如何制定营销方案

在制定营销方案中必需要考虑的三方面因素：市场、竞争对手、企业本身。

1.是否了解市场

作为营销主管，必须要充分了解市场。具体而言，营销主管可以从以下方面加以考虑：

（1）全局观念的市场到底有多大？

（2）这个市场的增长率是多少？

（3）当前的市场是如何被细分的？

（4）当前的市场趋势是否能细分市场不久的将来的主要变化？

（5）竞争者所占有的市场份额有多大？

（6）公司的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？

（7）公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？

（8）是否有新的消费者进入市场？

（9）公司可以从竞争对手中夺取市场份额吗？如果能，又从哪里开始呢？

（10）         我们可以激发现有客户的更大购买力吗？

2.是否了解竞争对手

“知已知彼，百战不殆”是孙子兵法中讲到的，在现代的市场竞争中，企业要想战胜自己的竞争对手，也要必须了解对手。

   当企业推出一种市场营销策略时，竞争对手可能会有以下反应：

（1）竞争对手模仿。这样做的后果就是大打价格战。

（2）竞争对手不做任何反映。采取“以不变应万变”的战术。这时要研究对手这么做的原因：

²     竞争对手可能由于人力、物力、财力的限制而无法采取相应战略

²     竞争对手没有觉察

²     竞争对手不屑一顾

²     竞争对手希望利用本公司这次行动拖垮本公司

（3）竞争对手采取相反的方向行为。例如：本企业降价，竞争对手反而提价；本企业不断占领更多的市场，而对手反而放弃一些市场。这时，应仔细研究原因：

²           竞争对手采取紧缩战略？

²           竞争对手集中发展某一市场？

²           竞争对手背道而驰的目的是为了突出自己？

以上几点还不够，我们还要收集对手的基本售息：

²     对手的目标是什么？

²     对手的实力如何？

²     对手目前以哪一部分市场为目标？

²     对手将来可能参与哪些市场的竞争？

²     对手在产品质量、价格、营销、广告方面的情况如何？

3.是否了解自己的企业

   很多的管理者并不十分了解自己的企业，只要有点利润就一切O了。这样是市场是要被淘汰的，所以要充分了解自己，要考虑以下几点：

（1）从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位看，公司在市场中的地位？

（2）公司是处于领导地位还是一个追随者？

（3）管理目标和策略是什么？它们是否正确？

（4）这实现这些目标可以管理的资源有哪些？

（5）与竞争者相比，公司的优势和弱点有哪些？

（6）公司所处行业有哪些关键性成功因素？

除此之外，还要考虑产品特征、产品价格、产品价值、销售能力、销售策略等一些经营方面的问题。

以上三点做到，再有些创造力和想象力就有好的营销方案出现，最佳的方案以优势为基础而回避自身弱点的。

                                                          张建平