第一单

　　我拿着这张转帐支票匆匆从客户那出来往回赶．我都没想过事情会经历这么一场转机．公司的电话一个接一个地打过来，我喉咙几乎都要说不出话．想想这一单是对自己具有特别的意义．于是决心记下这一过程．

　　在众多的客户资源用尽的时候，我番开一本长沙市的电话黄页，电话很多，有效资源却很少．估计也是被大伙打烂了不愿再打的．我当宝贝拿出来，一页页地打．DWT就是被我这样打出来的．我说你们这样一个演出公司一定有很多活动要做，那么当你们推出演出活动时是用怎样的方式呢？对方回答我现在已经不记得了．只是后来我说你可以了解一下我们第五媒体这种广告形式，对于你们而言是很有帮助的．然后简单介绍了我们的运作流程和一些其他媒体不具备的优势．对方直接就说是的，我就是要达到一个分众的效果，你们可经做到吗？我说可以．然后马上约见面谈．对方留了电话，我下午过去找他．我乐颠颠跑到经理面前，向他汇报我约见来的第一位客户．经理说不错，并叫上一位老销售和我一同前往．心里有底了许多．

　　到了直呼Ａ总在吗？里面一堆人望着我：＂Ａ总？＂．一秒后全笑番了：＂哦，Ａ**，找你咧！＂然后对我说：＂别说得这么吓人．＂Ａ总出来，我才发现确实我喊得吓人了点．对方是一个和我年纪差不多大的工作人员．在他们那间较小的办公室里．很亲和．他直接就说你们的具体情况是？我和老销售都有些反应不及．我马上说：＂这个，我们可以坐下来详谈吗？＂对方马上反应过来，说：＂哦，好好好，来这边吧！＂后来去了他电脑前．交换名片．老销售并不急于介绍我们的产品．而是开始盘问他们的情况．说你们最近是否有演出，规模怎样？门票定位?分几场？大概赢利多少?Ａ都说得很清楚．情况掌握后，就开始说产品．两个人说得很投机．我在一旁听得云里来雾里去．因为涉及了很多技术方面的东西．我想要是我单枪匹马地杀过来，这单子肯定会奋不顾身往水里跳的．然后从里面又冒出一人，说话很核心．我们都知道这才是决策者是我们要往他姓后面扣总字的人．老销售又是上前递烟又是嘘寒问暖的．可亲切了．我一旁呆着傻楞的．后来又攀了老乡．讲的也很抽象，听那客户的语气我在一旁悲观得不行，想肯定没戏．一看那表情就是意向不强的．就当学习老销售是怎么进行谈判的．成不成都不重要．

　　后来老销售出来问我，你觉得这是一个优质客户吗？我说我不知道．感觉很艰难．他说：＂没关系，要多向他灌输一下我们公司的权威性．我明天再和Ａ经理打个电话．没关系，有不懂的来问我！＂我说好．其实我真是很雾．没有判断能力．因为当时我对这个单能成不能成完全就是建立在自己感觉上的．没有从逻辑上分析客户是否认可了我们的产品．我认为他那么冷凌驾于你上方，肯定对你的产品是不屑的，没有兴趣是不会有太大意向的．

　　再和DWT的A经理联系已经是一个星期后了．他说他正准备联系我们．这次他直接要求我们报价．我说不行．希望能够面谈．他说没有必要．大家爽快点说个价．我不知该怎么办．只是说：＂Ａ经理，你等下再给你回电话．＂他说那好吧．

　　情况很紧急，对方不愿意面谈，只要报价．而且是说今天就要把事情敲定．经理也说最低价不能轻易报给客户，还是要我去面谈．我回过电话．Ａ经理说你们没必要过来，报价如果可以接收，我们就合作．因为不是我一个人说了算还有我们老总．我要向他汇报他觉得价格合适才可以．我说那没关系，大家还是见一面比较好．我觉得Ａ经理还是很认可我们产品的，如果决策者是他也许就好办得多．

　　来之不易的面谈机会．还是老销售帯着我．和那老总谈．Ａ经理在我们来时正赶上去做外面办事．见我很鼓励地笑笑．意思就是说就看你们能不能搞定他了．我想Ａ经理你别走啊，你是支持者啊．

　　这一次又是上次话题的继续．老销售摆出老乡见老乡两眼泪汪汪的气势，抛出了最低价．那决策者还是不屑地思考．两人又是说了很多东西．对方提出看我们的合同，并留电子版本．一番折腾．

