建材销售-小区拦截营销17步

    顾客在哪里， 销售终端就应该在哪里。

    很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年增长。那顾客哪去了？

     随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。

     以前的购买方式：

     逛建材市场————选择花色————选择品牌————成交

     现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购），小区的临时门店，互联网，建材超市等其他选择。顾客选择多元，客源分流是不可逆转的事实。

     营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

     具体如何拦截呢？步步为营做好17步。

    第一步：建立专职小区推广队伍

     小区推广部（组）一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
     小区推广部经理岗位职责：
     直接上级：副总经理
     直接下级：小区推广业务代表
     主要职责：    
⑴  负责建立小区推广队伍，招聘，并培训小区推广人员；
                    ⑵  负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
                    ⑶  建立部门激励制度，检查，考核下属员工；
                    ⑷  开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
                    ⑸  带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；
                    ⑹  协调小区推广部与装饰业务部，门店等其他部门的关系；

    小区推广业务岗位职责：
    直接上级：小区推广部经理
    主要职责：
                    ⑴  开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
                    ⑵  对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
                    ⑶  负责小区进驻的现场布置，顾客接待；
                    ⑷  展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求‘
                    ⑸  负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；
                    ⑹  发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；
                    ⑺  负责小区售后服务工作；
                    ⑻  完成部门经理安排的其他工作；
    1．招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳，百折不挠。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高，中专生，大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后也物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
  
    2．培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：
    3．制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：≤小区推广部岗位职责≥，≤小区推广实操手册≥，≤小区推广人员考核，激励办法≥，≤小区推广物料管理办法≥，≤小区推广样板管理办法≥等。
    4．激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
    5．“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作及其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
    6．小区推广部的过程管理：
                              ⑴“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
                              ⑵“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写≤工作日志≥，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，≤工作日志≥在早会前提交，每月提交≤月度工作总结与工作计划≥。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

    将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。


第三部：进行楼盘分类

    我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。
1．        集资房
特点：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。
2．        商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3．        拆迁户，出租楼盘
特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。
4．        小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

    在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
        1： 需投入多少人？进行多少天？
        2：前期的公关费是多少？
        3：租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？
        4：预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
        1：租用门面或车库，设立临时售点/展示区
        2：与家装公司联合进驻
        3：与其他行业品牌联合进驻
        4：宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等。
        5：公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。
        6：赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。
        7，双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
        8：人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

㈠  对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式；
㈡  不同时期的宣传方式；
1，        初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）
⑴小区建筑期：可能的话，可能一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
⑵楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为[派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
                同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。
2，        中期（楼盘售完至集中装修期间）：，是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。           （祥见上表）
3，        后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺帖指导）。
㈢  如何操作小区售楼晚会/业主联谊会
    小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。
1，        切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在现场展示/宣传等。
2，        操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3，        展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。
4，        提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

    联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。
    在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，由又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
    建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。


第六步：进驻前的准备

物料清单：
1，        展架：以简单展架为主，方便运输与拆卸。
2，        产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比较高的产品。
3，        帐篷，太阳伞：营造气氛。
4，        形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。
5，        电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。
6，        宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。
7，        小礼品：赠送给业主。
8，        X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。
9，        小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：
⑴  公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。
⑵  清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定适合的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
⑶  有针对该小区的促销方案，团购优惠方案，促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度的利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
⑷  有应用的案例。应用案例是销售的“证据“，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。
⑸  有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸“。
⑹  最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。
㈠   单独进驻：
1，        场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2，        场地布置：⑴  一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
              ⑵　产品展示多采用简易展架。
              ⑶  要配有同意的形象台。
              ⑷  附近以太阳伞配合造势。
3，        注意事项：
              ⑴  要搞好物业的关系，事前进行公关
              ⑵  事中要服从他们的管理
              ⑶  不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商
              ⑷  场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力
              ⑸  有条件的，现场可播放专题片，广告片
㈡  异业联盟，联合进驻
    为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
㈢  与家装公司联合进驻
    对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。


第八步：接待与介绍产品

1，        工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2，        介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
3，        绝对不可以与业主争吵
4，        向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5，        推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其至展示地点参观
6，        接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程
7，        积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8，        送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵“，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等

第九步：扫楼

   所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。
1，        入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2，        入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用的着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞等。
3，        根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是某某品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4，        资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等。
5，        拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6，        扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7，        扫楼后应该填写≤业主档案表≥


第十步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建设他们去位于建材市场的公司总部展厅参观，在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。“说完，可拿出一份≤邀请函≥，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十一步：接送目标顾客至展厅参观

   接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60％以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六，日。
1，        在接送前一天确认参观的顾客名单
2，        提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）
3，        组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客
4，        为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排


第十二步：展厅接待

   顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：
1，        倒水
2，        介绍产品与服务：使用FABE法
3，        现场对比测试产品的防污性能，光泽度等
4，        回答顾客疑问，计算用量，费用预算
5，        举办“家装课堂“（详见第十三步）
6，        接受产品预订（详见第十四步）
7，        在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人
8，        展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎

第十三步：家装课堂

1，        时间：一般选在周六，日
2，        地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。
3，        时间：一个半小时左右
4，        讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员
5，        内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特点介绍，家装案例分享，家装注意事项。
6，        设备：使用投影仪，电脑


第十四步：接受预订

   顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可以开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1，        团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策
2，        促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案
3，        可以这样说：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门），要预订的话可到我们这里填一张表。”≤产品预订单≥一式两份，公司与业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

第十五步：团购

    就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖，热心人”，尤其是一些单位，机关的工会，福利部门，行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。
    二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的帖子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9，5折。


第十六步：小区回访

    根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。
    对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
    在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质，服务过程，装修效果是否满意。

第十七步：口碑宣传

    小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
    同时，对一些忧郁不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
    另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的客户展示，能起到肯好的“临门一脚”的作用。
    小区拦截营销“60字诀”

                      建队伍，制地图，先分类，再评估；

                      公关好，成本少，筹备足，进驻早；
        
                      诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；

                      接送客，看展厅，家装课，敲预订；

                      团购惠，回访勤，树口碑，带销售；

       随着跨国建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂，学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手。

站内搜索：	输入您的搜索字词 提交搜索表单	Web my.icxo.com