跟客户必须说“人”话

我们说人和人的交流和沟通必须用人类的语言。
 
跟客户沟通时，你必须要说客户想要听到的信息。
 
必须用客户理解的语言和方式推销你的产品。
 
否则，你和客户的交流基本上属于人和动物的对话。
 
达成共识是偶然的，误解是必然的。
 
举个我生活中有趣的小例子：
 
我有一个老外朋友，他是个素食主义者，我经常去他家吃饭。
 
有一次我们一起看中央9台的一个有关旅游的节目，当他看到电视中一个人吃牡蛎的时候问我，有没有吃过。
 
我说，吃过。
 
他又问，味道怎么样，像什么？
 
我随口就说：跟鱼的味道差不多。
 
说完，他愣愣的看着我，过了几秒钟，我们相视大笑，因为他也不知道鱼的味道。

 
我的答案对他一点概念没有！
 
这件事让我联想到很多销售人员卖产品，他们向顾客介绍时，用的是自己的语言和理解方式，没有与顾客同步，那么销售业绩可想而知！
 
就像我有个朋友（基本上是电脑盲）买电脑，就想要一个很普通能娱乐，能上上网、日常office 处理的就行。其实，主要目的是上网。遇到很多电脑推销员，一上来问完想买笔记本还是台式
机后，就开始介绍什么内存、显卡、硬盘大小、双核什么的。
 
弄得朋友跟他们沟通起来都有问题，逛了好多家，都是稀里糊涂的进去，蒙头转向得出来。后来，有一家的推销员特会说：先问朋友最想用该电脑做什么，朋友说明想要的用途。然后这位推销员结合朋友的要求，从各方面给朋友描绘了一个电脑方案：以下是他话术，朋友后来向我回忆的几条，出于对营销的敏感我记录下来：
 
个人家用不用买双核的，经济实惠速度跟得上就行；
 
长期娱乐上网，我们的电脑，是液晶显示屏也不损害眼睛；
 
看片绝对没问题，声卡就是电脑的发音器官是最棒的；
 
电脑的office功能每台电脑都一样；
 
我们的电脑是性价比最高的；
 
您自己判断一下，这是不是您需要的电脑，看看还有什么需求和顾虑；
 
给您一张名片，买不买没问题，咱以后交个朋友，即使您买别人家的电脑，如在电脑方面有什么问题随时给我电话就行，我最乐意和您这样高级知识人士交朋友了。
 
朋友不仅感动、心动，而且马上就行了动。
 
回来还赞不绝口，还给我电话分享这次愉快的购买经历。
 
看来销售人员要会说“人”话！