化蛹成堞--建材经销商提升之道（一）

t^"|+H,D.] F0        由于工作的关系，接触过很多的建材经销商，这些经销商规模有大有小，小经销商年销售额有几百万，大的经销商年销售额达到几千万，甚至上亿元，但无论是大经销商还是小经销商，在目前的经营过程中都面临着同样的问题，即如何突破目前发展瓶颈，快速提高销售额，使自己的事业上升一个平台。

iZ@T)A#ga&M0        在谈论上述问题的解决之道之前，我们先来看看建材行业这些经销商的出身，了解了他们的出身，就会对他们目前面临的问题，以及如何去解决这些问题有了比较清晰的认识。目前中国的建材产品代理商的出身主要有以下几个方面：世界经理人管家b4CQ#M`2S

%s8iw0{ss[5a0        一、从建材行业起步时候就开始做建材，刚起步的时候，在建材市场或是街边开设了一个不大的门市，主要进行建材产品的批发零售，没有什么员工，也就夫妻两个人，或是和兄弟姐妹一起打理店里的生意。随着建材行业的快速发展，生意也一天一天好了起来，销售额也越来越高，自己人已经忙不过来，便找些亲戚或朋友的孩子来帮忙，实在没有合适的就在外面招上两个人。随着建材市场的进一步发展，批发生意越来越不好做了，这时候有品牌找上门来，或者是有些有想法的经销商去一些展会上主动寻找一些品牌，就这样很多原来的批发批发零售商，摇身一变成了某品牌的区域经销商。

        二、一些建材厂家的营销部门的业务人员，在企业经过了几年的工作之后，有了一定的工作经验，也有了一定的积蓄，希望开拓自己的事业，而厂家对于这样在厂家培养了几年的优质资源，不会轻易放出去作为竞争对手在市场上进行拼杀的。于是厂家便对于这些业务人员给予一定的支持，这些业务人员在自己的家乡或者其他熟悉的，且有一些人脉关系的城市，开始了自己的创业之路，有厂家的业务人员，转变成了厂家的区域经销商。

        三、还有一部分建材经销商，以前是从事其他行业的，手里有一定的资金，对于建材行业并不是很了解，但随着这几年建材行业的高速发展，行业的发展潜力及投资收益率深深的吸引了他们，于是他们从其他行业纷纷进入建材行业，也希望在此行业中捞一把。世界经理人管家O Cs!])F*A5c-C

        在建材行业的经销商中，大多是以上几种出身。就整体素质和经营能力而言，第一种出身的经销商相对要差一些，但也不排除第一种经销商中的一些有魄力，有意识的经销商，做的是比较好的。第二种由于在企业工作多年，对于规范性企业的经营管理比较了解，再加上企业在各方面对于他们的培训，使得他们具有了一定的基本管理理论知识和营销实战经验，对他们在今后的经销商生涯中具有很好的促进及帮助。而第三种虽然对于建材行业来说是“新”人，但他们可能已经在其他行业做的比较大了，或在其他行业已经捞到了一桶金，对于企业管理和市场运营已经有了比较好的基础，如果在进入建材行业后，能够很快适应行业的发展，其生意也可能就很快上路了。而作为第一种经销商，在数量上是最多的，而且素质参差不齐，其中有很多都是小学、初中文化水平，且大多没有受过专业的管理及营销的教育，基本上是靠自己一步一步摸索着经营到现在的，在企业小的时候，还能够应付，随着生意越来越大，管的人越来越多，渠道操作越来越复杂，厂家对经销商的要求越来越高，很多经销商往往会产生一定的不适应性，也就是我们前文所说到的，都在经营过程中遇到了发展瓶颈，下面我们主要针对这一种经销商所面临的问题给出解决方案及提升之道，实现他们的二次发展，使他们上升到一个新的发展高度上。(待续)