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"敢问路在何方"外销型建材企业转型的机会与策略(下篇)

上一篇 / 下一篇 2008-04-16 09:16:55 / 个人分类：建材营销

pN6J/WQo!]T0 这些以出口为主的建材企业，目前将战略中心转向国内，无意已经失去了国内市场的先机．国内的建材市场已经逐步由非成熟市场向成熟市场过度，由前几年的成千上万建材品牌的乱战逐步过度到了行业的整合阶段，一些行业领导品牌逐步强大起来，市场份额在稳步提高，一些规模较小的品牌的市场空间逐步被压缩，特别是在一些大城市，一些小品牌已经难有立足之地，只能在众多的二三线城市，拥有一定的区域市场．一些优质的经销商成为稀缺的资源，成为各大建材企业争相猎食的对象．建材企业的市场推广力度逐步由粗放变得理性，从追求量，到注重质，从单方面的大众媒体宣传，逐步向全方位多角度的立体推广传播形式过度．这就是目前这些转型建材企业所要面临的国内建材市场现状，但面对这样一个看似机会渺茫的国内建材市场，作为已经运做国外市场多年的这些建材企业来说，也不是完全没有胜出的机会。

b5o7\+m9Ae1D){'te0　　先来看看这些企业具备哪些竞争优势．世界经理人管家eWm![p5W

　　１、这些企业都具有丰富的产品制造经验和一定规模的产能。能够接到海外的大定单，实际是对企业生产管理能力和产品质量的一种肯定，在目前国内市场，随着消费者越来越理性，产品概念包装的逐步末落，有良好品质的产品，无意成为了营销４Ｐ中最重要的要素之一。

"u Etx*~0　　２、这些企业在多年的海外市场服务中，积累了一定的资金和企业生产制造资产。虽然手中没有海外的市场、没有品牌也没有自己的渠道，但是海外稳定的定单还是给这些企业带来了稳定的收入。这些企业的厂房面积越来越大，员工人数越来越多，生产设备不断添置，在我所接触的一些外销型的建材企业中，有很多年营养额都达数亿元，有了充裕的发展资金，让这些国内市场的后来者们，还是多了一分底气的。

,z]7^ae0　　３、在常年与外商的合作中，由于外商在产品设计开发和把握世界建材流行趋势方面具有一定的优势，这些外销型的建材企业在和他们打交道的过程中，无形中也逐步具有了这种对产品开发的敏锐的嗅觉，在把握世界建材行业的发展趋势方面比一些以国内市场为主的建材企业还是具有一定优势的。

d0p/n)T(L0　　４、作为市场的后来者，虽然失去了市场先机，但从另一方面来看，由于没有历史遗留问题，在一张白纸上进行规划，相对受到的约束和影响较小。而在国内市场运做多年的建材企业，要想做比较大的市场动作，牵一发而动全身，反而使很多企业顾虑多多，决策保守。世界经理人管家5~#IY%vUq8`~

　　从以上几点来看，虽然转型进入国内市场是无奈的选择，但如果认清自己的优劣势，策略得当，也不是完全没有机会。当然要想做好国内市场，仅仅具有上述的一些优势是远远不够的，还在以下几个方面做好工作，才能够大幅提高国内市场运做成功的概率。

　　首先，由于面对的是一个新进入的市场，在进入前的前期规划就显得格外重要，战略方向一旦错误，上面的那些优势便无从谈起，结果只能是南辕北辙。前期的规划如果企业内部的团队能力比较强，可以靠自身来完成，如果企业内部没有这样的高素质团队，最好寻找相关的专家，即外脑来解决企业战略规划的问题。世界经理人管家+y~k-Qdd,U

　　其次，要对国内市场进行全面的考察和调研，所谓知己知彼，百战百胜。这些外销型的企业，虽企业在国内，但对于国内市场是非常陌生的，了解国内市场是进入国内市场的必修课，如果贸然进入一个陌生的市场，那无意于自杀。

,GM(svy#c'|KtO0　　当然，一支熟悉行业运做的精英团队，对于进入国内市场是否能够成功是非常关键和必要的。再好的策略和战术必须要优秀的团队去执行。外销型企业往往缺乏熟悉国内市场，并且对国内营销方式比较熟悉营销职业经理人。这就需要企业在比较短的时间内，先要组建一支熟悉国内建材市场运做的团队。方式除了一般的招聘外，一些关键岗位可以通过猎头公司的专业服务来实现，这样一来，不仅可以让猎头公司进行一些专业的把关，同时也可以提高组建团队的效率。

　　最后，在进入国内市场前，对进入国内市场应该有一个完整的产品上市计划，包括产品的定位，产品的包装，产品的价格以及产品的上市时间安排等为题，以保证整个营销管理工作的计划性和有序性，防止企业整体营销行为的随意性。世界经理人管家.I[/F&EY

　　当然做好了以上方面，是不是企业就可以高枕无忧，国内市场就垂手可得了呢？市场是不断发展和变化的，外销型的企业在进入国内市场后，肯定会因为不适应而呛几口水，如果通过在与市场上的这些竞争对手的搏击中，不断学习，不断适应，不断提高，成功就离你不远了。世界经理人管家zJ*byG!k$oY7F