上网下乡－品牌建材企业的通路突破

5}P*e1gxt@`2y0        这几年建材企业在通路上花的精力可真不少呀，得通路者得天下的道理看来大家都是知道的，从传统建材市场，到建材超市，从建材精品大卖场，到建材专业超市，从装饰公司，到社区推广，可谓无所不包，全面覆盖。但随着其他建材企业在通路上的“跟风”，这些通路上的销售效果正在不断的降低，对于品牌建材企业的营销总监们来说，对于通路的突破问题，总是最伤脑筋的。

??-};b$oR.N0      建材的通路经过多年的经营，看似已经非常成熟，好像已经没有什么方向可以突破了，其实不然。由于建材产品是房地产行业的衍生行业，房地产行业的发展直接影响了建材行业的发展方向和轨迹。目前中国的房地产发展还主要集中的经济比较发达的一级城市，随着近期北京、上海和深圳等一级城市房地产市场的饱和，房地产企业的发展重心逐步开始向二、三级城市倾斜。受到房地产行业的影响，建材企业的战略战略重心也在逐步进行调整，以前有些建材企业靠几个大经销商，日子就可以过的很舒服了，现在随着通路重心的逐步下移，原来中心城市的代理商，过惯了城里的生活，不愿去小城市再干开拓市场的“辛苦活”，建材企业很多不得不实行通路的扁平化，厂家直接和数量众多的小代理商打交道。

        而对于品牌建材企业来说，目前的二三级城市只是现在的市场，而不是未来的市场，谁都知道，中国有13亿人口，但有8亿多在农村。农村市场目前来说，虽然还远不够成熟，但随着中国经济的发展，特别是国家对于农村政策的支持和倾斜，农村的建设速度肯定会提速。在若干年后，农村市场有多大，恐怕谁也估计不到，但是面对这么巨大的潜在市场，光是等待，那肯定是远远不够的，要勇敢的走下去，这也就是我建议的建材企业通路的突破之一“下乡”。著名的涂料企业立邦已经明白了这个道理，目前通路重心已经降的很低，我们在走访市场的时候，经常会在一些县级市场，甚至是镇上看到立邦产品和专卖店的身影。而国内一些品牌建材企业到了地级市就芳踪难觅了。

        广大的农村市场是建材企业未来的金矿，那里目前品牌竞争不是很激烈，消费者的品牌意识正处于萌芽状态，市场推广的成本相对比较低，非常适合在知名度上和一些外资品牌相比比较逊色的国内建材品牌运作。外资品牌对于城市营销可以说已经玩到炉火纯青的境界了，国内的建材企业要想在一级城市超越他们难度是比较大的。但广大的农村市场给了国内建材企业机会，国内建材企业若能抓住机会，在广阔的农村市场，广泛播种，重点培养，在很多外资品牌通路下移之前，对农村市场精耕细作，将市场牢牢掌握在自己手里，那当有一天，这些外资品牌要想进入时，估计市场进入壁垒已经很高了吧。世界经理人管家3k%J.h3kqnN

        说完了农村，让我们再回到城市吧，按理说城市中的通路已经比较成熟，该想到的大家也想的差不多了，好像已经找不到什么好的突破口了。前面讲到过的无论是建材超市还是装饰公司等基本上都是传统的建材销售通路，但随着目前互联网的发展，传统的通路的影响力正在逐步降低。当然由于目前国内的互联网发展还远未成熟，大多数消费者目前只是通过互联网了解建材产品的相关信息，而直接在互联网能够完成产品购买行为的还比较少，但这主要的制约原因是技术和消费习惯的原因。世界经理人管家A#sTu(n.^tZ*W

        关于技术方面的影响，包括网络支付手段、物流配送及网络产品三维展示等方面的技术手段，正在逐步成熟，在不久的将来，这个问题会迎刃而解。这里比较难改变的是消费者的消费习惯，建材产品，消费者还是习惯亲眼见到，亲手摸到，好像才能放心购买，这一点的改变肯定需要一定的时间，但也并非是无法解决，如果建材企业在其他方面，如品牌建设、服务建设、购买看货的便利性等进一步提高，消费者的消费习惯也一定会逐步改变的，到那时，一些及早“触网”的企业会尝到甜头，互联网作为营销工具和手段，一定会发挥出巨大的威力。目前一些意识比较超前的品牌建材企业已经开始频频“触网”，和一些建材行业门户网站或专业建材团购网站展开了合作，虽然目前这一通路的销售额，占企业销售额的比例还不是很高，但销售量都在稳步提高，甚至有些建材企业的主要销售通路已经是互联网了。世界经理人管家R,Cl_@K4w e

#N gzm.k9~H$J;E3?0        在未来5到10年内，国内的建材企业面临着市场环境变化会比较大，很多品牌将逐步淡出消费者的视野，只有未雨绸缪，立刻动身“上网下乡”，为未来打好基础，那么很多企业的寿命才可以更长，企业才可能更成熟，也才有可能成为将来消费者可供选择为数不多的品牌之一。世界经理人管家$iZO{;A0JB7w0X'r