只要决心成功,失败永远不会把我击垮!

超级影响力

上一篇 / 下一篇 2008-02-26 15:15:56 / 个人分类：管理类

提要:以下主要是尚致胜老师在<超级影响力>的演讲摘录,目的是与大家一起学习。

第一讲顶尖销售员应具备的心态与条件

      各位朋友，在如何提升自信心以及解除如何被拒绝与恐惧的这一部份，我们给大家谈到了一个成功的销售人员，首先应该具备的两个心态与条件：
       第一个就是有强烈的自信心和良好的自我形象；想要提升你的收入和业绩，首先你必须扩大你的舒适区以及你的自信心，而想要达成这种结果，就必须，第二个步骤，你能够克服这种失败与被拒绝的恐惧,任何人员不能克服这个障碍，那么我们就永远不能成为杰出的销售人员,所以怕被拒绝是导致一个业务员缺乏行动力和拖延的最大的一个病源，那我们想要解除掉这个障碍。

首先，第一个步骤，你需要提升你的自信心以及你的自我价值；通常一个人的自信心之所以会缺乏，通常源于四个方面：

       （一）你对这个领域方面缺乏了专业的经验或是专业的能力，所以想提升你的自信心，你就要尽快地通过学习、成长来提升你的销售能力、销售技巧，不断地来创造一些成功的经验；
       （二）受过去失败经验的影响，那么发生这些所谓的失败经验的时候，你如何能够立刻地转换这个事件在你心目中的定义，是非常重要的。
       （三）注意力的掌控；你要学习如何去控制你头脑里面那台摄像机的镜头，不断地输入正面的信息，因此而能够修正你的行为，而得到好的结果；
       （四）我们谈到的是限制性信念的影响，任何一个人，限制性的信念会导致他自信心低落，造成了他潜在能力没有办法发挥，一个人的潜能不能发挥，决定于你的信念，因为你的信念影响了你潜在的能力，透过潜在能力的影响，导致了行为以及结果的不同；
        解除对于失败或对拒绝的第二个方法，就是要懂得有效转换你对失败与恐惧的定义，你对失败或者对于被拒绝所下的定义决定了事件发生的时候，你的内心所产生出来的感觉，而感觉又决定了你的情绪反映，你情绪反映导致了你产生出来不同的行为，创造出了不同的结果，这世界上任何事情就没有决定的定义，都是你自己给他下的定义，所以转换定义就可以转换恐惧，那是你克服障碍的成功的秘诀。

