刘炎老师2006年在阿里巴巴作客-颠峰的攀登-A级销售(中)

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刘炎，销售激励专家，野狼团队力专业教育训练机构创办人，大陆“疯狂演讲”开创人，99年厦门脑白金销售第一名，三明成功激励学发起人之一，2004东方讲坛最受欢迎培训讲师，国际职业资格认证培训师，阿里巴巴作客讲师，著名企业内训师，著名拓展训练师，A级销售教练，顶级说服力专家， 现任野狼团队力专业教育训练机构首席培训师，聚成管理顾问集团厦门分公司特聘讲师，超脑力国际教育训练机构特聘培训师，经理人（香港）国际管理顾问机构特聘培训师，广东培训网等高级顾问合作讲师，多家企业特聘高级顾问、培训讲师！

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(14:23:48) 刘炎说：每天只花一毛六分钱可以使你的卧室铺上地毯，这个顾客感觉很惊奇，感到惊奇的时候，他就跟这个销售员询问了，为什么一毛六分钱铺上地毯，你的卧室需要几个平方米，我们这个公司地毯价格是平均24.8毛钱，这样一年下来需要297块6毛钱，

(14:24:44) 刘炎说：我们的这个地毯可以用五年，每天花下来就是三毛六分钱，所以要问一些惊奇的提问，回答产品的时候很自然地把产品销售给顾客了，销售的关键在于沟通，第一个的话就是用心聆听多发问，做销售关键不是我们有多少会说，关键他懂得人心、怎么发问，引导顾客去说，

(14:24:49) 刘炎说：那比如说我在1999年的时候做脑白金，有一次顾客是一位老板，这个老板是张老板，一到他的老板，前几天到武夷山旅游，说那边的风景非常的美观，美食非常的丰富，其实一下子说到这里，一下子说到那里，那就要用心聆听了，

(14:26:03) 刘炎说：我一直在听他讲，他讲到武夷山玩，我跟他讲接下来去哪里呢，然后去吃午餐，他又讲午餐多少好吃，我说你吃了午餐之后去哪里，这样不断往下说下去，说完以后好像自己就在现场、在武夷山游玩的感觉一样，这种感觉真的是一个字“爽”来形容，

(14:26:08) 刘炎说：他说我跟你聊天很过瘾、很舒服，这样谈下来其实我一句话也没说，他说你做什么的，我说是这样的，我们公司新到一款产品，先带过来给你尝尝，他马上就说我要十盒，

(14:26:49) 刘炎说：我说我还没说产品特色呢，他说你不用说了，我相信你，当顾客觉得开心的时候，觉得你跟他没有距离的时候，他会购买你的产品，再来、后面、最后、结果呢，用这些词语，我们都知道一个人不管他快乐的时候还是痛苦的时候，

(14:26:58) 刘炎说：他最想跟别人分享。一个人痛苦的时候喜欢找别人去倾诉，说他自己多少苦，他自己快乐的时候也喜欢跟别人分享、炫耀，

(14:27:50) 刘炎说：我们一定要懂得引导顾客，除了引导顾客之外，问问题也是非常的关键，他经常要对顾客回答一些yes的问题，这里有一些例子，一个推销员马克.戴尔他说是不是每个人都希望把工作做好？
(14:28:01) 刘炎说：作为顾客来讲只能说对，每个人是不是想过的开心？对，是不是很有爱心？是，你是不是爱你的儿子？是的，是不是该为他买一份保险呢？他说是，

(14:29:48) 刘炎说：这个是推销员当中引导发问成功的经典语句，这个是非常有用的，这个是谈到开头，结尾也是非常重要的，有的人跟顾客谈一个小时、两个小时，谈了一个下午非常的顺利，谈到最后的时候，通常我们知道告别的时候跟顾客握手，推销员这样讲的，他说李先生，我们就到这里，

(14:29:59) 刘炎说：改天再聊，他说你先忙，我改天再来拜访你，这个话听起来很礼貌，其实一点用处没有，这样一天的时间都白谈白聊了，所以一句话把我们整个跟顾客谈的过程所有的能够都否定掉了，那我们怎么样去说，这个也是一个确认的方式，我们应当怎么跟顾客说，“合作成功”，

