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工业品销售人员的五重视野

上一篇 / 下一篇  2012-08-11 16:52:19 / 个人分类:工业品营销


销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力也并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力,叶敦明总结了“三种能力模型”:自我管理力、逻辑思维力和价值创造力,这对于工业品销售人员的自我认知,具有一定的帮助。

 

春节后,我给一家工业企业的销售人员培训时,提了一个问题:你是如何看待工业品销售工作的?近20个销售人员、中高管理层,都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析,叶敦明划分出五种类型,主要包括:有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型,与大家分享交流,共促工业品营销的务实型发展

 

1、有效沟通型

 

人员销售,是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情,交情到了,业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员,认为产品本身大同小异,只是销售达成的基础道具,唯有对客户的人际推进,才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧,是他们比较看重的销售促进手段。

 

从这四种代表性的说法中,你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。第一,找到客户需求的契合点,作为双方关系经营的纽带。第二,让客户了解你的产品,让客户了解你的人,给客户带来价值。第三,帮助客户买对东西,帮助客户解决购买决策过程中发生的问题;销售就是沟通。第四,有了沟通就有了交流,有了交流就有了交心,有了交心就有了交易。

 

叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》,就提到了一种“伙伴型销售人员”。敏锐的人性洞察力,是他们的销售本钱,从看似闲谈中导入业务洽谈,是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友,有了朋友自然就不缺业务,这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理,他们心中自有节奏,而且多半是赶火车似的,全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲,我就能把XXX拿下,销售量不就OK了吗?”,这可能已成了他们的口头禅。

 

2、结果导向型

 

此类销售人员有个共同特点:从事工业品销售工作时间不长,销售压力大,把控能力弱,期望完成现实的任务之后,再谋求下一步发展质量。说白了,他们属于“新兵蛋子”类型。

 

结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一,卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二,销售是看结果的工作,结果体现价值,通过销售成果体现自身价值。第三,卖出产品,维系关系,创造更多订单。产品、销量,是他们的关键词,客户关系是产品销售的同义词,如果没有看得见的销售机会,客情关系也会被弃之一旁。

 

在他们眼中,销售工作是残酷的,若是业绩不达标,无论多么努力,都是白搭。销售业绩好的时候,自然乐不可支。业绩差的时候,情绪低落,一心要寻找一招制胜的路数。然而,工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多,单凭一招半式就想获胜,要么是白日做梦,要么就是在价格、付款条件等方面一让再让,销售任务是完成了,但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。

 

3、过程控制型

 

此类销售人员具备了一定的销售经验,对于销售过程的关键点,也有相当的认知与把握能力。水到渠成,过程的质量决定了结果的好坏,这是他们坚信的。管理层偏向于此种角色认知,而且团队合作也是他们经常考虑的销售方式。特别是出身于技术或者生产的销售管理者,他们作风严谨,逻辑性强,时间管理能力突出,对于自己和手下的销售人员,他们更倾向于把控工作细节和改善措施,而不是坐等捷报。

 

过程控制型的角色认知,还可以细分为三个子类型。第一,销售是一个过程,帮助客户解决问题,并卖出产品。第二,销售是一个系统的工作,把产品推广给客户,让客户认同我们的产品和我们的人。第三,销售是在正确的时间、提供正确的产品、找对正确的客户、产生正确的成果。不仅要发现客户需求,还要创造客户需求。到了这个认知层面,销售工作才不至于孤军作战,调动公司资源,整合一线销售和内部管理,工业品的组织化销售才会成为现实。

 

 

4、赢在信任型

 

工业品营销,赢在信任。新购、修订重购、直接重购,是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言,新购的客户最难办。他们对产品和公司一无所知,承担着心理和运营的双重风险,多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字,价值千金,也是工业品销售人员肩上的千斤重担,特别是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。

 

赢在信任型的角色认知,有两种具体的表述方式。第一,有供需是前提,赢得信任,沟通和交流带来的成果,体现自我价值。第二,销售是在沟通过程中寻找供需,建立信任,实现双赢的价值交换。

 

磨刀不误砍柴工,“赢在信任型”工业品销售人员,他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道,建立客户的正面认知和基本信任感,让客户“无隐患”购买。拿下第一单之后,后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡,启动速度慢,有了加速度就大不一样了。

 

5、价值创造型

 

价值创造型的销售人员,共有四种不同的表述方式。第一,销售的前提是供需,供需就要求销售人员主动出击、耐心交流,提供专业化服务。态度热情,学会换位思考,从交易从交情,让客户带来客户。第二,为客户创造价值。第三,买卖双方的价值交换。第四,内部沟通与客户沟通,只有沟通,才能提供给客户有帮助的产品。

 

从卖产品到卖人品,是人际销售的立足点;从卖人品到卖品牌,是品牌化销售的主张;从卖品牌到卖解决方案,则是客户导向的营销升级;而从卖方案再到客户价值,则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式,为客户创造更多的附加值,并从中分享属于自己的那一部分,买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源,在于对客户系统经济学的洞见和满足,并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。

 

五种角色认知,是工业品销售人员的自我评价指南,也是销售主管引导员工发展的登山图。叶敦明建议:1)结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员,单打独斗的时间占主导,需要给予一定的后台支持和节奏调节,让他们在保持自己锐气的同时,增进对业务的把控能力。2)过程控制型、赢在信任型的销售人员,售主管要给与他们一定的自主权,并有计划地给他们一些管理上的任务,逐步培养成能打仗、能管人的多面手。3)价值型销售人员,他们可能不擅长于自身组织的管理,但对于客户的管理通常细致入微、身手不凡,所以应该担当大客户营销的主力军。

 

叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sina.comQQ:934594925MSN360gyp@gmail.com;电话:13788905300上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com

 

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叶敦明

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工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。 咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询,是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能,也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。

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