分了三章来写
一章 人间事
二章 往事飘渺
三章
渠道领悟
由于个人起点比较低,写的不好,请大家原谅
一章 人间事
窗外,山的那边,是无尽的天空.我做在位置上,头脑一片茫然.上午还是前途无量,下午命运就给开了个玩笑.真是白云苍狗,变化无常.“北京办取消了,这个我也没想到,你再等等,三月摆在你面前的一定是金光大道.马上要过年了,这段时间忍耐下.“老总的话还在我耳边回饶.什么原因,已经不再重要,重要的是自己该何去何从.
2006年8月18号,作为
销售专员的我突然接到老总电话，让我进下她办公室，难道是客户投诉我，不知道是什么原因会让老总找我，在我印象中从我进
公司到现在已经有2年老总没有找过我和我谈过一句话，这次这么突然，让我有点紧张。原来公司准备在北京成立办事处，将东北三省和华北交给我负责，8月正式把我提拔为主管，并马上进行
市场拆分，在12月的时候去那里开分公司，以后将带领一个团队长期住扎在那里。听到这个意外的消息，心中突然觉得非常沉重，这个担子很重啊。那里的销售从05年全年4000台，现在06年8月才3400台，估计今年比05年全年做的还要差，离公司制定06年5200台的目标还很遥远。那么我顶头上司怎么想，由于这块地方是我老大负责
管理的，现在公司做法就是把这个区域独立出来，让我全权管理，那么他负责的区域将减少了一半，公司的管理层会怎么看待这件事情，他自己以后怎么在这个公司做，我该怎么去面对他，公司通知他的时候，他会怎么想，这些都一一经过我心头。后来经理一句话就将公司决定推后到12月了，那就是我的变动导致部门销售量的下滑，而会影响到整个公司年底的业绩，我的销售量占整个部门的60%，占整个公司的17%。11月公司要参加北京的一个国际展会，决定让我带团去参加，并且到那里去寻找办公地点。整个办事处人员的定编，面积的大小，费用的预算，地点的选择，这些当我问老总的时候，他说你自己先去做做，后来我又犯了几次同样的错误，就是同样的事情我问了四次，感觉到老总明显对我已经开始失望了。后来我总结到我错了，做为一个主管上级交给你的事情，你自己去想办法和去规划，你只需要告诉他你是怎么想的，你是怎么做的，你的方案是怎么样的，让他去拍板就可以了。业务员是先问经理事情怎么做，然后再去做，做的是事情，而主管是做方案和规划，两者对同样的事情有着本质的区别，关键我要 改变自己从业务员考虑问题到主管考虑问题的角度和思维的转变。马上我就从市场定位考虑到人员的定编和岗位职责，业务员几人，技术员几人，行政几人。行政特别重要，这个职位需要对库存盘点和控制，需要对来往资金和总公司进行对接，要确保库存的准确性和资金安全性，也需要对我们在外面的人监控，估计公司一定会找个有点关系的人来任这个职位。定好人员，就方便定办公面积，最后就是地点的选择，考虑到物流，交通，费用，
企业所选择的区域的口碑，最后定在北京海淀上地。
11月北京，风很大，天气也很冰冷，刚下车，一股冷风迎面扑来，冻的我打哆嗦，让我感觉到了南方和北方的温度的差异，昨天我们还穿着一件体恤，现在我们毛衣加身。打车直接到了预定的酒店，休息片刻，我们去了王俯进，来前，就听说北京烤鸭，乃京城一绝，最有名的是全聚德，一行人直接杀到，到了那里，发现他们的文化做的非常不错，门口装修的非常豪华和有气势，这就是百年老店的门面，有什么样的名气，就有什么样的门面。进到三楼，一台宽屏的液晶滚动播放着全聚德的介绍，对面做满了五湖四海的人，
中国的，