　　对方营地撤出来后，回公司．

　　我想这不还是一个未知数吗，还说今天敲定．后来倒是主管来我们办公室，说听说你快出单了？！我说没啊，谁说的？

　　主管说，ＹＬ说的，你要知道ＹＬ的判断是不会错的．

　　我说，是吗？那我就不知道了．其实我当时心里真不觉得就要出单什么的了．想想真假的．

　　主管：你有没有从他们的谈判中学到什么东西．

　　我想了想：嗯就是谈判的时候ＹＬ很强势，不害怕客户的异议．如果是我我先会想我们产品本身的局限性．会回避这些问题所在．但是没有任何一样产品它是完美的，正确认知产品的不足，无论是对客户还是谈判本身都是有帮助的．我们要站在客户的角度想问题，多为客户着想是最重要的．这就是我从他们谈判中学到的．至于有没有希望成单我还是很相信ＹＬ的判断．

　　后来发现做一个销售确实要有卓越的判断能力．那样你才给真正能看到客户真正担忧的和目前需要的，然后用我们的产品为他解决问题并带来效益．

　　一周后，ＹＬ带我去签合同．又是波折．在演示时发现我们的平台不能在客户电脑上顺利安装，需要专业的技术人员来调试．所以合同签定又改在下午．那时候真是觉得签不签只给看运气．

　　因为下午还约了别的客户，经理说公司派相关技术和ＹＬ去就好．所以没有亲历这第一单合同签定的时刻．这一单其实没有我太多努力在里面，但是他却让我第一次完整地看到了从开发到面谈到跟进到成单的全过程．是有价值的．

　　周一去那儿就是执行了，教客户操作我们的平台．这是最后的流程．但是万万没想到是客户的客户相当之多．十几本厚厚的名片夹放在面前，客户说这些你都要帮我输进去．我当时都不知该说什么只得照做．后来经理告诉我那其实不是你的义务，你只要教他使用就行，你那样会浪费很多时间去拜访其它客户．那天弄了大半天，我分明还是可以从客户的眼神和说话的语气里看到他对我的满意．一切忙完是下午了．

　　随后的几天也一直和那边的工作人员保持着联系，看他们使用是否正常．那边也给我很好的回应．

　　后来，平台里大概使用得差不多了．我给他们打电话．那小女孩说这个你还是和老总说吧，我只负责操作．现在余额不多，你和他直接沟通比较好．

　　４.２９那天．我把电话挂老总那儿，老总说完了是吧，再给我弄十万．我说可以，不过要先回款我们才能执行．他说好，你明天过来．我当时想这真是意外，一个电话又是一单．

　　次日收款时，客户不在．只有另一个小女孩，和她一说，她说老总没有交代．老总现在去活动筹备现场了，还不知道什么时候才给回来．电话也联系不上．当时真感觉晴天霹雳．

　　大概一个小时过去，情况都是如此．公司也催着让我回去，因为五一就要放假了．还有很多事情需要处理．我想也只能这样了，客户都已经不在，而且时间紧迫，不可以再留时间．想想这单本来也挺意外，也不会有多大损失．我最后给那平时操作我们平台的小女孩电话，问她有没有看见老总，她说老总在上面忙，可能是信号问题接不到．我说那你帮个忙上去看看，和他说一声．她说她也比较忙，但有时间的话就会去．

　　这一回再打客户电话时已经通了，我有些兴奋．后来是顺利获得同意开转账支票．只是这转帐支票开得也不容易．那小女孩都一遍遍开到最后一张了，还是因为各种要求而被费掉．我一个头两个大．后来是从一张稍微还好的废票里完善了下．于是就有了开关那一幕．

　　其实里面经历的细节远不止我说的这么些．但这是一个完整的过程．以后也会印象深刻．

   回到公司，一团忙碌．老大看我的眼神有了些起色，嘿嘿，我只能这么说．都在恭喜我这新兵蛋子．我心里面爽爽的笑着．因为这一张支票签回来让我成为了公司的有效人选，正式成为了这团队里的一员．有些骄傲，找到组织的感觉．接下来仍然是漫长的一日复一日．五一后又是征程．既然在路上，要学要做的还很多．

　　前方有路要学的是怎样行走．而我已出发!