刘炎老师2006年在阿里巴巴作客----颠峰的攀登---A级销售--(下)
上一篇 / 下一篇 2008-04-08 13:47:34 / 个人分类：刘炎文章
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(14:48:09) 刘炎说：培训的时候，其实疯狂的叫喊起来，达到巅峰的时候，为什么第二天就没有了，如果要成为销售冠军的话，心态是非常关键的，像他只看到失败的，今天失败，明天就已经泄气了，自己心态调整不过来，
(14:48:14) 刘炎说：失败并不一定很可怕，失败就没有成功，这位网友信心很足，人生把每做一件事情当成一个挑战来做，
(14:48:58) 刘炎说：顾客不想见我，是不是我形象不好，我换一种穿着，每天进步1%的话就能成功，每天有一些总结反省自己，这样没有信心的回来以后，你心里面进行自我暗示，
(14:49:03) 刘炎说：有的在顾客介绍不成功的时候会用一些消气的话，顾客不买,你要这样,顾客不买是顾客的损失，他不知道我在帮他省钱，没有购买我的商品，我们都知道,省钱等于赚钱,顾客没有省到钱就等于没有挣钱，也许买其他人的产品会多花钱。
(14:49:26) 主持人说：来啦：大家好！请问刘老师，如何找到企业的关键负责人的联系电话？谢谢！
(14:50:46) 刘炎说：找不到准顾客，也就是说推销一个商品找不到公司的决策人，权利是谁决定的，可能找的是一些没有用的，找的可能是今天不能作主的人，比如说你在推销一个陌生顾客的时候，你把商品推销给对方，
(14:50:56) 刘炎说：进他公司拜访或者是走到办公室，在一些大的办公室，文员接待，跟准顾客见不到，你介绍产品找不到准顾客的情况下，先了解一下公司的情况，比如说在跟文员和秘书洽谈的时候，可以从洽谈沟通过程当中了解到关键人物的联系方式和一些职称，
(14:51:36) 刘炎说：让他们索取名片，另外一般推销的话，一些大的公司有网站和招聘广告，这里都有一些联系方式，我们打电话进去之后不愿意告诉我们关键人物，
(14:51:41) 刘炎说：我们所谓能做主的就是名字跟姓名，我们不需要他们一定直接购买商品的，有些企业家是反对推销员的，这一块是这样的，
(14:52:21) 刘炎说：要从侧面的角度进行了解，因为人最怕就是不沟通、不讲话，只要肯沟通、肯讲话，后面都非常好半了，从语言当中引导出来他的联系方式，
(14:52:26) 刘炎说：包括是姓名，刚才讲到的还有一个是关键人物可能不愿意见面，这个也是非常关键，不愿意见面怎么办，开场白的问题设计是非常关键的，他为什么不愿意见面，
(14:53:32) 刘炎说：我们都知道老板总是比较忙的，开场白就非常关键，比方说打一个电话过去，某某小姐、老板、总经理，接电话以后你跟他讲，某某老板你好，
(14:53:38) 刘炎说：我今天是过来帮你省钱的，我想提供一个消息作为您参考，这个信息可以帮您省多少多少钱,这样会引起顾客的好奇心，顾客想跟你见面的话，那你说这里电话不怎么方便，总经理只要见到他一分钟那就有可能谈一个小时，
(14:53:43) 刘炎说：包括我们提问的开场白，跟顾客的一些沟通，前面沟通是非常关键的。
(14:53:50) 主持人说：langshan ：刘老师,销售技巧中最重要的是什么啊,我口才不行,而且性格比较直爽,说话也不喜欢拐弯,不知道做销售行不
(14:55:29) 刘炎说：做销售最重要沟通，人的第一印象就是在第一个，看到外表之外，接下来就是沟通这一块了，性格直有好处、也有坏处，有的老板喜欢比较直的，
(14:55:36) 刘炎说：不喜欢拐弯抹角的，见人说人话、见鬼说鬼话，脑袋跑的比较快，记忆力比较好，我们刚才讲到了解顾客的一些共同嗜好，有的东西该推的还是要推的，
(14:56:08) 刘炎说：作为一个销售员口才不好的话，也是要多参加一些学习和培训，销售员的话不但要讲话要非常的精确，语言也是非常的精美，包括抑扬顿挫是非常关键的。
