服务，今天我们打开网站，可以说它提供的服务是最人性的，甚至可以找到媒介总监在不同城市的收入水平等）。还有一种推广方式就是巧用新闻事件或者重大的社会运动做推广，这种推广往往和公益型结合的很紧密。但实质的运作模式是“公益化服务、商业化操作”。例如我曾经做过的爱心专利进北京活动，就是巧妙的借用了去年湘南洪灾的概念，而云南为大学生提供包机的活动，同样都是为新大学生服务，但是活动最后的效果一个是被央视《新闻联播》褒奖，一个则被央视《焦点访谈》大批。（口述：案例过程）。我看了碰碰网和嫁我网，发现你们也做了很多活动。但是这些活动都有一个共同的特点，就是规模小、影响力弱还不赚钱。活动并不是做得越多越好，做20个没有什么影响力的活动，还不如把钱攒下来运作一个大型活动。有时候，机会抓的好的话凭借一个大型活动就可以成就一个媒体。湖南经视是湖南省内收视率最高的媒体，很多年来一直超过了湖南卫视。它是怎么发迹的呢？就是源于98年的那场特大洪水。湖南经视台的记者不顾安危，奔赴在抗洪一线做报道。是全省媒体中投入人数最多，牺牲最大的媒体，那时候人们要了解关于洪灾最及时最全面的讯息，就首先去看经视。也就是那一次，人们知道了湖南经视。还有一个案例也很经典，我曾经策划过的在非典时期叫爱心人士免费送考。非典时期，没有人敢到公共场合去，公共汽车更是没人敢去坐。当时眼看就要高考了，要赶考的学生如果没车坐，那不就是一个重大的社会问题吗？于是，我策划了一场爱心人士免费送考的公益活动。号召有车一族奉献爱心，为互不相识的学生提供免费接送服务，我们则在中间做联络和配对工作。这个活动发起后，很多人都积极参与。我们从中选择了一些典型爱心人士，进行炒作宣传后，参与的人数就更多了。这个事件影响很大，当时湖南省委常委宣传部部长出席了启动仪式，并讲话到“这是体现三贴近最好的范例，值得全省的媒体认真学习”。第二年这个公益活动获得了湖南省十大公益事件。

　　举这些例子就是为了说明，活动的策划很重要。要学会整合资源，还要学会抓住机遇，而这个机遇就是品牌公关里说的借势。势究竟是什么？其中就需要策划了。一旦认准了势，就要立即行动，争取做大做强。我总是很反对办一些小型相亲会、见面会之类的，要办也要办出规模或者办出特色出来，不能一套模式照搬到所有活动策划中。我的理论是，做完一场活动后就忘掉它，下一个活动就要绝对的创新，不能为了搞活动而搞活动，没有好的机会和好的点子宁愿放弃进行员工培训。

　　关于精准传播

　　我们感谢2、0网站借用了DM杂志的营销概念，把精准传播的理念在今天炒的火热。猛一听，觉得精准传播确实很诱人，因为它比任何媒体都精准。但是仔细分析后发现不对。其实对于商家来说，媒体传播的精准与否并不是最关键的，而是否有效才是最终衡量媒体传播的根本标准。

　　因此，我建议提出精准概念的媒介，说服客户的时候要进一步把精准上升到有效的层面上。因为毕竟，出钱做宣传的人它在乎的只有一个，就是效果如何。这里面就牵涉出一个问题，作为主打精准传播概念的媒介，从精准到有效的方式有哪些？

　　第一：要仔细研究客户的目的。是做品牌推广还是做销量，客户在这个既定目标下才对媒体进行宣传。一般来说，全国性的电视媒介最适合做品牌推广，广播最适合做区域市场的销售宣传和品牌互动，平面媒体由于时效性太差，在做互动营销方面不具备优势。这是我们说服客户的时候经常会给客户灌输的概念，但是大多数时候我们会遇到这样的客户。当你问他做宣传的目的是什么的时候，他恨不得一分钱掰成两半的用：既想要品牌推广也想要销量。因此，现在我做策划的时候，往往就是针对这样的要求选取立体式的媒体组合。但是大家都知道，立体式的投放对于客户来说，其中有很多浪费。因为牵涉的媒体多了，客户的钱分散的后很可能导致那家媒体都不把客户当回事，更重要的是媒体的性质不同受众不同，必然会出现推广目标人群不一致的情况。因此，看似省了钱的客户实际上花了很多冤枉钱。

　　那么？作为像腾讯这样的网站，首先它有巨大的流量。而这些流量如果引导合理的话也会根据特点形成受众分类，分类后的受众是进行精准传播的先导。我这样说不知道大家意识到没有，实际上这种网站已经具备了整合传统媒体最大的两种优势。一是人气（即收视率、收听率），这是商品做品牌时候最看重的媒介，二是具备了精准传播的可能，这是商品做渠道销售时最在乎的媒介。一个同时具备了人气和精准的媒介，可以想见它在营销方面将有多么光辉的未来。