第二讲顶尖销售人员必备的心态和能力

       这个部份我们谈到了顶尖销售人员必备其它的八个重要心态和能力。
       第三个我们谈到了是强烈的企图心，这是每一个想成为顶尖级销售人员所必须具备的条件。你想要成为一个顶尖的人物，你一定要有强烈的成功的欲望，那如何提升我们的企图心呢？我们谈到的；
       首先你要去创造一个你能够成功的环境，向成功人士学习，跟他一起工作，或是阅读一些能够激发你成功欲望的书辑，记得一件事情，改变环境之前要先改变你自己，想让环境变得更好，你也必须先让自己变得更好；
       第四个，对产品的十足信心与知识，说服本身是一种信心的转移，你的客户不会比你还要相信你的产品，如果你不能够地100%地相信你的产品，就等于你还没有办法创造出来好的业绩，当然，产品的知识也包涵了你自己的产品的知识，也包涵了竟争者产品的知识。
       第五个，注重个人成长，我们一再强调，成功本身是一种习惯，也是一种能力，所以呢，让自己培养出来一种习惯，每天抽出一个小时，养成利用零碎的时间或交通的时间来学习来成长的这种好习惯。想要业绩好，你就得花时间，花金钱投资在让自己不断地学习及成长上面，这是非常重要的事情；
       第六个，高度的热忱和服务心；把客户当成是你自己的朋友或者是你的家人，随时随地地关怀他们，把所有的客户当成是你终身的常期客户，不要欺骗客户，不要把客户当傻瓜，且记，也不要瞧不起任何的客户。
       第七个，我们谈到是非凡的亲和力，任何的一个顶尖的销售人员，都具有非凡的亲和力，他们非常地容易让客户喜欢他们、接受他们，信赖他们、他们非常容易地跟客户成为非常好的朋友，而亲和力的建立与自己的自信心和形象有决对的关系，所以，想要让自己具有一种有亲和力、人格魅力的人，你必须先提升你自己的自信心及自己的自我形象，第八个，记得对结果自我负责，顶尖的销售人员对业绩或结果都100%对自己的负责，我们是在为自己工作，你是你自己的老板，所以请你对结果100%负责。一个成功者与失败者最大的差别是在哪里呢？在于成功者始终找方法突破，失败者老是找借口抱怨。
        第九个，明确的目标和计划，把你的目标和计划细分成为每天的目标或计划，同时你也要非常地清楚，为什么你一定需要要达成这样的目标是非常重要的，当然在你设置目标的时候，你应该不只是每个月的目标，你要设定你每年的目标，每季度的目标，接下来，才会有你每个月的目标，以及你每天的行动计划，记得要有远见，不要太过于短视了。
        第十个，善用潜意识的力量，所以，一个成功的业务人员，一定要善用你的潜意识，让你的潜意识来帮助你达成你的目标，我们提到的第一个视觉冥想法和视觉奖励法，在你拜访客户之前，你要先想象你的成功画面，回忆你在过去曾有过的成功销售经验，这就如同运动员在上场之前必须要做热身是一样的，第二个我们谈到的是听觉的自我暗示法，所以我们谈到了很多的运用潜意识的方式，来帮助你达成你的目标，以上是我们谈到的一个顶尖的业务员所具备的其它的所必须达到的八项条件。

第三讲如何接触你的目标客户
       在这个部份是我们如何开发如何接触你的目标客户，对于如何开发接触你的潜在客户，你应该要有一个非常完整的计划，应该设计一个独特的、一个吸引人的开场白，让你在30秒之内，就能够吸引你的客户的注意力，当然，最好的是用问题来吸引他的注意力，把你的产品最终能够带给客户的利益转换成一句问句来问他，记得，讲结果，不要光讲你的产品。
我们也提到了电话行销方面上所需注意的五件事情：
       第一个、确定你是不是在和一个正确的人在说话，跟你说话的这个客户他是不是一个有决定权的人;
       第二个、对客户要先讲产品能够给他带来的最终利益，讲他最有兴趣最有需求的事情;
       第三个、让客户知道你不会占用他太多的时间，强调我只需要10分钟的时间，这样子让你客户的抗拒的程度减少，紧张的程度降到最低的样子;
       第四个、记得在电话当中不要介绍你的产品和价钱，电话的目地只是引发客户的兴趣和好奇心，近而协助你创造你跟顾客见面的机会，创造面对面的销售的机会，除了这个以外，其它的都别说，也记得不要传真资料给你的客户；
       第五个、拜访客户的前一天或者是你出门见客户之前，一定要先再度地确认你的约会。

       之后我们跟大家提到了出发去见客户的时候，你所需要注意的几件事情：
       第一个、进入客户的办公室之前，先视觉想象或回忆好的正面的图象，通过这个热身运动来提高你自己的自信心；
       第二个、在你跟客户见面的时候，你一定要有一个好的开场白，借此而吸引客户的好奇心，创造他的兴趣以及期待感，同时要确定你的客户是在处在最佳环境之下来听你解说介绍你的产品。
       第三个、你的外表形象或穿着。
       第四个、你说话的音调或者是声音，一定是要洪亮清楚的，充满自信的。
       第五个、你的肢体动作，你的脸部表情，你的形体语言，也应该不断地表现出来，你对你自己的信心以及你对于你产品的信心；
       第六个、你对你产品资料的包装，要整齐、清洁。

第四讲如何引发客户的兴趣与建立好感

在这个部份，我们谈到了如何引发客户的好感，如何进入客户的频道建立亲和力，在你做产品介绍之前，你应该要在最短的时间之内，建立起你和客户之间最大的亲和力，什么叫亲和力，让客户喜欢您，接受你，信信赖你就是亲和力，亲和力我们也跟大家介绍了几个技巧与方式

