PK出的销售业绩

,uax
]cZk#KI0        在我接触的很多企业负责人中，有很多都会遇到销售停滞不前的困境，这已经成为了很多企业存在的普遍现象。虽然造成销售停滞的原因有很多，例如产品开发滞后，传播推广投入不足，竞争对手加大市场投入，产品进入衰退期，渠道建设没有跟上等等。但有一个原因可能是被大家忽略的，那就是人的因素，一个具有销售力的销售团队，往往能够创造出意想不到的销售业绩。一个有能力，有思想的代理商将为企业贡献主要的销售额。在这一点上，传统的制造企业的销售部门应该多向保险公司和直销公司学习，保险可以说是比较难推销的产品，不仅产品是无形的，而且预期收益也是不确定性的，还要购买者先支付费用购买产品等等，这在传统的制造行业的销售部门是不可想象的。而比较成熟行业的代理商的操作，也有很多值得其他行业学习的地方。

rA]u4LP%t0        在我接触过的一些企业的销售人员和销售团队，基本上公司给予他们的制度和政策都是统一的，对于一些业绩比较好的销售人员和销售团队，仅仅从提成或奖金中体现了出来，除了物质的奖励外，缺乏精神层面的激励。我在一家涂料企业担任营销总监的时候，曾经采用过一些激励方法效果不错，在这里和大家一起分享下。将不同的大区或省级销售人员分成若干个销售团队，并让他们自己为自己的团队命名，我印象比较深的有“雄狮”、“火箭”、“后来居上”等，首先针对每个团队设置营销的业绩目标，根据完成情况的不同，除了个人的提成或奖金外，针对团队设置不同的奖励，同时做了一座非常精致的奖杯和若干胸牌，若出色完成销售业绩和销售业绩在公司内排名第一，除团队奖金外，还将获得奖杯，每个团队成员还将获得一枚印有销售精英字样的胸牌，奖杯是轮流拿，但如果一个团队连续三次评比都是第一名，则奖杯永远的留在该团队，不在轮流，公司再采购新的奖杯进行奖励。同时在平时各地销售团队的墙上，都有没有的销售业绩排行榜，由公司统一制作，图上用柱状图来表示每个团队的销售业绩，当然为了对公司的销售数据保密，图上是不标示销售数据的。到了年底，凡是曾经获得过销售精英胸牌的销售人员，都有资格参加企业组织的海南销售精英之旅。除了以上的激励，各个团队还可以寻找自己的竞争团队PK，胜者还有额外奖励。通过各种不同形式的竞争和PK，到年底的时候，销售任务完成了160％，效果非常明显。

8~v u0pD!^^T0        在销售团队PK的同时，我们把这种激励措施引入到代理商的日常管理当中，代理商也可以在自己同等级别的代理商中寻找PK的对象，胜出者一样会获得奖励。代理商除了和其他代理商PK外，还可以和自己PK，凡是和自己上一年度的销售额相比较，提升最大的代理商可以获得公司的最快进步奖，而与其他代理商PK获胜者，则可获得公司颁发的“狭路相逢”奖。代理商的PK从年初的代理商大会上就开始了，各地的代理商先在讲台上阐述自己区域的销售目标和完成目标的具体措施，通过这种讲台上的PK，一方面调动起了代理商的积极性，同时各地的代理商也可以通过这样的过程互相学习和借鉴。在每一季的季末，公司都会向所有代理商通报每一个季度，各代理商的销售排行榜，到了年底评出代理商年度销售冠军后，公司还出资组织各地代理商去销售冠军代理商区域进行观摩学习。到年底后，基本上80％的代理商的业绩都比上年度有所提升。

"R0Ie'TZ Gk5K0        从以上的实战案例可以看出，无论是销售队伍还是代理商，在销售额的提升上还是有潜力可挖的，关键必须为他们提供竞争的舞台，并制定好各项激励措施和制度，使一些能力强的销售人员和代理商可以通过公平的PK，脱引而出，这样无论是对公司还是他们自己都是一种双赢的局面。