美国的，非洲的等等，都在排队等候。落座后，菜圃还是吓了我一跳，168元人民币，一只考鸭，我想这是我有生以来自己掏腰包吃的最贵一盘菜吧。最后三个人花费了500多，还只吃了个半饱，想想我们作为最基础的业务员，一个月才2K，好点的，象我也就3K-4K。过6K，也是加上灰色收入才有，而且一年只有一两个月的机会。大家不要告诉我做业务的从来都没有过灰色收入。但是吃顿饭就要花费这么多，所以我非常需要钱，需要不断的去弄钱。
生活的意义对我来说，就是能够让老婆孩子吃好喝好，节假日能够带他们去旅游就可以了，这就是我一个小人物
工作和生活的意义。我也渴望年薪十万，但有多大的报酬，就要承担多大责任和压力，钱够用就可以，生活快乐就满足。刚毕业时，我也豪情万仗，自己
创业自己当
老板，我要买车，我要买房，我要。。。。但经历了
社会的磨练，血已冷，只是面对现实而残酷的生活。平静的为自己创造一个温煦的家。当天也去了天安门，环游了故宫。
4 天的展会，一晃而过，10万块就灰飞烟灭了，公司得到了什么，到底我收获了什么，又学到了什么，失败在那里。在回家的路上，我深深的思索着。来前，就知道这个国际展是两年一次，一年北京，一年
深圳。在这个
行业影响深远，这点从参观的人，需要购买10元一张的门票就知道了，四天来的人非常多，可以说人山人海，忙的我晕头转向。来前，我们请了北京专业的设计公司，帮我们设计展位，设计要突出两种效果，一个突出新产品，给来展会的人非常深刻的印象，一个突出我们公司的商标，让商标非常醒目和有品位。参加这个展会的目地是让更多的渠道商了解我们公司，也利用这个机会，去收集更多渠道商的信息，回公司后联系和开发。当我将这次展会整理出来的200多家客户发给整个公司销售部后，发现没有什么人去主动联系，10万块换回了一个企业名录。是我的悲哀还是公司的悲哀，还是参加展会的悲哀。回来两天后，我做了一份非常详细的方案书，找老总深谈了一次。1将通过北京链家中介房地产公司寻找的几处办公地点的图片做成了一份文档图文并貌，让老总能够看非常清楚的知道办公的环境和里面的布置。2将对市场的规划，07年销售量的预算，费用预算，市场开发思路等都做了一份详细的介绍。老总告诉我等两天，给我一个答复，因为他需要给集团老板去批。2天后，我得到了明确的答复，签定租房合约，准备人手，12月老板和老总过去搞开业典礼。在处理租房合约的时候，把握一个原则，将不利我公司的条款一律删掉，将有顾虑和费用的问题要非常明确的列进去，并且要仔细再仔细的去检查。给老总看的东西一定要一次过，如果他看后，发现漏洞比较多，需要他去帮你修改，你就很失败了。几年的业务经验告诉我，上级交代你的事情和老总偶然交代你的事情，你一定要非常认真的去完成，因为他们对你了解的机会不多，你要抓住这种机会，把自己展现出来，让他们觉得交代给你的事情，他们对你的完成非常放心。所以一定要一次过，不能你做了，后来他们还要给你去檫屁股，如果这样，他们就觉得你做事情能力比较欠缺，就一直将这个不好的评价沉淀在他们的心理，以后就很少有机会去交给你事情了。机会难得，当有了，一定要抓住。高层对你的印象就是在这种小事上建立起来的。一个业务员如果希望能够做上一个主管的职位，特别是象这种大公司，除了你的能力和业绩，还关键的要让你很难接触到的高层对你有个好的印象。这样你才有机会，也要搞好跟你的直接领导的关系，当公司的职位有空缺的时候，需要他的支持，如果你的经理都不支持和看好你，你还有什么希望。人员的选择，我有两个标准，1勤奋认真，头脑灵活2品德好。能力是可以培养的，一个人如果品德不好，会导致整个团队为了自己的私欲都去捞自己的钱，而不断的去伤害公司的利益，那我怎么去带领这个团队去保证公司下达的利润指标。如果只是勤奋和认真，头脑不灵活，讲了处理事情的原则和方向，不能够去领悟，那么