1、情绪同步
     从对方的观点或立场，来看事情，来听事情，来感受事情或体会事情，让顾客感觉你在设身处地为他着想。
2、语调和速度同步
      要记得使用对方的表象系统，对视觉型的，听觉型的，感觉型的，三种不同的顾客你要使用不同的语速和语调来跟他交谈。
3、生理状态同步
      在这节当中，我们跟大家介绍了镜面映像法则，如果你在跟顾客解说介绍产品的时候，你是采取坐姿的，不要双手抱胸，这种姿势给人感觉是有距离的，不真诚的，不诚肯的，第二个你跟顾客最佳的解说位置是应该坐在客户的左手边，所以可以通过这样的方式，跟顾客产生安全感和舒适感，尽量不要跟客户隔桌对坐。
4、语言文字同步
      每个人都有或多或少的惯用语或口头禅，或是常常使用专用术语或是流行语，要使用跟他相同的文字表象系统。

5、合一架构法
不要直接地反驳或者批评你的客户，使用合一架构法，我很了解、我很理解、我很感谢、我很尊重，我很同意，我很赞同.......同时.......，通过这样的语气法你很快地跟客户建立亲和力，降低你跟客户产生的矛盾和抗拒。销售过程中，你如发现实在与客户没有默契，建立不了亲和力，你所需要做的事情是，把这个客户介绍给其它的同事，通过这样的方式，让每一个人都不会失去客户。

第四讲顾客的购买心态

每个人在购买东西的时候，他的最终目地都是为了满足他背后的某些需求，我们称他为“购买价值观”。顶尖销售人员的工作，就是找出顾客背后这些真正潜在的需求或是他的价值观，近而调整在销售过程中满足他的价值观，在我们找出潜在真正的需求之前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道如何地介绍。记得我们跟大家谈到的购买的两个目的，一个追求快乐，一个逃离痛苦。我们的工作就是要客户了解，购买产品能给他带来哪里快乐，哪些好处，同时消除掉他购买这些可能所带来的风险损失或者痛苦。人们买的永远都是一种感觉，只要能够满足他那些想要的重要的感觉，任何人都愿意花任何钱去买任何东西。顶尖的销售点人员需要知道顾客背后的那些感觉，近而调整我们产品的介绍方式或是策略，满足顾客的购买价值观。我们卖的不是产品，而是结果，是好处，是价值观，如何有效地找出顾客的购买需求呢？
可以通过提出恰当合适的问题，我们跟大家分享6个问题，可以了解到比较完整的信息：

1、你购买这产品的目的和原因是什么？
2、以前是不是曾经购买过类似的产品或者相关的产品。如果有，问他从什么地方购买？或是向谁来买？如果没有，请教他什么情况下有可能购买这项产品？
3、当初是什么原因会使他要购买这项产品呢？
4、他对这项产品的使用经验或是印象，觉得之前所使用产品的优点或是缺点都是哪些？
5、你是不是曾经考虑过要更换一个供应商或是对象，那么在什么样的状况下你会考虑去更换呢？如果客户从来没有买过这项产品，那么你也可以问他有可能购买的话，你所注重的或要满足的最终需求是什么？
6、请问谁有决定权来购买这项产品或是服务，是谁有决定权来更换这些厂商？
记得我们所提供的是解答而不是产品，顾客要买的不是产品，是产品要能够为他做什么，产品能够为他解决哪里问题。很多人认为顾客关心产品的品质，事实上，产品的质量是一种理性的考虑，而购买是一种情绪性的购买，并不全部都是理性的，所以，解释产品的质量的时候，应该解释这种品质，这种质量最终能够给他带来哪里利益。同时记得，需要记住顾客需要购买产品的主要的购买诱因，以及主要的抗拒点，加以满足他的这些主要诱因，解除他的主要抗拒点。诱因与抗拒点，因人而议，找不出来等于你卖不出动产品，还记得我们谈的那棵樱桃树的例子，所以找出客户购买产品过程当中那棵樱桃树。

