中国最棒的营销实战家,祥团之道、收益>(引导)理论、李兴文手指效应、“乞丐法”、扎堆道理、以软击石策略、日常常识营销理论、臭豆腐营销理论、加强停止营销理论、“对不起”营销理论的创始人,国内多家企业营销顾问,专业服务中小企业和个人一系列的营销策划.,著有《道同道》一书,是讲解祥道以之成,团道以之功,以祥团之道寓意成功之道,道同道,此两者,同出而异名,同谓之道,道之又道,道道更道。QQ:541879447 电话:13256697592

降价解决资金困惑

上一篇 / 下一篇  2011-10-23 13:48:13 / 个人分类:服务策划模块


                                                         文/李兴文

 服装商场里李兴文发现在我们买衣服时,大多数顾客都会和店主讨价还价,基本上我们都会遇到这样的问题。如何讨价还价最终才能成交呢?

 有位顾客相中店里的一件上衣,标价是580元,店主认为最低价是380元,顾客认为这上衣最多价是480元,分析一下,若想成交,价格已标出580元,顾客会选择原价这样就成交,若选择还价,那么衣服的成交价格在380元—480元之间;而店主会选择同意还价,就有可能成交,若选择不同意还价,就无法成交。

 还价分析:店主认为这件上衣最少价是380元就可以卖,顾客先报出450元,就可以成交,因为,大于380元小于480。若店主先报出580元之后报出价大于480元,而这时在限制谢绝再还价,就无法成交。

 注:见到一件自己喜欢的衣服,就接着喜形于色,表现出购买这件衣服的欲望,那么这件衣服你就很难在讨价还价了。若你表现出可买可不买,这件衣服有优点同时也有缺点,表现出犹疑不定,店主为了成交,价格就可以在降些,直到你满意为止(同时不能低于店主的最低价)。

 事实证明:我们的思维会按照先收到的第一信息,之后我们会作出第一信息的相对决策。如顾客来到店里看了一圈却不知道选那一件衣服好,那你该如何让顾客选择店里的衣服呢?

 可以先面带微笑的问帅哥(或美女)买黄色的这件衣服穿上会显得您更阳光帅气(或可爱美丽),或穿黑色这件衣服穿上会显出您成熟、稳重(或皮肤和牛奶一样细嫩美白),帅哥(或美女)您选第一件还是第二件呢?这样顾客就会收到第一信息所左右,之后会重新作出决策。

  但有时,当我们无法摸清对方的真实情况时,我们就应该懂得沉默是金的道理,沉默静守才能保持自己的实力。当危险来袭击时,用稳健的行动去反击,这时的语言的力量是无效的,就算你能说会辩最终的结果也不是你想得到的理想结果,沉默不是认输而是储存下一次对抗的力量,寻找突破口而后胜利。

 服装店里的王老板因店里的货存不多了,需要进货,可是先有的资金有没有那么多。来问李兴文:那该怎么办呢?李兴文答:可以在进货前,和厂家谈价格时,让价格下降,就可以省出一笔钱了,这样你的资金不就够了吗。王老板接着说:那我该怎么谈呢?李兴文答道同道讲到:文曰:“汝出,吾默;汝及出,吾默而无受;汝再出,吾默;汝再出,吾默而无受;汝再出,吾默;汝再出高,吾时而无受;汝再出高则无,吾时而无;汝再出高则不,吾成而多。”原来如此,就和服装厂的负责人谈判去了,经过几轮的谈判最后服装厂的人也同意降价。王老板是运用李兴文的祥团之道实现的自己的愿望

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