刘炎老师2006年在阿里巴巴作客----颠峰的攀登---A级销售--(上)

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刘炎，销售激励专家，野狼团队力专业教育训练机构创办人，大陆“疯狂演讲”开创人，99年厦门脑白金销售第一名，三明成功激励学发起人之一，2004东方讲坛最受欢迎培训讲师，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客讲师，著名企业内训师，著名拓展训练师，A级销售教练，顶级说服力专家， 现任野狼团队力专业教育训练机构首席培训师，聚成管理顾问集团厦门分公司特聘讲师，超脑力国际教育训练机构特聘培训师，经理人（香港）国际管理顾问机构特聘培训师，广东培训网等高级顾问合作讲师，多家企业特聘高级顾问、培训讲师！

沈冰 冰冰私访话 余世维的密码--与余世维对话 绝对挑战颠峰营销--百万年薪的魅力男人 抽象上海(1)---人脑不敌电脑的悲哀

【主持人】沈冰

(14:01:09) 主持人说：各位网友大家下午好，今天下午的直播主题是“A级销售教练——巅峰的攀登！”，我们邀请到的是A级销售教练刘炎老师，跟大家打个招呼？

(14:01:14) 刘炎说：主持人好，各位可爱的、亲爱的、心爱的,一定要成功的阿里巴巴的网友们大家好。

(14:01:26) 主持人说：我们有很多的初级销售业务人员，他们在销售管理过程当中和推销自己产品的过程当中，都有非常多的困惑和想跟老师交流的地方，前三十分钟左右请刘老师就我们的直播主题做一个你的主题阐述。

(14:02:24) 主持人说：在今天参与直播的过程当中，有任何的问题，或者是你在自己销售业务的过程当中，有任何的困惑都可以预先提问，刘老师会跟大家做一个充分互动，先请刘老师讲一下A级销售，销售如何达到巅峰或者是达到第一的状态？

(14:02:30) 刘炎说：首先我进行简单自我介绍，我也是第一次来阿里巴巴作客，我是刘炎，文刀刘，炎热的炎，名字的含义呢就是”一切顺利”的意思,希望大家,和刘炎认识的这一时刻起,在未来的每个瞬间都顺利!好!各位, 很高兴通过电话和大家共同度过这120分钟的快乐时光，希望这2个小时能成为大家人生中成功的一部分! 在这里,首先祝愿大家在猪年过得健健康康!开开心心!事事面面顺心如意!全方位快乐成功!
(14:02:58)刘炎说: 我第一次到阿里巴巴来坐客,可能有一部分人都不太了解我,有部分人员可能在各培训网站看到过我的宣传,以及部分学员听过我现场的演讲,在这里,还是首先对我个人的经历,进行短暂的介绍一下,那么15年前的我,初中一年级还没读完，来到福建泉州开始所谓的打工生活。

(14:03:29) 刘炎说：那时我年纪小，没文化，做过鞋厂的普工、做过文员、当过保安、当过班长、组长、主任、做过促销员、销售员、销售经理、销售总监、人力资源总监. 副总经理、总经理，还摆过地摊、开过店等等，到23岁, 先后从事了21份工种职业，我和大家一样，曾经快乐过也痛苦过，记忆最清的有两件事情，就是8岁那年因为家里经济困难，吃饭都成问题, 沿街乞讨了两天，另外一件，是91年2月，我在福建泉州大桥喝河水喝了三天。一直到今天，那都是因为我坚信我的信念，相信自己，一切皆有可能！
(14:03:42) 刘炎说：我认为这个世界上没有能与不能,只有要与不要!这也是我的人生格言!我们都知道,成功一定有方法,只要你一定要，你就一定可以找到方法并且一定能够达成你的愿望和目标！因为所有的一切都从你下定决心开始!

(14:04:23) 刘炎说：每个人都有能力，只是要与不要，成功一定有方法，每个人都一样，只要一定要，一定能找到目标和方法，所有一切从下定决心开始，我们今天进入正题，A级销售我已经培训过很多企业，我们现在在阿里巴巴的网友，不管是准备从事销售还是正在从事销售的，都遇到过一些问题，

(14:04:50) 刘炎说：有的人销售没有做过，不知道怎么做，找不到准顾客，顾客比较抗拒，没有办法销售出去，购买后如何做售后服务，怎样才能成为销售高手，我先以十几年的销售经验跟大家分享，

(14:05:18) 刘炎说：我如何从A级销售员成为销售冠军呢？首先要具备积极的心态面对工作，工作当中有很多的问题，成功的人士心态是积极的，我们以前也学过成功学，有什么样的心态有什么样的人生，态度决定一切。