第五讲介绍解说产品与服务

       一个善加规划或设计过的介绍过程，比一个没有经过规划设计过的说服力要强20倍，我们跟大家谈到产品介绍的八个技巧：
一、预先框示法
       在产品介绍之前，先通过预先框示法解除客户内心的抗拒，让客户能够敞开心胸，来听你做产品介绍与服务。
二、假设问句法
       把产品的最终利益结果以问句的形式来询问你的客户，举例来说，你可以问他：如果我有一个方法来帮助你每个月提升1000块的利润，或节省1000块钱的开销，只需要投资几百块钱，请问你有兴趣了解吗？
三、下降式介绍法
       逐步地介绍你的好处和他的利益，最主要最能吸引客户的利益放在最前面介绍，把比较不重要的放在后头来解说。
四、找出樱桃树
       介绍产品的时候，逐项地介绍你产品的优点和利益，观察客户对你哪一项好处或利益最感兴趣，借此而找出他的樱桃树，不断地强调这棵樱桃树，之后可以直接成交你的客户。
五、倾听的技巧
       人都喜欢被倾听，喜欢被尊重，当一个好的倾听者，有几件事情需要注意到：
       1、不要打断你的客户，要有耐心，顶尖专业的倾听者是有耐心的。
       2、在你回答客户问题或是在客户讲完轮到你说话之前，要先暂停3-5秒。
       3、保持微笑，镜面映现。
       4、如果有任何有不了解的地方，要主动地提出来，询问你的客户。
六、互动式介绍法
       让你的客户保持一种积极的、互动的参与心态，你跟客户都是球员，别让客户当观众，让客户积极地参与，你要不断地、适时地调运顾客的听觉，视觉，触觉的良好的感观系统，常常提出一些问题让客户来回答。
七、视觉销售法
        客户在视觉上面能够想象，购买你的产品以后，所能够看到的利益或是感觉到的利益或是让他想象试用或使用时的那种好的情景.
八、假设成交法
       适当地运用假设成交法，来让客户能够对你的产品越来越感兴趣，常常问他，假如我们的产品有三种颜色，你觉得哪种颜色比较合适你呢？
       各位，一个顶尖的销售人员跟一般的销售人员最大的不同是什么呢？一般的销售人员只会在产品的介绍过程当中不停地介绍他的产品，不让客户有说话的机会，而顶尖的销售人员，会不断地让客户参与，想办法问客户问题，得到回答，借此而了解需求，能够知道抗拒，调整产品介绍方式，然后有效地成交客户。
       我们提到了，你跟客户面前都有两盏灯，谁的灯应该亮得比较多呢？当然是客户的灯亮得多的。

第六讲顾客的购买模式
顾客的购买模式分为五大类，十小类
一、自我判定型，外界判定型
       自我判定型又称理智型，这种人固执。不喜欢被强迫推销，你在给他说服的时候，需要具有商量性，客观的立场来介绍你的产品，或者，这个顾客是外界判定型的，他又称为感性型的，这种人很容易受别人意见的影响，所以碰见这类型的客户，你要常常给他提供客户见证，媒体报道，或是专家意见，遇见这类型的客户你千万要注意你的服务态度和你的亲和力的建立。
二、一般型的、特定型的
       一般型的一般不太注重细节，所以跟你客户介绍产品的时候，不要太罗嗦，特定型的客户，一般比较小心谨慎，当然一般比较挑剔，比较注重小细节，所以你要提供给他们提供更详细的信息。当你在介绍产品的时候，最好是越详细越好，千万不要嫌麻烦。
三，求同型、求异型
       求同型的一般的他看相同点，看类似点，或者这位顾客他是求异型的，求异型的他老是看不一样的地方，老是鸡蛋里挑骨头，他看差异点，他的策略是负负得正。遇到这类客户，尽量不要用这类这种：绝对，肯定、一定、保证、100%，不可能。因为你会造成他的拒绝。
四、追求型、逃避型
       针对性追求型的你一定要不断地强调产品能给他带来的好处和利益。逃避型的，你要跟他强调你的产品会避免那些麻烦或减少哪些痛苦。你要告诉他不买你的产品能给他增加哪些痛苦和增加哪些损失。

