产品说明会怎样组稿？

产品说明会怎样组稿？

产品说明会是将意向客户集中到一起，进行面对面的展示交流，以达到和客户有更多的沟通最终说服购买的一种活动式营销。它是对广告的进一步补充说明，起到广告难以承载的作用，是对产品的详细说明和对客户的进一步说服。因此说明会的组稿内容也就要从补充广告的单薄力和增强产品影响力及营销说服力方面出发，大致上可以从以下几方面来着手考虑。

一、全方位展示和突出重点的介绍。

产品介绍是一个全方位的展示介绍，它不同于广告宣传受到篇幅、时间和费用的限制，产品说明会一般都有相对较充裕的时间，因为大家是被邀请过来专程了解你的项目的。当然不能罗嗦起来没完没了，作到全面、概括和重点介绍就可以了，介绍的太多客户也不可能都记住、听的多了反而冲淡了重点。

二、介绍要和广告有衔接。

事先了解好客户比较关心的问题，用客户的口吻作个反问式解答，其它形式的回答当然也可以了。“凡事预则立，不预则废”，说明会不可打无准备之仗，即使你的业务很熟悉，你的功底够深厚。之所以搞产品说明会，往往是因为客户对新产品不足够了解，对附加值不足够接受或者是产品差异化定位不够清晰，所以还是要以市场为出发点的，你的解说很可能只是你自认为的“卖点”，但你一定要知道它和客户的“买点”之间有多大差距？

三、时间进度安排要得当。

时间不要太长，时间长了人容易疲劳，影响质量效果;也不要太短，容易介绍不清楚，意犹未尽，刚刚好。

产品说明会结束时，要预留出时间方便客户办理成交手续和交款事宜。如果结束时银行都下班了，那你收定金的数量就要大打折扣了。记得有家高档楼盘模仿着搞完说明会后，在中午还安排了一个饭局，说是可以进一步沟通了解，真是可笑至极！客户是来买适合的房子的不是来吃饭的，更不是来看你阔气的。

四、组稿内容要严谨。

从客户的角度提问，从市场的角度回答。尤其是那些新品类的项目，或者是用了新技术、新材料的产品，当介绍这些优势卖点时，一定要注意客户的理解角度和视线。夸张的语言或失误会失去认可和信任，使得效果其反。

五、组稿形式要多样化。

图文结合、声形并茂，让客户在愉悦轻松的氛围中有身临其景的体验。当然要结合客户特征，如年龄等，这样客户容易认同主讲人的观点。一般形象化的表达容易让人理解和记住，尤其是对在场的女士客户。

六、观点要鲜明、证据要有力，还要鼓舞势气。

   好的产品，好就是好，优势就是优势，缺点也不要避讳，任何产品都不是万能的，不可以包打天下的，用平和的心态、客观欣赏的眼光去看待。产品说明会是介绍项目优势，给客户带来价值的，将优势依据一一列清楚，还要给客户描绘带来美好生活方式的前景，还要积极信心十足的表达项目的营销前景。

岳新力 济南博客堂 地产策划机构 总经理（机构网址：boketang.net）

专注于房地产营销策划10年，善于项目优势挖掘和差异化定位，长于滞销楼盘快速突破，独特于销售执行，实现跳跃式增值。曾服务于济南中润世纪城、泉城1高，东营金瀚家园、清风湖公园、清风湖别墅、第五大街MALL ，潍坊财富广场MALL等十余个大型房地产和商业项目，业界实战派。

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