(14:05:53) 刘炎说：第一个就是改变态度就可以改变一个人的命运，以前一个孩子家境困难，经常拣煤块和破烂，学生看不起他，爱欺负的孩子去欺负他，他每次受到打骂以后流泪回家，恐惧和自备，他自从读了罗伯特的书之后，

(14:07:01) 刘炎说：心理受到了启发和鼓舞，他心中暗示一定要去对抗，他在路上一次遇到了三个恃强凌弱的孩子，他挺身而战，这三个孩子反而退却了，孩子并不比他们强壮多少，攻击他的孩子也没有比他虚弱多少，只是他自己的心理上的自我暗示不同，

(14:07:20) 刘炎说：从此以后改变了他的命运，我从事销售工作，在其它行业也是一样的，人生当中遇到的困难有很多，但是我们怎么面对它，

(14:07:24) 刘炎说：这是难以调整的一方面，我觉得在工作当中要想积极正面的事情，销售当中遇到的问题各方面都有，关键是对事物的看法，第二个的话就是要有积极的心态看待事物，这样比较积极乐观，

(14:07:52) 刘炎说：有一个小案例跟大家分享一下，以前有两个秀才上京赶考，在路上看到一个出兵的队伍，出兵的话就有关卡，有一次他想完蛋了，赶考怎么碰到棺材，他心理想怎么碰到棺材，他考试的时候就一直想棺材，想倒霉，

(14:08:13) 刘炎说：那另外一个人看到棺材，他想棺材不是有官有财，他很高兴，结果考试真的考的很好，我们看到的都是棺材，但是两个人对棺材的评价及看法是不同的解释，其结果也不一样。

(14:08:58) 刘炎说：所以说导致人的命运也不一样的，每一位成功大师都在讲，一个人要成功是什么样的心态决定你什么样的行为，什么样的行为导致什么样的结果，在心态上面事物的看法是非常重要的，

(14:09:04) 刘炎说：我们在做销售过程当中，为什么说有的人同样看一件事情是非常快乐，一件事情是非常痛苦的，为什么有的人接到电话面目无情，有的人高兴乐观，

(14:09:28) 刘炎说：实际上做生意的过程当中，包括在其它行业也是一样的，心态的话你是想要还是一定要，这个是非常关键的，销售的过程当中，有些人没有出去跟顾客见面，心里面就担心顾客不满，心里想万一顾客不买怎么办，万一顾客不喜欢我的产品或者不喜欢我这个人怎么办，

(14:10:21) 刘炎说：其实一个人当你这样想的时候已经注定不买了，什么样的思想就导致什么样的结果，所以你怎么样去想就有什么样的结果，

(14:10:26) 刘炎说：他自己想不要的时候就没有办法突破自己，因为每个人总想让自己哪些是不要的，他没有想突破，关键是突破每个人和每个思考的盲点，因此要多想积极的方面，

(14:10:37) 刘炎说：万一顾客马上要买怎么办，万一顾客一买就买好几套怎么办，那这样就不担心骂了，关键是你想要还是一定要，看你要的决心，你想要可能得到，你一定要就一定能得到方法，并且一定能得到，

(14:11:11) 刘炎说：网友听演讲的时候也是一样的，如果你听课的时候或者是你下定决心要成为销售冠军的话，这一个半小时或者是两个小时的时间对你来讲是多少重要了，

(14:11:58) 刘炎说：学到成功的方法和秘诀的话，不会感觉到时间浪费，今天学到一个半小时两个小时最有利于自己销售一些成功的方法和秘诀的话，其实可以在社会上少活几年几十年，你自己要成为销售冠军下定决心的话，

(14:12:03) 刘炎说：比如说一堂课对你非常有用的话，哪怕花再多的时间也会认真用心的学，那么我前面提到了，只要你一定要，事实上你一定有方法的，我们都知道成功一定有方法，失败一定有原因，

(14:12:53) 刘炎说：假如你没有成功，是方法不够正确，你的态度还不够坚定，大家抱着积极的心态面对一切，销售是一个非常棒的职业，至于怎么样去培养心态，这里时间的管理，我只举几个例子，你到一个公司以后，对于这个公司，你要自己在心里面感觉认为这个公司是最棒的公司。

(14:13:12) 刘炎说：另外你的这个商品认为是最棒的商品、第一名的商品，另外要认为自己是最棒的，陈安之老师是第四代，有的学员称我们是第五代，我们搞心理学也是一样的，

(14:13:18) 刘炎说：自信度一定要100%激励起来，我认为做推销的过程当中，推销的障碍就是自卑，它的动力就是自信，自信是非常关键的，爱迪生发明的时候到第一千次才发明成功，

(14:14:27) 刘炎说：有人问爱迪生你前面失败九百九十九次，爱迪生你有什么感想，爱迪生回答的有点惊讶，一般的人想不到的，爱迪生说我的第一千次证明这个灯亮起来了，前面九百九十九次不能证明灯发光。那你不管在上班的时候也好，旁边遇到一些同事，

