营销跟进的重要性

定单跟进是营销过程中常见的一种手段，但跟进的重要性在大多数营销人员中得不到清楚的认识，以至于在跟进过程中产生松懈的心理，导致业务的失败。下面就营销跟进的重要性谈谈个人的看法：

首先，跟进可以合理变化营销战略。营销有新客户的开发营销和老客户的二次营销，对于新客户的开发营销跟进是至关重要的，跟进可以让客户更清楚的认识你、认识公司、认识产品。而进一步的跟进能让客户认可你、认可公司、认可产品，更进一步的跟进可以让客户选择你、选择公司、选择产品。为什么这样讲？因为只有跟进才能与客户产生感情认知，才能在客户需要产品和服务时想到你和你的公司以及产品和服务。另一个只有在跟进的过程中你才能了解客户的真正需求点，才能根据客户的需求为客户设计生产更适合的产品和服务。对于老客户的跟进，能进一步的为客户提供详细的产品和服务方案，能最先了解客户的人事变动和竞争对手的情况，以便做出相应的营销策略。

其次，跟进能产生异想不到的收获。跟进过程中能了解到客户的新的需求，我们公司的一位营销经理，在开发客户时前期跟进非常到位，但招标由于成本问题没有中标，但是在跟进过程中他了解到另一产品的竞争对手不强，而我公司的产品质量又好，所以在另一项投标中中得头标。

第三、跟进可以使企业与用户沟通顺畅，能建立良好的客情关系，也是维持正常客情关系的手段。客情关系可以把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。客户是企业发展的基础，在这千变万化的市场中，谁拥有良好的客情关系，谁就拥有畅通的营销渠道，反之，营销渠道断裂。

第四、跟进帮助企业有效维护老客户。可以使企业与客户之间从简单的业务往来转变为合作伙伴，进一步的可形成战略合作关系。我们的企业在不断的发展，但客户的需要也在不断的变化提高，那么形成战略合作关系可以带来先进技术、管理经验，可以提升企业技术进步的核心竞争力，同时也是保持稳定的客户关系的重要战略。

                                                                                              张建平编