如何提升企业营销培训效果
上一篇 / 下一篇 2008-02-25 09:54:46 / 个人分类：营销与管理
公司花了很多钱聘请培训专家，销售人员花了很多时间听课，可结果却是销售管理依然混乱，销售业绩依然停滞不前，是不是培训没有效果呢？还是请的培训师的水平不够高呢？企业在面对营销培训时，往往被以上问题所困扰，要想企业的营销培训有好的效果，达到预期的培训目的，企业要在以下几个方面做好工作：
一、 营销培训的诊断调研；
也许有人会说，在做大型管理和营销咨询项目时需要诊断和调研，企业进行营销培训，也要诊断调研，是不是有些小题大做了，花钱做诊断调研是不是太浪费了。通过我多年的培训实践，我在这里强调，要想营销培训取得预期效果，达到培训目的，培训诊断调研不仅需要，而且非常需要，没有进行培训诊断调研，要想取得培训的成功，无异于是天方夜谭。
企业为什么要从企业外部聘请培训专家对企业的销售人员进行营销培训呢？无非是以下几个目的：
1、企业在营销方面遇到了难题，需要通过营销培训加以解决。
当企业遇到诸如销售额停滞不前，市场占有率逐步下降，销售人员流失严重，新产品上市如何操作？进入新的销售区域如何进行市场开拓？等一系列营销难题时，营销培训往往是解决这些问题的灵丹妙药，营销培训可以在比较短的时间内，帮助企业解决上述影响方面的一系列问题。
2、提升企业销售人员的整体素质和工作能力。
当企业销售人员的整体素质不能满足企业发展的需要，企业中高管理层对销售人员的工作能力不满意的时候，要么换人，要么通过营销培训给这些人换脑，销售人员的频繁流动对企业销售所造成的影响相对比较大，所以企业更愿意选择后者，当然这首先要求企业有长远的发展考虑，对一些追求短期利益的中小企业来讲，就不太适合使用这种方法。
3、帮助营销系统的人员掌握和提高解决问题的方法和思考问题的方式。
现代营销过程想要获得成功，需要销售人员嘴勤、腿勤和脑勤。而这其中脑勤又是最重要的，不论是嘴勤还是腿勤都需要脑勤做指挥，不然嘴勤说什么？腿勤去那里？这些问题解决不好。通过营销培训可以使销售人员掌握一些分析问题和解决问题的方法和技巧，通过这些方法和技巧的提高，指导销售人员的日常销售工作，运用这些方法和技巧，增强和提高销售人员的工作能力，对企业的销售工作产生积极有效的影响。
4、调节营销系统员工的心态。
这里所讲的员工心态，包括两部分员工的心态。一部分是老员工的心态，在一个企业做久了，许多销售人员销售的激情会逐渐丧失，没有了刚进入公司的那股冲劲，特别是在遇到自己解决不了的难题时，或面对日益增强的销售工作压力时，心态往往会出现变化。另一部分是刚进入公司的新员工，刚刚进入新公司，希望在新公司大干一场，干出一些成绩来证明自己的能力和价值。但对新公司的内部运作的方式方法和一些传统不是十分了解，可能会处处碰壁，感觉有劲使不上，心态也会出现变化。企业通过营销培训可以很好的调整员工的心态，让员工有一个良好的心态去面对工作，提高工作效率和工作的质量。
5、提高营销系统管理人员的管理水平和领导力水平。
营销系统管理人员的管理水平和领导能力直接关系到企业的发展和销售工作的成败，所以通过培训提高营销系统管理人员的管理水平和领导能力，对企业来讲是至关重要的。
营销培训诊断调研就是要企业明确培训的目的性，就是要明确企业为什么要进行营销培训？目前企业存在的问题是否可以通过培训得以解决？企业需要针对销售人员进行什么内容的培训？接受培训的人员的培训意愿是否强烈？适合企业目前的培训方式是什么？企业要投入的培训预算费用是多少？企业准备在什么时间进行培训？等一系列问题。有些企业培训的目的性不强，看到自己的竞争对手在进行培训，也急忙找培训机构给自己企业进行培训，这些企业在还不知道自己哪里不舒服的情况下就去找医生，就是再好的医生也无能为力，或是碰上庸医随便开个方子，赚钱了事。
企业营销培训的诊断调研可以由企业的人力资源部门或企划部门自行操作，也可以委托一些培训机构或管理咨询机构来进行。只有明确了以上问题，企业的营销培训才能做到有的放矢，更有针对性，企业的营销培训工作才能够取得预期的效果。
二、 营销培训机构和培训师的选择；
