大客户营销的几点绝招

营销市场可谓是狼烟四起，电子、服装、家电以及房地产更是短兵相接，而对于冶金等工业用品市场是没有硝烟的战场。在这里没有狂轰乱炸的媒体广告，没有直接面对大众的热闹喧嚣的销售场面，但冶金等工业用品的市场进入门槛很高，同样也是竞异常的惨烈。

本人在此行业摸爬滚打七、八年了，就心得体会和大家分享。工业品营销过程中主要有以下几点难以掌握：

第一、            信息。我们千方百计的捕捉到了客户需求信息，但经过很长时间的工作和努力才发现这是客户给我们的“迷魂药”。

第二、            关键人物。在我们想尽一切办法，好不容易“搞定了”某位关键人物，可是没想到在关键的时候这个关键人物进行了人事调动，随着新“关键”人物的到来我们又是一轮新的“搞定”行动。

第三、            移花接木。当我们费了九牛二虎之力才把项目拿下时，客户会告诉你这个项目更适合你们做，这个时候上掉年心都有了。

    根据以上的不易掌握的情况我提出几点绝招：

第一、  眼观四方，耳听八方，去伪存真，获得客户真实需求的信息。也就是说多观察，多打听，打开广泛的信息渠道，从正式的、非正式的沟通场合下获取有价值的信息。我们曾听说某钢铁企业被国内大型钢铁企业兼营，为了拿下这个市场我们从网上、企业、大型钢企等多方打听消息，确认此事后就其所需的某项目进行了研究，消除了不利的信息。

第二、  扬长避短，利用自己的相对优势打击竞争对手。因我公司的配套产品与国外相比略有差距，但是我公司的产品相对国外的价格上占优势，相对国内的产品我们的质量又占优势。从这两方面关键性的指标上对对手进止命的打击。

第三、  坚持自己公司的战略立场。因此项目后续配套产品才是主要的营利点，所以坚持必须配套销售。

第四、  利用关系口，“搞定”关键人物，拉近双方距离。此点不用多说。

第五、  注意细节，发现问题及时补救，全力以赴夺取标的。在夺标过程中，有竞争对手就我公司的售后服务进行打击我方，所以就最近我公司为解决客户问题所做出的理想的、完美的售后服务进行举例说明，同时要求公司加大售后服务力度，以保客户的利益和我公司对外的象形。

                                                      张建平编