房地产产品说明会

近年来，房地产营销过程中，产品说明会被越来越多的项目作为一种营销形式使用，但是大都作为单一会议的形式使用，其实还可以作为“活动+会议”的形式来组合营销。这样产品说明会就不只是单一的产品介绍会了，它包含着更多的内容和营销价值，根据本人的理解和实战经历，这里挑重点谈几项内容及注意事项，供交流参考。

产品介绍。

为了更好的和客户沟通，产品说明会可以对会议之前的产品广告进行概要解释，回答客户的疑问。介绍产品时，带着客户的关注点去介绍，讲客户正在想的，说客户准备问的，作到让客户“带着问题来听讲，放下疑问去参与”。客户之所以来是因为被广告等信息吸引的，之所以还没有成交，那是因为有疑问的。

通俗易懂，像和朋友交流或讲故事。说明会切记术语一大堆，听不懂。解说的过程不是证明卖方有多专业和多高明，而是让客户了解产品的一个说明，产生购买冲动，这才是营销的成功。

娓娓道来、亲切的交流中，核心价值的地方要使用专业词语和权威概念。这是为了增加说服力，但是对于概念和专业词语要做解释，并且要用三五句话形象的解释清楚，否则没效果。

“介绍”≠“说”。据专家分析，姿体动作的表达在说服力当中占到55%，而语言占38%，所以不要光说，要用动作、手势等表达你想表达的意思。

与客户互动。

产品说明会不应该是主讲人一个人的表演。

介绍的过程要读懂客户的表情，就好象演员表演时根据观众的反映随时调整，也像主持人一样起到协调的作用。

介绍完毕，要回答客户提出的一些最关心的问题。重点回答3—5个问题恰到好处，是成交的火候，无关紧要的常识问题留给分散的执行人员。切记，问题回答完了，客户就不买了，过了成交的临界点也就该回家了。

另外互动也是要增加客户的参与性，加强认识和记忆。可以办一些节目、游戏和奖品赠送等相关的活动。活动的形式、大小、轻重都要权衡，并做出精心的策划安排，有经验的营销高手会在娱乐之间将客户大把大把的成交，外行的人可能就只是当成一个能活跃气氛的活动罢了，其实不然，天壤之别。比如安排的是一个小小的节目游戏，一般情况下准客户不大会参与，他会利用这个时间和工作人员交流（即使不是，有经验的营销人员也要主动出击），以便了解的更透，并能赶在别人前面要到优惠或者希望买的早买的好，从这点来讲，小游戏给了准客户机会和空间，也稳住了意向客户并活跃了气氛和传递了产品影响力等等，更重要的是对其他客户来说成交就是最好的说服力。当然除了游戏之外其它更多的互动形式也一样有它重要的营销价值和成交杀伤力，关键在于会不会把握和如何利用深层的价值。

把握客户质量，重点促成交。

   不是所有的客户都能买你的房子，不是所有的客户都能同时买你的房子。

在互动的环节和之前的工作就要判断出哪些是准客户，有意识的和准客户互动，重点回答他们的问题。回答问题也要有技巧性，比如借用老客户来说服新客户的方式，利用已成交的代表性客户的选择理由、理念或者买点（核心需求）等等，也就是利用从众的心理和相信权威的说法，来证明他的选择是正确的，他的判断是公认的，或者是主流的，有一种自己的看法被认同、自己的想法被加强的感觉，“原来这么多成功人士和我的想法一个样”，以增强他的信心。

值得高度注意的是一定让优质的铁杆客户起到带动作用，切记，避免劣质客户坏了一锅汤，这是营销人如何把控的问题。能形成产品说明会，一般来说客户数量都不会很少，一定要利用互动的节目和人员讲解等各种形式将客户自然的分成多批次的成交梯队。加快成交准客户，不断说服意向客户。

济南博客堂地产策划机构认为所有进门的客户都是平等的，“来的都是客，进门就是友”。但在营销执行上是要有技术的，客户的买点细分不同，认可度就不同，在成交上有质量高低和先后之分，所以在和客户达成成交之前要分主次和先后。营销的工作要有流程，什么环节安排什么活，先后的要先后，并行的要同时进行，不会冷落，不会错过。围绕的目标是“相信这里，不会让你选错”。

客户不成交，也忘不了，一定记住你的好，重在引导、必须引导。

不论感性客户还是理性客户都有从众心理，从众心理就是一种信心的跟随，对自我的不确定。营销传递的就是一种信心，营销活动就是信心的传递。客户购买的就是一种信心，有信心才有购买的冲动，才会购买。信心并不是说你有多么专业和高明，也不是因为你的口才说胜了客户就能证明你的产品有多好，产生信心的结果应该是双赢。客户下定决心购买之前，确实认为你的产品对他有价值才产生了购买的冲动，能让客户产生这种购买冲动的营销说服力就是引导。就算引导没有达到缔结的成功，但客户已经记住了你的“好”，就是说明会中你坚持的产品的价值、让他抓住机会的价值和你为他服务的价值。成交是反复的，引导是在做铺垫的，认可度低的客户是需要加强的，部分缔结就是在下次的，产品说明会才是成功的。

岳新力 济南博客堂 地产策划机构 总经理（机构网址：boketang.net）

专注于房地产营销策划10年，善于项目优势挖掘和差异化定位，长于滞销楼盘快速突破，独特于销售执行，实现跳跃式增值。曾服务于济南中润世纪城、泉城1高，东营金瀚家园、清风湖公园、清风湖别墅、第五大街MALL ，潍坊财富广场MALL等十余个大型房地产和商业项目，业界实战派。

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