“适合的才是最好的”这句话用在这里再贴切不过了，目前的营销培训市场可谓鱼龙混杂，鱼目混珠，各个培训机构和培训师的培训水平也是良莠不齐，这也不排除一些人在其中拉大旗，扯虎皮，滥竽充数。那么当企业面对众多的培训机构和培训师的时候，如何作出正确的判断和选择呢？笔者认为要想选择到满意和适合的培训机构和培训师，以下几个方面是选择的关键：
1、公司所需要培训的内容。
目前公司所需要的培训内容是什么？是营销系统员工心态的提升还是营销基础理论的普及；是专业营销技巧的提高还是为提高工作能力进行的案例分析。不同的培训内容决定了公司将选择不同的培训机构和培训师，不同的培训机构和培训师的特点是有很大的区别的，有些培训机构是综合性的，有些是专业性的；有些培训师是理论派的而另一些是实战派的等等。例如一些培训机构聘请大学教授作为培训师，这些教授就是理论派的，虽然他们讲的是营销课程，也许他们一天也没有从事过市场营销的工作。而另一些培训师曾有过在大型公司担任高级营销管理职务的从业经历，有着丰富的实际市场操作能力，这一类的培训师就属于实战派的。根据培训内容，一般属于营销基础理论的培训，还是寻找一些理论派的培训师，属于营销执行及市场操作方面的培训，还是找一些实战派的培训师比较有针对性，培训效果也更好一些。
俗话说“术业有专攻”，有的培训机构和培训师擅长进行激励和心态方面的培训，这方面的课件比较丰富。有的培训机构和培训师对某一个行业的培训比较在行，例如有些专门针对快速消费品、房地产、建材等行业进行培训的培训机构和培训师。所以企业要根据所要培训的内容，寻找适合自己的培训机构和培训师。
2、公司的培训费用预算。
有多大能力办多大事，企业在面对众多的培训机构和培训师进行选择时，由于资源有限，往往受到一定的条件的限制，因为不同的培训机构和培训师所收取的费用标准是有很大差别的，有的相差十倍，甚至几十倍。比如整合营销之父唐.
3、培训机构的业界口碑及培训师的资历和课件。
选择培训机构和培训师，首先名气不是最重要的，不能只看是否是名人，是否够气派。有一些规模很大的培训机构，表面看上去公司的办公场所面积很大，装修的很考究，好像很有实力的样子，实际上很有可能是只有几个人的草台班子，公司挂靠几个培训师，开展的业务也是五花八门，无所不能，这类公司往往挂羊头，卖狗肉，实在令人难以放心，更何谈培训效果的好坏呢。
另一方面培训师的资历和培训的课件也对培训的效果影响比较大，每一个培训师经历不同；每一个培训师都有自己的一套培训课件，甚至也有自己的一套“理论体系”，不同培训师的理论体系都能够自圆其说，听起来好像都有道理，并对其他培训师的理论都有一定的排斥性。这时候企业就要睁大眼睛了，多问几个为什么？多了解，多比较，甚至可以考察一下该培训师培训过的企业，了解培训效果如何，不要一味的相信培训机构提供的培训师的简历和资历以及一长串培训客户名单，那是广告，是“包装”培训师的必要工具，效果好不好要看什么？最终还是要看“疗效”－培训效果是否达到了预期。
目前在市场上，不同的培训机构和培训师都有自己比较明确的市场定位，这样以来也方便了企业进行选择。但也不排除有些以所谓 “大师”自居的，什么钱都想赚，把自己包装成为一个“无所不能”的传道者，只要你有任何方面的培训，他都可以满足你，恨不得将全世界的案例都说成是自己做的，我奉劝企业，如果遇到这样的“大师”，最好是敬而远之为好。
三、 培训流程的把握。
一般的企业培训，往往都是由企业管理者发起，企业员工参与，企业员工往往处于被动的培训地位，好像素质低，能力差，缺乏培训的都是基层员工。企业管理者对培训的热和参加培训人员对培训的冷形成了鲜明的对比，从这一冷一热也可以看出，企业的培训并没有得到被培训的认可和接受，也许被培训者并不认为自己的素质低，能力差吧。也难怪，有些企业的问题明明是出在战略和管理上，企业的管理者确想通过对基层人员进行理论和技能培训去解决问题，这种南辕北辙的做法，培训的效果就可想而知了。