(14:56:16) 主持人说：cjh210 ：如何利用网络，书本，杂志，电话找出潜在的客户呢？
(14:58:04) 刘炎说：首先是潜在客户的定位，怎么去找呢，我们知道宣传广告是非常有帮助的，一些顾客要购买一些商品，可能在某些地方或者是某个时间看了这个广告，甚至是不知道这个公司在哪里，这个商品到底有没有还不知道，
(14:58:10) 刘炎说：这个是广告做过头了，在网站和各个媒体宣传我们的商品，推动网络的渠道、媒体的渠道，它对于一个产品的切入点是非常重要的，
(14:58:16) 刘炎说：我们知道前期三个月是比较累的，都是在打基础，一定要去上门推销，真正有人的销售员，三个月过了以后，不是100%不能推销了，还是还可以转介绍跟销售员联系，这样会比较成功。
(14:58:37) 主持人说：cjh210：电子商务，推销，营销，直销，那个是今后销售的发展趋势啊？请分析一下，谢谢
(15:00:13) 刘炎说：电子商务、营销、销售、直销，营销是从策划到直销终端这块都包括在内的，营销是包括里面的广告策划，包括一些方案的启动推动，是一个完整的流程。
(15:00:18) 刘炎说：电子商务跟销售、直销这块来看是非常热门的话题，在这个环节上面哪一个比较热门呢？进入科技时代，电子商务也会比较重要，
(15:00:24) 刘炎说：但是在中国发展的话，因为中国人是不忘本的态度，我们这个销售的话不管到哪朝哪代，我觉得都会延续下去，销售，这跟刚才那位网友讲的销售跟直销、电子商务三种对比的话，这是一个概念，实际上电子商务也是一种销售，
(15:00:40) 刘炎说：整个的一流过程是营销，你直销,电子商务，不管用网络媒体还是电话营销，都是可以发展的，这个直销前途潜力是非常大的。
(15:00:49) 主持人说：肇庆美宝：请问什么人适合做销售?性格内向,长相不好,可以吗?
(15:02:04) 刘炎说：大家都知道，销售没有说什么样的人适不适合做销售，如果有的话只是相对一点点而已，性格外相的人做销售非常有利的，当然不是说内向或者是长相一般的话就不能做销售，
(15:02:12) 刘炎说：不能这样去讲，我毕竟是搞励志的，世界上说没有能与不能，只有要与不要，你一定要做销售的话，也可以去做，能做得非常棒，
(15:03:00) 刘炎说：有一个比较有名的人他是非常矮的，他自己长的比较丑，甚至有一次到海边想台海自杀，没有办法养活家人，人家也是通过成功大师的点拨，也是通过自身的形象改变，然后提高自信、每天学会微笑。后来他的销售业绩连他自己都不敢相信,怎么样?当然是非常好!
(15:03:34) 刘炎说：世界上没有一件事情说谁能做谁不能做，所有的事情并不是说不能做，而是适合不适合做，我们以前说男人比女人强，现在大家看到有很多的女人比男人好强。世界上是没有绝对的事情,关键是看你自己是想要或一定要,还是真的要,如果你是真的要,那你就真的会从现在开始去寻找方法啦!
(15:03:46) 主持人说：steven ：请教刘先生,销售做到最终的目标是什么呢?
(15:05:21) 刘炎说：比如说我们今天到一个企业去，有的人认为我去打工，有的人说是学一样技术，有的人觉得在从事事业的时候，这里有一个定义不一样，A是冠军，做到了第一名，第一名大家都知道在销售当中是第一名，
(15:05:25) 刘炎说：怎么样达到最顶级或者是A的，除了我们在行业过程当中，我们做销售的业绩量，包括其它的素质和能力都能够达到A别的话，很多人对成功的定义也是不一样的。
(15:06:10) 刘炎说：这里说A级的话，有的人事各项排名都是第一名的，另外如果自己能够做到A级，成功就是设定目标和达成成功，
(15:06:17) 刘炎说：我们作为A级销售员的话，有两种，一种是旁边所有人对我们的评判，全方面的，包括业绩能力都是第一名，另外是自己觉得自己已经达到A级销售员了。
