加强企业联盟与战略合作

加强企业联盟与战略合作

    管理咨询是一项系统操作工程，为把咨询结果模式化，需要管理咨询IT化。这就需要传统管理咨询公司走联合之路，与优势企业联盟，实现资源共享、优势互补、共生共荣。北大纵横在2002年牵手新大中软件有限公司，结成战略联盟作为进入现代IT咨询业的跳板。北大纵横是顺应时代的选择，现代的管理咨询是集管理思想、管理模式、IT技术手段结合，为企业提供管理理念变革、管理模式重组、管理手段改造提供专业服务。要知道，管理咨询公司想完全依靠自身力量来打造一个完整的服务链却绝非易事，这样做也是一件愚蠢的事情，不如与其他企业结成战略联盟。战略联盟绝对不是本土管理咨询公司面对市场做出的反应，国际上知名的管理咨询公司对此亦有热情，诸如普华永道管理咨询为了能够为顾客创造更大的价值，与世界上七家领先技术供应商建成战略联盟，以为客户提供更深入的新兴技术或成熟技术。管理咨询公司与其他企业战略结盟有两种情况：一种是跨国咨询公司与本土优秀公司合作共同拓展业务，诸如前安达信；第二种是与其他相关业务领域的精英公司结盟，诸如上文中普华永道、北大纵横。其实，战略联盟不仅仅能解决业务领域拓展问题，还能促进企业规模扩张，诸如汉普因实施“加盟连锁经营”而快速长大。因此，通过联盟既可实现业务链的宽度，更可提升深度，极具操作价值。

引起企业共鸣的商理提炼

    企业客户为什么要选择管理咨询公司？除了看中管理咨询公司的成功案例、业务精英、业务品牌等优势外，再就是认可并“感动”于管理咨询公司提出的商理（Business Ideal）。管理咨询公司只有引起客户的兴趣，才有机会参与竞标乃至与企业深入合作。因此，要有理论阵地的沟通工具，《麦肯锡季刊》、《科尔尼管理论从》等内部理论刊物就起到了桥梁和纽带作用，更确切地说是起到了广告与促销作用。另外，很多管理咨询公司都提出了闻名于世的商理或管理咨询操作工具，诸如著名的波士顿矩阵（BCG），为波士顿公司带来了无限风光。因此，管理咨询公司就应该像麦肯锡那样鼓励员工在从事咨询业务之余，进行基础研究，进行理论提升，以及在内刊和《哈佛商业评论》等国际名刊上发表著述。其实，国内的新华信、零点调查等公司都很重视研究成果的公开，以及与《中国经营报》、《中国企业家》等媒体的合作。要知道，可能一篇文章就打动了企业，成为管理咨询公司与客户企业合作的桥梁与纽带，这也是管理公司的一项基本“修炼”。

科学规范的咨询操作流程

    管理咨询作业流程标志一个管理咨询公司运作项目的严谨程度，这也是合作进入实质阶段的工作步骤。没有必要追求千篇一律，管理咨询公司们都有着不尽相同的业务操作流程。业务操作流程是否科学，可以从以下几个方面来衡量：一是流程能否保证咨询任务的完成；二是客户企业对流程的满意度；三是流程能否满足企业开展咨询业务需要。同时，业务操作流程更要实现以下几项保证：一是组织保证（合作双方人员共同进入项目组）；二是时间保证（至少三个月以上服务期）；三是沟通保证（日常沟通与阶段性沟通）；四是执行保证（参与指导执行，跟踪服务）；五是成果保证（把管理咨询成果固化或模式化）；六是技术转移保证（通过培训，让客户学到深层次的东西，并能操作）；七是成果保证（客户既注重过程，又注重成果，因为每个过程都有不同的操作成本）。其实，咨询操作流程也可以理解为操作计划，客户满意度可能就产生于这个过程，因此管理咨询公司制定出对客户负责的操作流程，既是对客户负责，更是对自己负责。

风险共担的跟踪捆绑服务

    作为管理咨询公司，不应是为客户提案后就草草了事，还要跟踪指导企业执行。只有咨询方案在客户执行中取得成功，管理咨询工作才能算是成功。我们知到，世界500强中50%企业拥有长期合作伙伴，这是长期捆绑中相互取得的认可。否则，就不会有客户的忠诚度，也就是说客户忠诚度来源于管理咨询公司对客户企业的忠诚度。目前，管理咨询公司服务模式已经跨越了最原始的“提交报告”的不负责任阶段，而进入与客户互动、捆绑阶段，这是理性时代的选择。目前，管理咨询公司与客户有以下几种服务捆绑模式：第一种是以项目为导向取酬，根据项目进展付款，完成项目结清尾款，这种模式很常见；第二种是管理咨询公司与客户共同定义一个项目，并设定相互期望，让客户来确定服务质量标准，然后根据设定标准考核咨询成果，再行取酬，这种模式以翰威特为代表；第三种模式是成果价值导向取酬，在这种模式下管理咨询公司往往仅先拿一小部分基础佣金，而更多的咨询服务回报要根据客户的经营业绩来取得，这种模式以科尔尼公司为代表。让客户满意的前提是让客户感到安全。什么样的服务能令客户感到安全呢？当然要满足以下几点：一是付款安全，“货”（指服务）真价实，近似于等值交易；二是操作安全，咨询服务成果执行顺畅，并且能指导企业执行，使企业执行起来不会大乱阵脚；三是数据安全，咨询公司提供的资料可信度高、真实性强，并且咨询公司保密措施令人满意；四是时间安全，合作保证时间（至少三个月），时间是工作质量的保证。管理咨询公司应该意识到，客户欠缺的正是应该弥补的，客户担心的正是应该公开透明的，站在客户的角度来想问题，合作就简单多了。

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