在笔者这些年所接触的企业的情况来看，感觉到企业内部最应该接受培训的首当其冲应该是企业的管理者、决策者，企业的发展和兴衰，不是掌握在基层员工的手中，企业的命运不就掌握在管理者他们手里吗？员工素质低、能力差，企业的管理者可以换素质高、能力强的人，这个问题就可以得到很好的解决，可是如果企业的高层或是企业的老板的素质低，能力差呢？也可以那样就轻易换掉吗？其次是中高层，中高层在企业内部承担着承上启下的作用，其作用也是不容忽视的，最后才是数量众多的基层员工。
所以要想有好的培训效果，培训的顺序应该是自上而下的，先解决老板的问题，再解决中高层的问题，目前许多企业的培训效果不理想，主要是因为将培训的流程本末倒置所造成的。先培训基层员工，基层员工通过培训素质提高了，能力增强了，相应的想法也多了，对企业及上级管理者的要求也提高了，而管理者并没有相应的提高，这就会造成许多企业在进行了培训后，不仅没有提升销售业绩，反而出现销售人员的大面积流失。离职率不仅没有改善，甚至大幅度上升现象的发生。所以要想有好的培训效果，从老板培训开始吧！
四、 培训的时间安排。
对培训的时间可能许多企业都没有太在意，认为这不是个大问题，可就是这个小问题，如果处理不好，会使企业的培训效果大打折扣。有许多企业的培训时间大多都被安排在下班后或节假日，试想在完成了一天的紧张的工作后，终于可以做自己的事了，工作了一周，终于可以好好的休息一下了，可是这时候企业却安排了培训，先不说培训的内容是否精彩，是否真正能对员工有所帮助，首先参加培训的人员，在心里上就已经有所抵触了，我就在很多此类培训课上，发现很多参加培训的人员在下面窃窃私语，甚至还有人在玩手机游戏，因为他们从主观上认为是培训占用了本该属于他们的私人时间。
在一些企业，培训是强制性的，虽然是在下班或节假日时间，但培训还是要签到，如果不来还会收到处罚，所以很多人虽然人来了，却没有把心带来，这样的培训效果可想而知。很多老板和高层会认为，企业花了钱，员工就应该牺牲休息和节假日的时间来参加培训，而且如果在上班时间培训，那多影响正常工作呀，再说在上班时间培训，让员工们拿着工资进行学习，对企业来讲多亏呀。其实，在所有的企业，员工上班工作都是不饱和的，完全是可以抽得出时间的。有些人的借口更堂而皇之，一个字“忙”，哪有时间培训呀，这说明培训在这些高层看来，并没有日常的工作重要，是完成了工作没事的时候才去参加培训的。另外老板们也许没有另外算一笔帐，如果培训效果不好，老板有没有为付出的价格不菲的培训费而惋惜过呢？笔者建议，如果企业的员工都很忙，特别是中高层，那最好就不要进行培训了，都忙到这个程度了，说明业务做的很好呀，企业应该蒸蒸日上才对，还需要培训吗？可事实是这样吗？虽然培训的时间不是很大的一件事，但却对培训的效果影响较大，所以为了达到理想的培训效果，应引起企业高度的重视。
五、 培训效果的考核。
要想提升培训的效果，培训后的考核至关重要，只进行培训，不进行考核，就如同只上学而不用考试一样。参加培训的员工没有一点压力，并且对培训的效果不用承担任何的责任，除非个人学习的愿望特别强烈，不然培训的效果必然大打折扣。通过笔者多年的培训实践证明，通过员工自己主动的去积极参加培训，并得以提升，效果并不理想。所以要想达到理想的培训效果，企业除了安排数量众多的培训之外，还应重视和加强培训后的培训效果的考核，具体的考核方式有：
l 试卷考核 针对培训内容，以试卷的形式进行考核。
l 答辩考核 通过培训师或主考人的口头询问，参加培训的人 员口头答辩的形式进行考核
l 案例考核 结合培训内容，给予相关案例，运用培训所掌握的方法和技巧加以解决，来考察培训的效果
l 培训考核 通过被培训人给其他人员进行培训，考察其对培训内容的掌握情况
通过考核，逐渐养成员工由被动学习，到通过培训提高了自己的工作能力之后的主动学习的学习习惯，在企业内部逐渐形成良好的学习氛围，使企业真正成为具有竞争力的学习型组织和团队。
企业如果做到了在培训前进行详尽的诊断和调研，明确培训的目的和要达到的目标，在培训过程中注意培训机构和培训师的选择，加强对培训流程的把握，合理安排培训时间，在培训结束后，对参加培训的人员进行严格的培训考核，我想一定会对该企业的培训的效果有很大的提升，企业也一定会对培训的效果非常满意的。
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