(15:06:27) 主持人说：我爱烟斗 ：请问嘉宾，消费者都是爱面子的我同意，同样的商品就是应为他贵就表示有面子吗？如何港别人觉得买你的东西就会有面子呢？谢谢
(15:08:35) 刘炎说：不是贵的东西就有面子，这个不是别人给他的面子，而是自己面子人的心理作用是非常大的，比如说我们穿西服也是一样的，这套西装到专卖店买可是三四千，
(15:08:40) 刘炎说：给人的心理作用是不一样的，应该说有钱的人他们用的都是一些高档的商品，
(15:08:54) 刘炎说：批发百货市场心灵诉求是不一样的，有的是花三四百，有的是花四五千，这里是心理作用导致买贵的产品。
(15:09:45) 刘炎说：比如说一百块钱跟五百块钱正常商品来比的话，这里有一个价值取向，FAB就是销售法则里面的一些优点和特制找出来，
(15:09:50) 刘炎说：让顾客感觉到一千的东西卖五百块钱的东西，比一千块钱还值，把产品的整个特色找出来，顾客感觉到这五千块钱买过来还不会贵。
(15:10:37) 刘炎说：他怎样跟顾客达到最好的销售，怎样让顾客感觉到面子，这个面子是他自己感觉到有面子，这里有很多的方法，比如说推销商品的时候，
(15:10:41) 刘炎说：卖一台电脑，这个电脑是一万块钱，你可以把价格拉到一点，一万三或者是一万五，跟顾客聊，
(15:11:27) 刘炎说：现在商品一般都有讲价的，卖给他是一万块，他自己讲了五千，卖给他五千，他觉得省了五千块，他觉得有面子，还有卖给他之后，还继续跟他讲，
(15:11:32) 刘炎说：你说某某老板你好，今天如果不是我们跟你沟通这么畅快，能够从你身上学到东西，我们能够成为朋友，一般这个价格是没有办法降了，现在给你一个更低的价格。
(15:11:40) 主持人说：zhangshijun9466 ：在与客户交流过程中,如何调整自己的心态
(15:12:26) 刘炎说：参加过我课程的人都知道，在出去上完课之前，首先把信心提起来，自我激励这一块，这个是非常关键的，跟顾客谈沟通过程当中心态如何调整呢，像问到正常的话题，我们可能都比较容易调整，
(15:12:31) 刘炎说：去迎合顾客就可以了，顾客问什么就说是、对，顾客提到比较抗拒的问题，比如说自己比较头痛的问题，这个时候我们心态上如果经验不太足的话，
(15:13:26) 刘炎说：有的会生气或者是失落的感觉，你要心里面不断告诉自己，顾客一定会买我的产品，这样再次把心态提高起来，顾客在沟通的过程当中，
(15:13:36) 刘炎说：他想一些好笑的事情，你可以给他一些鼓掌，可以认同，你这里肯定认同的方法很多，一个是微笑，还有是点头，还有眼睛目视对方，有一个非常有礼貌的特征，
(15:14:18) 刘炎说：前面很有自信，信心度很多，其实在推销商品的时候不是推销商品，而是在互相切磋自己沟通语言，融入到这个过程当中，我们也跟顾客一样的，去的时候心态怎么调整，
(15:14:24) 刘炎说：整天没有笑容的人、死气沉沉的人，精神不太好的人，我们要把自己的心态调整好。有一个学员在销售联想电脑，他拜访顾客，那天下雨，他一进去到顾客的办公室跟顾客讲，
(15:15:01) 刘炎说：今天怎么这么倒霉，都下雨了，这个时候气氛都搞僵了，这样的情况我们怎么去处理，这里就是说服力非常关键的，
(15:15:06) 刘炎说：像这种情况，下雨了，淋湿了，到顾客的办公室，这个时候怎么办呢？我们可以把地上的水搞干净，跟老板说今天的天气非常的凉快。
(15:15:30) 刘炎说：这样感觉到天气凉快，这样感觉就好多了，同样的一句话，不同的语气，给人的理解也是不一样的，结果也是不一样的。
(15:15:42) 主持人说：anrunsoft ：做销售的是个符合人才,我是做ERP软件,财务软件销售的!但我对计算机,财务知识一点不懂,在销售中我该怎样?