(14:30:04) 刘炎说：马上接着话题，你看，这个产品上午我送过来还是下午送过来呢，是财务部付还是你这边付，是你开支票还是现金呢，

(14:30:20) 刘炎说：回答顾客任何的一个问题，他已经是购买我们的产品了，所以说这个是非常关键的，那第二的话，不能与顾客争辩，争辩的结果是不容乐观的，我们都知道争辩的话哪怕顾客赢了也不会购买我们的产品，

(14:30:26) 刘炎说：顾客输了也不会购买我们的产品，为什么呢？因为他没有面子，也不会购买我们的产品，这里因为时间的关系，这里不往下讲了，多肯定、多赞美顾客，因为在这个时间上每个人都是非常自私的。

(14:31:38) 刘炎说：那第三个的话就是多肯定、多赞美顾客，世界上每个人都是自私的，自以为是的人特别多，虽然希望被别人认同和肯定，那我们要认同别人的观点，一个人不能承认别人，那别人很难承认他，如果说我们不能接受别人，别人很难接受我们，所以说在这个过程当中，沟通交流的过程当中，

(14:31:47) 刘炎说：首先要多肯定和多赞美、认同对方，这个也是非常关键的，那第四个的话要多建立一些共同点，我在这边举个例子，我们的共同点很多了，共同的爱好，顾客爱下象棋或者是爱打乒乓球的，或者是爱唱歌、跳舞的，他的一些嗜好如果我们能够建立共同点的话是非常好的，

(14:32:29) 刘炎说：因为顾客是很喜欢下象棋，你到顾客家里，你和他一样有共同点，也喜欢下象棋，你下赢了，顾客不服输的，他下次还要找你，你一直跟他下，你必须让他购买你的产品才跟他下，你输了拜他为师，

(14:32:35) 刘炎说：跟师傅一直下象棋，师傅哪天购买产品的话，肯定购买徒弟的，不可能购买别人的产品，这个共同点是非常有帮助的。另外是让顾客如何相信你，这里有几个点，

(14:33:14) 刘炎说：第一个刚才前面讲的就是问一些很好的问题，这个是非常关键的，第二个是真诚的赞美和表扬顾客，第四个是肯定顾客，包括模仿顾客，在成功学上讲到有一些肢体语言，

(14:33:20) 刘炎说：包括现在讲话的一些速度快慢、肢体语言的手势动作，一些眼神，我们都是要去模仿的，因为人只有找到共同点，找到知几的话是非常关键的。

(14:34:24) 刘炎说：第七个的话是彻底了解顾客的背景，第八个是使用一些案例，第九个是大顾客的名单，后面我们都是知道的，任何销售员拜访顾客的时候，说是第一次见面，但是还是需要有一些摸底，

(14:34:30) 刘炎说：顾客喜欢谈什么话，喜欢谈销售还是喜欢谈历史的，顾客的一些爱好我们都要摸底，另外就是跟顾客谈的过程当中，有一些案例的话还是非常有帮助的，做销售也是一样的，做销售的过程当中如果其它大公司或者是名人用过产品的话也是非常重要的，

(14:35:23) 刘炎说：这里有几个小例子，用几段话总结一下，21世纪行销，推销商品也好、推销自己也好，推销任何的一种产品都是一样的，二十一世纪的推销，如果你是给顾客讲理论，那么我们只能告诉顾客我们的商品是怎么回事，

(14:36:04) 刘炎说：我们跟顾客讲故事，把这个产品卖给顾客，讲故事是非常有帮助的，培训这块也是一样的，包括培训师他会告诉你在上海、深圳培训过多少企业，

(14:36:10) 刘炎说：他从白手起家到百万富翁，做到多少，这样可以吸引顾客，顾客会感到很好奇，我们怕就是怕这个顾客没有好奇心，好奇心是最棒的，有好奇心就马上成交。

(14:36:16) 刘炎说：准顾客可以把产品卖给顾客，这个是非常关键的，另外是转移解除顾客的抗拒，这个是非常关键的。

(14:37:20) 刘炎说：转移解除顾客的抗拒点，这里也是非常关键的，销售的过程当中，我们遇到顾客很多的抗拒点，顾客抗拒点在哪里，怎么转移它，一般在销售的过程当中，第一个就是顾客认为这个商品太贵，另外就是认为这个商品包装档次太低，