(14:14:33) 刘炎说：包括是在拜访顾客也是一样的，对方给我们打招呼、说早上好的时候，见到我们说早上好，我们要回答一句非常好，非常好代表的意义非常广，上午好、下午好、工作好，身体好，一切都好，人生当中的每个自我暗示都非常重要。

(14:15:13) 刘炎说：第二个就是每天不断地激励自己，就像我自己一样，包括我刚刚回来也是一样的，刚刚上午我在企业做内训，我回到办公室放音乐，音乐陶冶情操，听一些比较激励性的歌曲，第二个就是对自己进行激励，我自己的一些方法，

(14:15:17) 刘炎说：我每天早上起床的时候或者是快工作、快开课的时候，我都会用自己激励自己，我自己做一些肢体动作，嘴巴里面讲出来，我一定能、我一定可以、我一定做得到、我一定能成功，我是全世界最大的。

(14:16:13) 刘炎说：当你在脑海里面跳出来的时候，很多事情是不一样的了，实际上把自信带动起来，当我们来分析一下在做销售的过程当中，往往缺少自信的原因在哪里，我们销售员出去，顾客开的是宝马，销售员骑的是自行车，

(14:16:17) 刘炎说：或者不是名牌的车，那士气就没有了，顾客可能穿一个世界名牌，销售员开始经济不允许，牌子抵不上顾客，这一下就没有自信了，再来电话里面约的好好的，一到顾客家里，看到他的办公室里面铺上红红的地毯，就没有自信了。

(14:17:06) 刘炎说：个是严重的自信心不足，我要告诉大家，营销员是一个伟大的职业，营销员不是普通人可以干的，它必须是人才才能干的， 我们从事销售就是人才，他开宝马，我骑自行车，他就不好意思，顾客开宝马下来，

(14:17:12) 刘炎说：他看不到，我们骑自行车看不到他的宝马，那就是平局，那可以提前过去，到大门口接他，这时候你看不到他的宝马，他也看不到你的自行车，

(14:18:07) 刘炎说：这样子不会给自己找一些故意的伤害，自信就可以达到100%，就像在演讲会上告诉大家的也是一样的，一开始为什么演讲不好？

(14:18:12) 刘炎说：因为他老是看着观众，看到观众笑着就很开心，看到板着脸觉得是不是自己讲的好，马上就越讲越紧张，我们避免自己最恐惧的地方，

(14:19:22) 刘炎说：曾经你本来有一百万，但是老是舍不得投资，所以说每个人我们既然选择从事销售行业，那么对自己所选择的行业去投资，

(14:19:26) 刘炎说：我们都知道一个业务员最起码要一表人才、两套西装、三双皮鞋，为什么三双皮鞋？因为跑的路比较多，为什么跑到他的办公室脚就软了，你不要进他的办公室，你到他的咖啡厅，

(14:19:49) 刘炎说：去咖啡厅喝茶也好，到咖啡厅中间的位置，谁也不怕谁，接下来我这边给大家归纳一下做好一分钟销售，

(14:19:54) 刘炎说：怎样做好一分钟销售是在销售行业当中非常重要的一点，有人不愿意见面怎么办，我们打一个比方，比如说你的顾客是省长，

(14:22:12) 刘炎说：大家可想而知，接触省长容易还是接触省长的太太容易？当然是省长的太太容易，那接触省长的太太的弟弟容易还是接触省长的太太容易呢？当然是太太的弟弟，没有做不成的生意，只有找不到的渠道。

(14:22:17) 刘炎说：做销售最关键的是开头三十秒和结尾三十秒，这里有一些小方法跟大家学习和探讨，第一个是赞美法，每个人都希望听到好听的话，顾客也不例外，赞美是最好的方法，可以找到别人忽略的特点，让顾客觉得我们的话是真诚的，

(14:22:23) 刘炎说：如果觉得不真诚的话，那就像拍马屁一样的，效果不太好，怎么去赞美，进到他的办公室，你可以跟他讲，王总，你的房子真漂亮，这个不是赞美了，这个是拍马屁的话了，这个框架太大了，应该怎么说？

(14:22:27) 刘炎说：他说王总，你的房子设计的真别致，这个就是赞美了，比如说我跟你做生意真是非常的痛快，这个就是赞美，很多销售员一跟顾客讲我是哪个公司的，我来介绍产品的，这样顾客非常的反感，

(14:23:42) 刘炎说：我们先用赞美法，这个是非常有利于销售的，第二个是好奇心法，好奇心法是人类最基本的个性，有些东西可能引起他们的注意，以前有一位销售员跟顾客讲，某某老板你好