(15:17:28) 刘炎说：对产品知识要熟悉，他做软件的话，对计算机肯定要精通，软件是安装在电脑上的，他真的要做这一块的话，一定要把这个计算机用自己的业余时间好好学一学，这个专业是非常关键的，
(15:17:37) 刘炎说：第二个的话，如果真的是不懂计算机和电脑的话，作为销售员，我认为另谋高就比较好，我们的人生当中都是非常短暂的，说长也长，说短也短，做销售的话，企业家是世界上最伟大的业务员，
(15:17:42) 刘炎说：业务员真正销售商品的话，从二十来岁，从学校出门到四十岁、五十岁是最佳年龄，
(15:18:41) 刘炎说：首先你要选择一个公司，包括是商品，你自己选择一个行业，我在做企业内训的时候，问他们为什么选择这家公司，为什么卖这个产品，如果实在不懂的话，那可以选择一个另外熟悉的专业，这样比较容易一点，
(15:18:46) 刘炎说：看你想要还是一定要，如果一定要的话，就要利用业余时间学习一下电脑，现在起步可能比较慢一点，如果说真的花100%或者是200%的工夫学计算机的话，说实话学精很难，要学懂的话也不太难，
(15:18:53) 刘炎说：这个是根据自己的专业性学电脑的话，相对来说比较容易一点。
(15:19:08) 主持人说：chengchaolu：请教刘老师，怎么样通过大量的行动提升行销能力？请举例子说明！现在想找个方向，最好有规定动作或者自选动作
(15:20:00) 刘炎说：成功是100%的态度，里面也是有方法和行动力的，行动力不够的话也是比较难成功的，我们很多的销售员为什么一直做，业绩却没有增长，今年比去年或者是上年比下一年没有提高销售能力、销售素质的话，
(15:20:06) 刘炎说：很多方面不善于总结自己，第二个的话是行动力，行动力要增强，要不断的行动，大量的行动，持续的行动，如果说今天你去拜访五位顾客，那么你就有五位成交的几率，你拜访十位顾客，那么你比昨天多了五位，就是有十位的成交率了，
(15:21:00) 刘炎说：你每天比前一天，今天比昨天每天进步，要求自己进步一点点，比昨天多跑几个客户，成功的机会可能比昨天多好几倍出来，成功是累积起来的，我做销售十几年了，这个是靠你的经验，包括沟通、说服，
(15:21:05) 刘炎说：都是靠累积起来的，要有大量的行动、不断的行动，这样才能增强自己的信心，行动力多了的话，每个人把事情当成挑战的事情，这样你今天比昨天哪里做得比较好，
(15:21:26) 刘炎说：这件事情比上一件事情哪里做得比较好，这个顾客为什么上次接受我，这次接受我，每件事情当成挑战来做的话，你感觉到自己有人生价值，
(15:21:31) 刘炎说：非常有信心，行动力加强了，整个销售能力也会持续增高，销售是做出来的，是跑出来的，并不是在办公室里面做出来的，你多成交，
(15:22:28) 刘炎说：当然我们跟顾客销售的过程当中，有些顾客谈历史的问题，有的顾客谈管理的一些问题，有的顾客喜欢谈一些销售同样的话题，顾客多了，不同的面都广了，接触的人多了，
(15:22:33) 刘炎说：对知识积累非常重要，可以不断总结提高，这样你管理懂了，文秘也懂了，我们公司的一些助教都没有教他们，他们都是要主动学习，
(15:22:46) 刘炎说：另外要懂得讲课，要懂得人力资源的，我们都会培训他，包括部门主管应该做哪些事情我们都会培训他，这样跟顾客沟通的话，不会感觉到这个人力资源经理人力方面的事情不知道，主管对主管方面的事情不知道，
(15:25:00) 刘炎说：如果说销售员什么都懂的情况下，什么都非常的精通，他没有买你的产品，好像就跟你切磋有关自身能力素质方面，今天顾客没有买你的产品，
(15:25:05) 刘炎说：明天还想跟你学习、还想跟你沟通，如果让你沟通买东西的话，人是不断在沟通的过程当中才会结交成朋友或者是挚爱、亲人，都是从这个方面开始的。
(15:25:13) 主持人说：今天由于时间的关系，很多商友的问题来不及回答了，最后请刘老师就我们今天的直播主题简短地跟大家做几句总结？
(15:25:20) 刘炎说：那么前面我也总结过，大家确实一定要成为A级销售员的话，可以买我的这个光盘，现在市场上已经有了，国内很多的网站也都有了，包括成功在线培训网也要我的这个商品，还有通过我自己的网站。
(15:25:26) 主持人说：你可以留下联系方式，你可以做一个线下的沟通，请留下联系方式。
(15:25:37) 刘炎说：0595-22992878，这个是我随身携带的小灵通，有时间网友到我的网站看——www.yltdl.com.com,我的QQ号是：383534237
(15:25:47) 刘炎说：由于时间的关系，不能全面的阐述，这堂课也是非常棒的课，这套CD在上个月的月底出来，上个月在深圳，北京全国各地已经卖出1800多套了。
(15:25:57) 主持人说：大家有兴趣的话可以跟刘老师进行一个线下的沟通，他的小灵通也是随身携带的。
(15:26:22) 主持人说：今天也非常感谢刘老师一个半小时的直播，非常的辛苦，感谢各位网友的热情参与，冰冰在这里说抱歉，今天因为时间关系，很多商友的提问来不及回答了，大家觉得意犹未尽的话可以跟刘老师进行一个线下的沟通，
(15:26:28) 主持人说：那么在这里，我们就要和刘老师说再见啦！那么最后祝刘老师在培训行业更出色，帮助更多的人快乐成功！刘老师再见！
(15:26:59)刘炎说：谢谢主持人，主持人再见，各位成功网友再见！
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