(14:37:28) 刘炎说：我们从这两个抗拒点来跟大家说一下，有的顾客宁肯不卖一个产品，也要跟顾客争一个面红耳赤，这样显得没有底气，真的跟顾客争的话就是犯了天大的错误，

(14:38:41) 刘炎说：顾客的满意心就是我们的标准，怎么样转移顾客认为商品太贵的问题呢，在这边有几个小方法可以跟大家一起来分享，比如顾客说这个产品太贵了，我们一般做销售，A级销售员怎么回答的，就是因为我们商品贵，

(14:38:45) 刘炎说：所以你需要购买我们的商品，其实我们的商品是为你这样高贵的人生产的，没有档次的人是买不起的，谁喜欢说我是没有档次的，这个包装档次太低了，我们怎么去说呢，

(14:38:51) 刘炎说：你这个包装档次太没有档次了，你讲的非常的对，现在顾客认同，那我这个商品是因为花二十块钱做这个包装的，那我们480块钱放在商品质量上了，

(14:38:56) 刘炎说：你要买包装好一点的还是产品质量好一点的，肯定顾客不可能花五百块买一个包装，所以说这个产品的价值也是非常关键的。

(14:40:37) 刘炎说：今天跟大家讲了作为销售员，第一个是积极的心态，我们都知道成功等于心态加上行动，成功100%取决于心态，推销过程当中的自信是非常关键的，对你的公司，包括主管和同事对你非常有自信，不仅仅代表自己，

(14:40:43) 刘炎说：而且代表企业后来讲到一分钟销售，那讲到两个小方法，可能没办法跟大家阐述，其实也在全国各地做培训，一分钟销售的话开头结尾三十秒非常重要的，

(14:41:54) 刘炎说：开头是怎么接近顾客，后面是怎么谈完之后把产品成交掉，这个也是非常关键的，第四个做销售的时候，沟通也非常关键的，用心聆听、多发问、多引导，不能跟顾客争辩，还有一个就是说多肯定、多赞美顾客，再一个让顾客相信你，

(14:42:16) 刘炎说：这样对销售是很有帮助的，第五个是塑造产品的价值，产品价值塑造是非常重要的，现在都知道很多的商品不是在比商品的质量高低或者是好坏有多大差距，现在关键是比人才，

(14:42:20) 刘炎说：每个公司都是一样的，有的人会说，有的人不会说，同样的商品，怎么样塑造产品的价值，这个价位就不一样，有的就提高了。

(14:42:40) 刘炎说：碰到自己不想买或者是没时间、没钱或者说等等抗拒的问题，说包装不行，档次太低，比别人贵了，这些都是有设计框架的发问，因为时间点的关系，暂时可能没有很多，不能一起分享解说了。

(14:43:29) 主持人说：langshan：我正想走入销售行业,我有点害怕,我该项哪些方面加强自己啊

(14:44:12) 刘炎说：销售行业也是一样的，销售行业不是可怕的行业，销售行业是非常棒的行业，每个人都认为在卖一个商品或者是推销一个商品才知道我们是做销售的，其实不一样的，销售其实无处不在，

(14:44:17) 刘炎说：我们一个人从出生到现在都在销售，从妈妈肚子里出来，第一次叫的那一声也是销售给妈妈。

(14:45:09) 刘炎说：跟老师提问题和回答问题的时候，包括是我现在跟各位网友分享的时候也是在做一种销售推销自己，销售并不是可怕的，我认为会谈恋爱的人就会做销售，其实我在后面讲到怎么掌握产品知识的时候，

(14:45:14) 刘炎说：我讲到这一个小部分，我们推销商品的时候想这个商品的特点和优点，其实你在谈恋爱的过程当中，跟你朋友展示的过程当中，也是把最全面的全面展示给他，

(14:45:55) 刘炎说：陈老师讲到卖产品不如卖自己，我说啊,卖产品就是卖自己,会谈恋爱的人就会做销售，会打麻将的人就会成功!