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谈谈中国营销咨询公司的出路

上一篇 / 下一篇  2011-01-29 10:52:36


  需求可以催生一个市场、行业乃至产业,但需求不会自动让所有参与游戏的企业获利或生存,更不会创造出一个优秀的品牌

  当前社会上对中国咨询业两大主流观点是点石成金的神话论与欺世盗名的骗子论,部分内部人员愤世嫉俗的揭黑作品在加速这个行业道德品性的堕落。由于缺少价格形成标准,失去辨别力的企业主们象进入农贸市场一般肆意砍价,结果是劣币驱逐良币现象的集体发作。

  今天的中国营销咨询正是处于伪劣转的中期。

  这个阶段的特点是顾客(企业主)的疑虑开始变成不信任甚至报怨、否定,顾客心态的变化决定着行业主体(咨询公司)行为与心态的错乱。但企业主的这种不信任情绪最终受损的仍然是企业自己:缺乏鉴别力的企业最大的可能是选择价格最低的产品(服务),认为可以用最低的成本获得一样的产品效用,却没有看到一个行业价格趋低的产品(服务)注定会上演偷梁换柱的伪劣行径。

  正如中国今天可以排上名字的各行业领导品牌成功之路所揭示的规律:优秀品牌都是顶住伪劣品赚钱的短期利益诱惑,坚持修炼内功,提高产品的品质,从而最终胜出,如海尔的砸冰箱事件、万科的精品楼、联想电脑的阳光服务等。

  致力于成为中国本土营销咨询领航者的企业,应该认真研究咨询项目作业的内在规律,以确保与客户多赢”----销量目标的实现、企业营销体制的系统改善、项目履约率的完整性、与客户KP建立良好的朋友关系。在此本人提出一个完整项目的金字塔结构,就正于咨询同仁及企业界:

  在具体的营销咨询项目作业过程里,有必要将前述三角形组合为一种金字塔结构:在最下面的基础部分是合同义务关系的确立,第二层是与客户进行预期沟通,这种沟通是对项目过程里各阶段性目标的分解与确认,第三层是检讨机制,也就是定期进行作业成果评估,认真听取客户的意见与要求,最上层是履约,这是保证项目正常进展的最终评判标准。

  

  营销咨询公司除了保持传统的对结果负责的精神,还必须加快本土市场营销实践积累起来的咨询工具、分析模型的打造,从而实现两手抓、两手硬的作业风格,既能够帮助企业实现销量或利润目标,又具有快速植入管理系统、运营系统的模型动力。

  希望在战争中学习战争的中国营销咨询界、那些不仅是以金钱而是以智慧价值要求自己的同仁们,为打造营销咨询公司的品牌而战:

  首先,保持原创的思想活力是构建一个伟大公司的核心基石。

  咨询的本质是以智慧为交易对象的产业,如果客户是出于对咨询公司、咨询人智慧的尊重而选择购买,那么他购买的一定是这家公司最后提供的完全定制化、个性化的系统解决方案,这个方案抄袭同行来不了、通用模板也来不了,它一定是植根于这家公司具有的独特人文氛围:将原创性思想而不是其他的任何东西确定为公司的核心价值。

  其次,认真理解作为咨询人的立身之本。

  有人说咨询公司的发展依靠两个基本点:成功案例与优秀的咨询师。无论进入咨询这一行前出身何处:是学院科班MBA、企业高管、还是政府机构、海归双料,在中国大地上从事这个职业都需要相同的气质”----火一样的激情与冰一样的理性。从事咨询尤其是营销咨询,与其说是对智力的挑战,毋宁说是对心性的磨练。面对复杂有时是混乱的企业现实,咨询人既要保持高度的责任心与专业操守,同时又必须坦然面对可能从任何角度射出的误解、敌意甚至毁谤,要善于在可为与不可为之间平衡企业主观点与专业判断的落差。

