商人需要“交换意识”启蒙——摘自在中国农业银行德州市分行的演讲

（一）交换中常占便宜者常落魄

       我们经常看到一些表面上非常精明，总能占到便宜，从小就被认为能出人头地的人，但结果却让人大跌眼镜：成年后的他们却常陷入穷困潦倒的境地，好一些的也属平庸之辈，没多大出息也没多大作为。

        其实这不是偶然，这符合统计规律。因为大多数人对占便宜的精明人是敬而远之的，人们心底深处是趋利避害，愿意亲近那些让他们放心的人。尤其是欧美人，我们跟他们打交道，发现他们怎么那么傻呢？我们说什么他们都信，其实这样的经营互相之间不用设防，不用提防，这样的信任使得双方的经营、交易成本极低。而精明人一开始似乎占到了便宜，他不自觉地把那些所谓的精明计算工于心计，久而久之失掉了最宝贵的信任，丢失了信任反而把机会丢失，甚至花费巨大的代价也难换回人心。我们经常听到这样的话，你不可能骗一个人到永远，你可能骗一伙人不可能骗所有的人，在经营过程中并不是说商人要多么高尚，多么有信用，是因为诚信确实是最基本的规律。当骗成为主导，所有的人所有的关系方都不会陪你玩了——人家惹不起还躲不起吗？

（二）我为人人，人人为我

           你用自己的智慧创造了财富，服务了大众，大众和社会绝不会亏待你。我们这个年龄段的人大都经历过一场“潘晓”大讨论，这个大讨论最后达成一个共识——“我为人人，人人为我”。主观是为个人，客观为他人，其实这就是大智慧。我们一定要承认每个人都有自己的私利和私心，每个人都要生存都要养家糊口，都要生存和发展，我们不能抛弃这一点。华为任正非在一篇文章里讲的“我们提倡雷锋精神，但是我们绝不让雷锋吃亏”，我觉得这是现代市场经济中对雷锋精神、对过去中国传统的一种精神和文化的现代诠释，这种诠释恰恰是我们每个伟大企业、先进企业价值理念的现代追求。

          我们成长年代宣扬的“狠斗私字一闪念”等言论，是一些违背基本人性的悖论，恰恰是那些阴谋家用最恶劣的手段最阴暗的私心，利用这些观念把人民给耍了，把整个民族给害了，那是愚弄。我们承认每个人都有自己的家庭要赡养，都想出人头地升官发财，我不觉得升官发财出人头地很丑恶很卑鄙，丑恶的是不用正当的手段，抛弃仁义礼智信去升官发财。仁义礼智信从这个角度上跟商业结合，是最大的进步，经商就得谋利润，但得有“仁义礼智信”的前提，正所谓君子爱财取之有道。

（三）不遵循交换原则是没意识到自己是商人

        我问过很多人在社会的角色，即使身在商业机构的人也拒绝承认自己是商人。什么是商人？不是自己脑瓜里那些固有的做买卖的小老板、小商贩、大经理或大股东，而是所有市场经济中的商业集团、商业单位当中所有的从业者、相关者，都是商人。

         正因为我们不少人不承认自己是商人，所以不遵循商业规则，不遵循等价交换原则，不遵循公平公开公正，不遵循历史上生意人打的“公买公卖，童叟无欺”的旗帜。这一点恰恰提示了“商人启蒙”它不是一种教育，不是一种教条，也不是一种道德条例，而是市场经济中最根本的东西，尤其是在市场经济发展比较充分的地方，只有遵循这样条例规则的人越发财，发展越快，越能做成百年老字号。

     像我过去到上海的时候，经常去南京路、淮海路给我女朋友（现在的夫人）买衣服布料，碰到一些老先生，这些老先生给你讲解布料，给你服务做得非常到位，让人感到非常舒心，可是那些小姑娘们却欠缺这种服务热情，甚至背后说你“小赤佬”看不起你，完全两种不同的态度。那些老先生多是什么人？大多数就是原来这个店里的老板，公私合营了变成公司的副经理(世界经理人博客http://blog.icxo.com)，文化大革命挨整了，就变成普通的营业员，这些人让我感受到“宝大祥”、“协大祥”、“老介福”那些大的商号几十年老店的精神，为什么民族资本家们在那么困难的环境下能够脱颖而出？靠的就是这种商业精神。所以我鼓励公司员工求名求利求发展，鼓励员工让别人先得名得利得发展然后自己再得名得利得发展。企业也是这样的，它也得让相关方得名得利得发展之后再发展，这不是和谐社会发展的道德条律，是赚钱赚名赚发展的一个铁律，是对大家有好处的，这是我们企业文化中“求实名求长利求可持续发展”的最根本原因。