危机客户管理

危机客户的管理是信用管理中的重要一环，是预防信用风险的关键所在。

危机客户管理包括：危机客户的界定、建档、跟进和撤销几个环节，关键是危机客户的及时发现和有效跟进。

1、界定

在企业里，通常对已超过信用额度或超过约定账期未付款的客户，在发货的时候需要经过逐级审批的手续，或发货，或不发，但对于发货的情况，缺少后续的及时跟进，如果没有及时回款，直到下次发货时才暴露出此客户的存在较大信用风险，此时停止供货或采取其他手段都有可能造成货款收不回。因此需要及时发现危机客户，我的做法是由控制发货的人员编制《准危机客户登记周报》，将每周通过审批发货的客户登记为准危机客户，如果在其承诺回款日未回款（或未足额回款），则转为危机客户，对于未通过审批的客户，直接转为危机客户。

2、建档

对于危机客户，应建立动态的管理档案，内容包括：客户名称、信用额度、约定账期、动态的应收账款和超期超额度账款信息、跟进的策略、以周为单位的跟进记录，最终的处理情况。

3、跟进

对于危机客户，要加强跟进工作，由危机客户管理专员协同业务员制定跟进策略，并每周设定跟进措施和预计效果，并开制相应工作，在下一周对上一周的措施进行检查和评估，同时制定下一周的措施，并建立相关的考核机制。

4、撤销

对于危机客户，在其货款已低于信用额度且账期低于约定账期后，由专人申请，逐级审批后转为正常客户。