  第三,真诚地向企业学习。

  咨询人有时会产生整顿乾坤、扶大厦于将倾的精神情怀(聪明的企业主会赞赏并鼓励这种精神),但我们必须时刻提醒自己,创造企业历史的真正主体不是咨询人,而是企业人自己。咨询人不是救世主,如果企业里的任何KP将咨询人当作救世主,那么一定要告诉他这个角色只能是他们自己。咨询人最好是成为企业人的幂数,两者的组合可以产生几何倍增甚至核裂变反应,最低限度是在一段时期里成为企业人的平台,让企业人成为幂数。即使成熟如佛教也明白不依国主、佛法难立,对于咨询人而言,得不到企业KP的配合、支持、鼓励甚至宽容,就什么也做不成。

  第四,不做知了分子而要成为知道分子。

  在信息爆炸的时代通过百度、GOOGLE”之类的搜索引擎可以很快地获得信息,由此诞生一大批知了分子”----听过别人的东西甚多、经过自己思考的东西却甚少,成为知之辄了、不求甚解的浪漫派。咨询作为一项商业交易品种,身在其中的咨询人应该加强自身的专业修炼,成为知道分子”----知其然亦知其所以然。当然,营销之道不仅在于能否解释现状的合理性,更需要突破现状的超越性思想,知之即为行之始。

  我们也寄语中国企业:如果你的企业还没有与任何营销咨询公司进行过合作,那么要考虑是否经营思路不够开阔(除非你的企业是行业垄断者);如果你曾经与营销咨询合作失败,不要怀疑、咒骂、失望,请擦亮你的眼睛,反思你与咨询公司是否存在不平等关系,用你的一颗平常心去辨别、去选择追求卓越的公司;如果你不满意选择的咨询公司,不要觉得自己是花了冤枉钱的窦娥,请坦诚地提出分手,因为尊重被你否定的顾问也是尊重你自己。

   流程重组对企业的改造是全面的、彻底的,大部分的现行体制将被打破、重组。企业只有重视顾客、关心流程、运行效率高的企业,才能生存在今后的市场中。业务流程是一组为客户创造价值的相关的活动,它的主要特征是协同,而不是按职级顺序。流程式管理强调管理面向业务流程,流程决定机构;管理以流程为中心,将决策点定位于业务流程执行的地方;在业务流程中建立控制程序,压缩管理层次,建立扁平式管理组织,以提高管理效率。作为一种极其前卫的管理思想,业务流程重组具有管理理念更新、管理思想解放和流程模式创新的意义。 

  流程重组能充分调动企业员工的积极性,让那些需要得到流程产出的人员能自己执行流程。过去由于专业化精密分工,企业的各个专业化部门只做一项工作,同时又是其它部门的顾客。例如会计部就只做会计工作,如果该部门需要一些新铅笔就只能求助于采购部,于是采购部需要寻找供货商,讨价还价,发出订单,验收货物然后付款,最后会计部才能得到所需的铅笔。其工程琐碎冗长,效率低下,员工工作疲乏,绩效不高。流程重组使现代企业的职能部门数量及级别大大压缩,企业的组织机构不再是多级管理,而是呈现扁平化趋势。以专业技术组织的职能部门仍将存在,但部门之间的边界大大淡化。部门经理权力倾向发生质变,一般只是制订战略培训及管理人员,员工直接服务对象是顾客,而不是上司。在运作中,员工将分为具有领导及沟通能力的流程领导者和各类应用专家,每个人可以根据自身特点选择自己的发展方向,这样只要认真努力,自然会拥有名义及地位。如在微软公司的项目组中,一个级别较低的PM(项目经理)可以领导一个技术级别等同于比尔盖茨的技术专家。在此情况下,每个人追求的将不再是各级经理处长等,而是各种专家

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Hail, Rope ! 引用 删除 姜绳   /   2011-04-03 19:37:28
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引用 删除 sxzwjx   /   2011-04-01 14:23:39
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引用 删除 sxzwjx   /   2011-04-01 14:23:03
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引用 删除 minghong00   /   2011-03-30 11:55:00
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lanyin1219的个人空间 引用 删除 lanyin1219   /   2011-02-16 10:54:06
未完?待续?
 

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