在中国商务领域中取得成功与否（或是怎样不成为第二个易趣中国）
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下一篇 2008-06-24 10:46:05
2002年，eBAY公司花了1亿8千万美元购买了EACHNET 100%的所属权，然后主导的电子商务平台在中国夺取了80%的市场占有率。
然而在3年之内，这主导的市场份额收缩了到36%，不再是新贵，同时淘宝网也在2002年进军这个市场。
有些观察员很快指出淘宝是用了“低端”战术，eBAY就是失败在这些方面的，他们做了如下观察：
Ÿ 不同于别处，eBAY不常被用于消费者对消费者拍卖物品的平台。相反，eBAY是小企业把低价商品买给消费者的平台。同样的，买家和卖家更喜欢固定的价格，而不是拍卖。
Ÿ 由于在中国银行是被控制的，多数买家喜欢收到产品后支付，而不是在网上付款。这反过来减少了eBAY和她的付款门户Paypal的营业收入。
Ÿ 当eBAY向全世界的卖主规范性的收取费用的同时，他是不愿意放弃向中国卖主收取费用的。然而，eBAY的对手淘宝采取了免费的政策来向卖主表明，他们恳切的想要这些用户先赚钱再为服务付费。
最终结果：eBAY为了继续在中国运作，不得不把易趣的股票“卖”给TOM，Hutchison Whampoae拥有的网上与无线网站。BAY不得不支付另外的4千万来得到在新易趣里的49%的股权。
淘宝不可能做的更好了。2007年8月，他在香港证券交易所被私有化了，（一个更好的词为“从表上删除”）。它的每股回购价是HK$1.52，这低于它2000年IPO价格HK$1.78。
eBay最近复兴了ebay.com .cn，除eachnet.com之外，以前，它更大量集中于帮助卖家把物品卖向国际市场。事情是，许多eBAY的卖家为了更好的服务国外的客户，早在2005年的时候就注册了eBAY的国际ID。但当这些卖家拥有多重ID的同时，eBAY不仅缺少支持，甚至关闭了一些网站。同时利用他的全球网络是个伟大的提议，eBAY从那以后疏远了它的卖家及买家。它现在成为了“太小，太迟”的一个案例。
有趣的是，当Bo Shao，原来EACHNET的创建者（那个在第一时间夺得80%市场的人），提议在2006年的时候再重新接收。他的提议被拒绝了。理由是内部政治。不，Bo Shao不会成为中国的Steve Jobs,感谢eBAY的介入。
不要做假设
许多公司来到中国，对夺取中国的极大市场机会抱着极大的希望。一些在中国准确的辨认了一些中国破裂的商业管理，并且寻求解决。
不幸地，移植本来的做事方式并不是正确的解决方式。国情先放在一旁，作为一个对世界刚开放30年的发展中国家的经济，有许多商务实践是不一样的，这里有些例子：
一个在财富500强的第三方供应商想为所有中国的附属公司统一行动，但不得要领。附属公司的报告不会给任何人，除非是“保证”每年该公司的母公司有一定数额的利润。任何的过度干预只会产生缺陷并让他们与其他的第三方物流公司结盟。
香港和台湾的保险业者发现不同于本地的金融策划者，大陆的金融策划者比起辛苦去了解客户的需求而言更乐意快速解决。
麦当劳，世界领先的快餐龙头也要与肯德基相比，很简单，在中国，人们觉得付相同的价钱炸鸡腿要比一片剁碎的牛肉夹在两片面包中更有价值。
很多新加坡供应商对中国的零售商服务很差，即使他们本国的服务其实是非常棒的。最打的原因是，他们的技术人员全在本国，而不习惯非技术人员提供相同水平的服务。
到最后，新加坡政府认为自己已经在密封处理时，得到了北京的支持，建立里苏州-新加坡工业园区（SSIP）。不可否认的，如果没有当地政府的支持，这在头10年看来简直就是地狱。
最后，我了解许多读者希望看到一张单子列着中国和本国有什么不同是能利用的。可惜，如果真的编写的话，这将是一张无休止的名单。因此，一般忠告“不做假定”。顽固和傲慢的公司在这里不会有市场。
实际上，有些公司通过获取地方公司的手段进入中国。当适当勤奋的工作被本地的财务状况所引导。未来的勤奋工作不得不用以下这些考量：
商务练习
企业文化
社会规范
积极的涉及
有许多国际企业知道中国不同于以往的经验。于是选择任命中国总经理，并给予足够的责任来经营中国的业务。
这里的问题并不是委任中国的总经理或CEO。而是许多这样的公司都造成“放弃管理”，意思就是说完全放手。
在这里假设中国经理不诚实或是从公司窃取是不公平的，这里只可以假设中国经理没有能力做他们的工作。
他是，然而，新来的可以在短时间之内学习在中国做生意的方法。不幸的是，相当数量的行政发展方案无法充分的让国际公司学会在中国成功的方法。国际公司必须每天积极的涉及中国区的管理，而不是每天躲在象牙塔里。
某些可以积极涉及的范围：
跟随销售人员去探访顾客，然后就能真正感受到中国同时面对的是什么销售和顾客问题。
跟在生产人员附近，之后找出生产，采购和供应链的过程。如果来源只是从中国工厂或批发商，拜访他们并且加强关系。
了解关键的中国员工的个人信息，但不要是私事。而是加强他们与你和公司的关系。
在中国，什么都不假设是重要的，就如同当需求出现的时候要立即断言。许多中国经理都喜欢用一句话“这里是中国，在这里我们就是这样做的。”
那是些总是重复相同的句子而不愿意把好的变成更好的人，或是用一些借口吧本来就很糟的事情变更糟。
当遇到像是遇到“这就是中国”的假定的时候，不要跳到你的假定是很重要的，而是用一些简单的问句来提问，例如：
“你能不能告诉我，为什么在中国是这样的？”
“如果我们试下别种方法呢？有没有公司试了别的方法而成功的呢？”
“我们能不能在这个案子上用接近却不同的方法来试试看反应？”
你可以保持沉默，当你对如何操作中国市场没有信心时，但必须敏锐的观察。在最坏情况下，你必须知道什么是正确的步骤去，不要做超出预期的事。
继续涉及
他们说，成功是旅途而不是目的地。这同样适用于在中国取得成功的企业，虽然它是在颠簸的乘行。
在新加坡政府投资在中国的那个案子，他们从中吸取了教训并靠旗下的子公司创造了以吨记的利润。不幸的易趣，因为不愿意面对自己的过错，他们已经失去了在一个世界上电子商务增长最快的市场中的大多数机会。
不太可能有任何的国际企业正确的在中国登陆，关键是简单的敏锐的从先前的错误中吸取教训。
不会有许多公司再拿出个1亿8千万美金，然后耸肩后说：“我们只把它视为是在中国的一个进程。”同样并非有许多高级主管还能幸存。
方相企业咨询公司提供建议并支持那些想要在中国取得成功的国际企业。
更多的信息，请E-MAILINFO@DIRECTIONS-CONSULTING.COM或是致电13671902505.
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