五，成本型，品质型
碰到成本型的客户，你要跟他好好地跟他研究你产品的价钱，一定要他感觉到你的产品是物超所值的，碰到品质型的客户，你一定要验证你质量是非常非常好的。

接下来我们跟大家谈到是说服策略
你要了解你的客户购买策略是视觉型、感觉型、听觉型、时间型或是次数型的，了解顾客的购买模式和说服策略，你的业绩才能增加。

第七讲解除顾客抗拒

       顾客在购买产品的时候产生抗拒，是在购买行为当中是很正常的必然发生的事情。处理抗拒有一个非常重要的心态，就是当客户提出抗拒的时候，你要把它转换成客户所问你的一个问题，把它当成一个问题来处理或回答，抗拒没有什么好怕的，它是协助我们攀向成功销售的阶梯，每解除了客户的一个抗拒，我们也就向成功的销售攀上了一阶了，我们也谈到了一个行业当中，都有六个抗拒的原理，找出客户最容易产生的抗拒，同时也要找出最佳的解除方法。

一、沉默型抗拒
       碰到这种沉默型的客户，你要想办法让他多说话，多问他一些开放式的问题，引导他们多谈一谈自己的想法。
二、借口型抗拒
       当客户提出这种借口型抗拒的时候，你可以先忽略它，不去管他，你可以跟他讲，先生/小姐，你所提出的问题非常重要，呆会我们可以专门地来讨论，所以我们先花几分钟的时间来介绍.......。这样就介绍你产品的优缺点。
三、批评型抗拒
       当客户对你的产品或是公司提出负面的批评的时候：
       1、不要反驳你的客户，记住，不要争执，使用合一架构法来回答。
       2、要用问题来反问他，用问的方法来解决，检查这个抗拒是不是真正的，可以用提问的方法。例：XXX，请问价钱是你最主要的考虑因素吗？等等。。
四、问题型抗拒
       客户会提出问题来考验你，表示顾客要跟你要求更多的信息。你应该对他表示认可，表示欢迎。接下来回答他的这些问题，首先对你的产品要有丰富的知识。
五、表现型抗拒
       当你碰到喜欢显示自己的专业，喜欢在你面前表示他是专家的这种人的时候，你一定要称赞他。因为他非常希望得到人家的尊重、认可、敬佩，碰到这种客户，千万不要跟他争辩，千万不要指出他的错误，即使他讲的是错的。
六、主观型抗拒
       客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差了，你要赶快去建立你的亲和力。
七、怀疑型抗拒
       碰到怀疑型的客户，你需要去证明你所讲的话是有说服力的，同时你要适时地提出客户的口碑，或客户的见证来证明你刚才所讲的话是正确的，是有说服力的。

处理抗拒的方法和技巧

1、了解客户抗拒的真正原因;
2、提出抗拒的时候，要耐心地去顷听，切记不要打断客户;
3、确认顾客的抗拒。
      以问题来代替回答，当客户在回答的时候，你要仔细地推敲他背后真正的原因，找出他真正的抗拒加以解除。
4、对抗拒表示同意或赞同。
      许多的时候，客户表示抗拒，因为你不了解他的购买模式或他的购买策略，所以一个优秀的行销人员，他的产品介绍不能是一成不变的(一个优秀的营销人员具有好多种问问题的方法-11种)，他应该在最短的时间之内了解客户的购买模式，针对于不同类型的客户使用不同的方式来介绍你的产品，收集最常见的抗拒。
5、假设解除抗拒法。
      没有了解顾客的购买模式使用相应的销售策略。往往最后一句是抗拒点。要解决这个抗拒。“没有了就这些了”
6、反客为主法
      当客户提出抗拒时，你可以告诉他，也就是因为这个样子，所以你才更需要购买我们的产品；太贵了，就是因为太贵了，你才需要购买我们的产品；没兴趣，就是因为你没有兴趣，你才更需要购买我们的产品；你可以用这样的方式来说服你的客户，是非常有效的。
7、重新筐示法
      也称定义转换法。
8、提示引导法
      这也是一种非常潜意识的说服方式，当你.......+会让你，会使你，会帮助您........+会带来的好处。
9、心锚建立法
      善于运用心锚在你的客户身上，在你的客户之间建立一个积极、正面、好的心锚，让客户一看到你，一听到你的声音，心情就非常好，觉得很想跟你买东西。