　　第二：但是摆在目前网站营销方面的困惑有很多，大量的网站连最基本的营销概念都没有，还有很多网站已经具备了营销的优势却意识不到，还有意识到自身价值的却苦于找不到解决的办法。今天我想进一步探讨的是人流和品牌传播之间、精准和销售之间的必然联系是什么？解决了这个问题，也就基本上解决了几年来困惑网络营销的难题。

　　1、奥美有个概念叫360度营销，叫法很炫，实质上就是互动营销。他们讲到全方位的体验品牌价值感受品牌魅力的思路说白了就是产品体验，传统的营销认为广播在营销体验上是具有与生俱来的优势，这种优势远远超过了电视和报纸。但是网络的兴起即将打破这种概念，因为网络恰恰是满足个性需求的最优媒体，而且他没有区域限制。它能把同一种个性的人迅速的集合起来，发展成一个庞大的群。这种庞大的群因为个性需求的相同会对同一种事物发生兴趣。而这种兴趣就为互动营销提供了最可能的支持，所以我说网站对个性需求的互动研究的并不够。搞这种研究光懂技术的人是做不好的，一定要有营销意识还要有心理学社会学知识才能做好。关于这一点，就点到为止吧。

　　2、建立一种网络渠道，超越电子商务的概念，或者说颠覆传统的渠道营销。关于这一点，本人还在探索当中，目前还没有研究完成。但是凭借直觉，我认为一个商品做营销最害怕的事情就是没人来捧场，即便没有形成购买但是倘若连最基本的人气都没有，那是一件很悲哀的事情。但是现在我们有了人气，却苦于不能把这种人气转化为有效购买人群，对此很多网站的做法就是拼命的做宣传。只要打开网站，巨幅广告扑面而来，很久之后才能看到网站上的内容，多少有点杀鸡取卵的感觉，很让网民反感。这里面其实有一个度的问题，也就是网站广告的量和形式一定不要超过网民的承受限度，否则网站的流量就会开始流失。从长远的角度来看，网站随着广告的增多这个矛盾将逐渐加剧。

　　说到这里，网站在人流量和品牌传播效果方面要探寻新的方式。换句话说，对于人流量要进行二次开发。任何忽视流量价值的网站都是愚蠢的，而任何有了流量却忽视二次开发的网站就是聪明的傻子。关于如何二次开发，因为我还在研究当中，今天就先说到这里吧。

　　关于网络媒介细分

　　 2、0还在苦恼中，1、0已经赚的盆满钵满。很多2、0很不服输，执着的认为一定能受到春暖花开的时候，因此还在拼命的挣扎。

　　其实做媒介我们一定要具备媒介人的思维，千万不要用技术的眼光去经营媒介，否则就会幼稚到很可笑的地步。经营媒介说到底是个经济思维的过程，那些通过网络技术起家的总裁们现在最应该恶补的是经济常识。曾经接触过一些比较有影响力的网站总裁，谈话间让我感到惊讶。他们对于营销知识的匮乏到了让我的谈话要从基础概念开始讲起，这也就是本文中多次对一些并不新鲜的营销概念进行解释的原因。

　　做媒介经营，首先要明白自己的任务是研究客户的需求，要把自己的媒介包装到和客户需求最能对接的层面上来，而不是执着到因为一个2、0的概念或者模式中去。世界上没有什么永远固定的模式，如果说有的话那就是赚钱模式。只要能赚到钱，管他是什么模式，或者说你就创造了模式。今天我们的谈话不要拘泥2、0的束缚，不要跟我谈这些是1、0的，哪些是2、0的。我们只追求一个目标，那就是网站如何盈利，这是从事媒介经营首先要转变的思想。

　　要经营媒介，就要学会把自己的媒介和客户的营销需求进行完美对接。举个很简单的例子，大客户就好比一个店老板（奢侈品例外），首先要有人知道他的店，大街上有人谈到他的店，然后他希望源源不断的顾客来光顾，其次他希望来的顾客都是有购买欲望的，最后他希望有欲望的人都能形成购买。这个过程中，你会发现人气首先是这个店的关键。着就好象是网站的人流一样，没有被人流炒热的网站何谈影响力，而媒介经济的本质恰恰就是影响力经济。说到这里，我的意思就是告诉2、0的网站，你今天可以打着2、0精准传播的幌子，但是你必须要下大功夫做自己的人气。综合类网站靠信息的综合来吸引人，你靠什么呢？显然走综合信息的路是没有前途的，那么你就要研究你的受众。根据他们的需求来开发黏性足够强的服务，利用这种服务来获取受众关注。当然有人会说，国外有些网站并不靠人气同样也赚到了钱。但是我告诉你这是在国内，媒介经济的本质就是影响力经济。没有影响力，媒介连品牌都谈不上，还怎么做营销？

　　分类是学者的事情，而赚钱才是经营者的本质。