比顾客更了解顾客

        戴尔的销售理念是：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货。这使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而神速地作出回应。

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g6LG(a0　　●以定制满足个性化需求

^d(S&AZ#b*T0　　现代消费出现了强烈的个性化需求。标准化、大规模的产品制造已使人们厌倦，顾客希望自己所购买的是个性化的、真正属于自己的、独一无二的商品。目前，中国市场的定制营销模式主要有这样几种：世界经理人管家-XI#?D*N.B

　　●思想参与型定制。企业往往事先不做设计，把设计权完全交给消费者，在与消费者直接沟通中，获得消费者头脑中的设计思想、生活理念。世界经理人管家b
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　　●体验参与型定制。消费者参与定制的全过程，在体验中获得最适合自己的产品。如服装、皮鞋、首饰以及自行车、灯饰品的定制，都可选择体验参与型。世界经理人管家\7c
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　　●选择参与型定制。一些产品本身构造比较复杂，顾客参与程度比较低时，企业往往预先设计好范围，让消费者进行调整、变换或更新给装来满足自己的特定要求。

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p0　　●消费迎合型定制。企业通过捕捉不同消费者的消费习性、个性偏好，进行迎合其口味、爱好的开发设计，做到多品种、多风格、多变化、小批量，以凸现消费者个性风格。

?w't#sq.`:V-@I-m0　　“戴尔制”营销是消费者主权的倡导者、主张让消费者获得完全符合自己要求的产品，真正感觉解决了“我的问题”，通过充分享受个人化产品而享受高质量、高品位的生活。但这种定制营销是以不牺牲企业效益为前提的。实践证明，定制营销更能使企业获得全方位的竞争优势。

#@$Au{B;mo U0　　●顾客细分：比顾客更了解顾客

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g-A+}Z0　　大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对于每个顾客群的认识日深，则对于他们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场作比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。

"B5Eh&s"k*vWr&i j0　　戴尔说：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。取得这种策略性的信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。”细分化的做法使戴尔可以做到比顾客更了解他们自己的需求。

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yaP0　　戴尔把中国市场的客户群体分为三类：大客户、中小客户（500~1000人）和重要客户（小公司和个人），又根据“RAD原则”进行了性质区分，即把客户分成了需维持型、新合作型和欲发型。世界经理人管家2{eor'i+cH

　　戴尔认为这样的客户细分有利于精确衡量财务机会、各营运项目的资产运用以及投资回报率。

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ci&B/zF0　　●开口去问，不要浪费资源在揣摩顾客的心思上面世界经理人管家8DnX4Nx)D4JUG

　　用戴尔的话说，“每一个顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑”，带着诚意去征询他们的，把高科技与“高接触相结合，企业就不再只是电脑的供应商，而是顾客在制定科技策略时的可靠顾问。

,I:aba;Ap-mS0　　不仅如此，戴尔公司在网络上提供自我诊断功能和技术支援工具，追求在没有质量落差的前提下，缩减服务顾客需求的时间与资源；在第一时间回应顾客的建议，并把改进融合到具体策略当中去。世界经理人管家~8t;E:ppp5~

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