第八讲缔结成交--有效缔结成交的方法

在缔结的过程当中，我们应避免以下错误：
1、避免不要指出顾客的错误
不要在与客户发生争执，更不要指出客户的错误点。
2、不要批评你的竟争者。
一个优秀的营销人员应该有所职业道德。
3、不要对客户做出没有办法对现的承诺。

接下来我们也谈到客户对价钱的抗拒，顾客购买产品，你要解除他对价钱的抗拒，那么你必须强调一种物超所值的观念，只要你能找出顾客的需求，满足他的需求，并且让他感觉到他所付出的金钱是物超所值的；我们也跟大家分享了黄金定律，在你创造出了顾客的兴奋之前，不要谈你产品的价钱，除非顾客己经100%了解你的产品了，产生出了足够的兴趣才谈你的价钱。

处理价钱抗拒的五法
1、不要在一开始就告诉客户价钱；
      价钱是永远在最后谈到的事情。
2、把注意力放在产品何时何地及客户利益；
3、物超所值的概念；
      这个+那个+这个+....+这个才****钱。
4、将这个产品和更贵的产品进行比较；
5、延伸法；
6、强迫成交法；
      碰到拖延型的顾客，可以使用强迫成交法，切记一定要保持沉默。

有效的缔结方式
       一个顶尖的销售人员对于缔结方式应该非常熟练，对于顾客的抗拒要使用不同的缔结方式；因人而议，因情况而议，缔结是一种高潮，巧妙地安排你的缔结方式，让他高潮结束。那当然要适时地加入一点幽默感。接下来我们跟大家复习一下有缔结的10种方式。
1、假设成交法
      不要问她买不买，而要问他决定购买这个产品以后，所应该问的问题。如果客户决定买了，你会问哪些问题，这些都是假设成交法所问的问题。
2、不确定缔结法
      很多客户在购买的时候犹豫不决，没有办法下决定，你可以适时地走过去，跟他讲，先生/小姐，这些东西是挺不错的，但不确定是不是还有货，不确定是不是还有你的尺码，不确定是不是还有库存,我去仓库里面帮你查一查，好吗？
3、总结缔结法
      产品介绍完了之后，把所有的利益逐项再重头花3-5分钟的时间讲一遍，把客户最感兴趣的放在最前面来讲，逐项地介绍这些利益和好处。
4、宠物缔结法
      特别适用于有形的产品，让顾客去实际地触摸或试用这些产品。让他在心理上拥有这个产品属于他的这种感觉。
5、富兰克林缔结法
      拿一张纸，中间划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，我们自己在左边写上我们产品所有能带给顾客的好处，完了以后，把这纸和笔交给客户，让他写上他认为所购买这产品有可能所带来的坏处，完了以后，直接缔结成交。
6、定单缔结法
      预先设计一份定单，开始拜访客户介绍你产品的时候，先拿出来写上日期写上客户的姓名，设计一些选择性的，假设成交性的一些问题，来问你的客户，不断地介绍你的产品，不断地填写这张问卷，当你写完了之后，就直接运用假设成交法来成交你的客户。
7、隐喻缔结法
      人人都喜欢听故事，讲一个故事来缔结成交你的客户，列出最常见的你的客户给你提出的抗拒点，每一个抗拒点找到2-3个故事，随时准备在身上，运用隐喻缔结法来成交你的客户。
8、门把缔结法
      又称为反败为胜法，记得成功者决不放弃，放弃者决不成功，当你尽了所有的努力都没有效用的时候，这个门把缔结法是最有效的，客户也不愿意告诉他背后真正的抗拒，使用门把缔结法找出他的抗拒，解除他的抗拒。
9、对比缔结法
       记得我们在前面跟大家谈到冰水和温水的原理，以及小女孩卖饼干的例子，把这种对比原理巧妙地使用在你的产品介绍和产品缔结当中。
10、6+1缔结法
       又称问题缔结法，你一定要花时间，设计一系列的问题，让你的客户不断地承认你、赞同你、回答是、肯定的答案，问题与问题之间一定要有关联的，每当顾客回答你一个是，就提升了他的好奇心和认可度，每当他回答了一个否定的答案或是摇头，就降低了他购买意愿了。在回答6个是的时候，那对第7个问题，一般地也会同意的。非常重要的事情，你问题的前后必须连贯。才会有效果。

客户转介绍
最后我们跟大家谈到是客户转介绍，使用客户转介绍法，让你这辈子都不愁找不到客户，记得客户转介绍所能成交的比例比你自己找陌生客户所带来的比例要多达10-15倍以上，所以你一定要在每拜访一个客户的时候，无论他买或不买你的产品，你都应该要求你的客户转介绍几个身边的朋友，把他的名单和电话给你，甚至最重要的是你最好要求你的客户来帮助你打电话给他的朋友。

第九讲效率的时间应用与管理

最后的这个部份，我们谈到的是有效率的时间规则与管理，对于一个业务员来说，时间就是生产力，时间就是金钱，所以学习如何善用你的时间跟你的收入有直接的关系，时间管理有十个方法与秘诀。

时间管理的十个秘诀
1、随时随地地做最有生产力的事
　拜访客户，直接去约见客户跟客户面对面地去销售就是最有效的生产力，除非你是电话营销。对于一个业务人员，拖延是一个最大浪费时间。每天至少花75%的时间去做最有生产力的事情。
2、时间就是金钱
3、克服对要求成交的恐惧
      如果你能马上当场要求你的客户成交，那么要比你拜访三次才要求客户成交增加了三倍的生产力，当然，你的收入也增加了三倍。
4、完善的事前规划
      每天早上起床的时候要养成一个好的习惯，出门前花30分钟做计划，或者是最好能花三十分钟放在学习成长上面，在你每天投入工作之前，就能做一个最好的热身活动。
5、充分充足的产品知识　
      没有充足的产品知识，当顾客问起你的时候，你没有办法当场地回答，导致你丧失了最佳的成交机会，也因此而造成了无效率的销售行为。
6、拜访之前，要再度确认约会时间与地点
      如果当时不能约会，你一定要马上确认下一次约会的时间与地点。如客户说没有时间，你就要说为了节约他时间，请问明天****有空，直到确认好为止。
7、适当的拜访路线与区域的规划
　记得要把同一个区域或者在附近区域的客户尽量安排在同一个时间。这样，就可以节省你大量的交通时间。
8、规律的生活
      一定要养成规律的生活习惯，让你每天在投入工作的时候，能够让你保持一个最积极的、最有活力的精神状态和身心状态。
9、利用零碎时间。
      利用午餐的时间跟顾客约会，你每年就多了一个月的收入了，这是世界上许许多多的销售人员所使用的方法。利用你的零碎时间来学习，利用你的交通时间来学习，每天只要抽出一个小时的零碎时间，你每年就多出了三十多天多收入或业绩了。
10、尽量地提早去拜访第一位客户的时间
        每天你几点才去见你的第一位客户呢，最好是越早越好，记得，通常最没有空的客户也最有可能成为你最好的客户，这种客户太忙了，所以尽量提早去见他，反而是最佳的销售时机；有很多的销售人员，他的时间管理不当，事实上缘于他的企图心不够，缘于他成功的欲望不够强烈。所以不论今天你学习了任何的时间管理技巧与方式，切记，首先，你一定要让自己拥有这种强烈的达成你目标的意愿和欲望，这是非常重要的一件事情。