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店里在卖什么

上一篇 / 下一篇  2013-03-06 16:53:27 / 个人分类:关注经销商


现在开店做生意,远不是直接卖货那么简单了。毕竟市场环境不一样了,现在商品太丰富,消费者选择余地越来越大,竞争对手离你也可能很近,甚至就是一墙之隔。生意难做的根本不是买东西的太少,而是卖东西的人太多了。  

这里有个不是问题的问题,店里究竟在卖什么?

最简单的说法是卖产品。本来嘛,卖货是门店的最基本的运营工作,利润也通过卖货来产生的。可是,现在是产品太多,且产品本身的同质化越来越严重,若只是抱着卖产品的思路,在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。

品牌呢?现在是个讲品牌的时代,品牌有差异化定位,品牌有溢价功能,品牌可以区隔竞争对手,这些大道理谁都懂。可是,现在我们不面对一个尴尬的问题,品牌本身也开始同质化了,消费者对品牌本身也开始麻木了,并不会因为是品牌就放弃选择与讨价还价。有些时候,强调品牌并不能为销售工作加分,甚至还会导致顾客的反感。什么品牌,还不是广告吹出来的,最后是羊毛出在羊身上,难怪你们店里东西这么贵!

卖地段?早期百安居开店筹备有三个重点,地段!地段!!还是地段!!!!门店生意很大程度上受地段的影响,地段的好坏与店里的生意直接关联。可是,不是所有的门店都有好地段,那些地段不好的门店也就不能指望这个了。

卖装修?顾客进店买东西,不是个简单的交易行为。越来越多的顾客开始重视购物的过程,甚至是购物过程中的感受。店内的现场装修水平,直接能影响到顾客的感受。可是,这得花大把银子来砸,不是所有的老板都舍得。

卖服务?西方营销学一直在说把顾客当上帝,用服务工作来留住顾客,来弥补产品和价格本身的缺陷。可是,出于国人骨头里不服人的本能,再加上老板们糟糕的管理,实在让营业人员们在面对顾客时,能诚心诚意的做好服务工作。再说了,现在这服务工作也在同质化,各家门店都是强调服务,进门都开山笑脸相迎,还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候,还会导致顾客对服务的要求越来越高,原来是进门给倒杯水就行了,现在顾客要求是夏天有冰水,冬天有热水~~~

卖活动?门店的经营要活跃,要有不断的活动,全场特价,有买有送,赠品,抽奖等等。没活动就很难吸引顾客,可是这活动的背后就是烧钱啊。活动降低的是门店利润,偶尔为之还行,依靠活动来做销售,终归不是长久之计。其实最最后,那里是什么做销量,完全就是拿钱买销量。

再有一个就满足顾客的需求。这是许多专家在上课时一直强调的,需求决定价值,这道理按说也对。可是有个问题,顾客的许多需求是很过分的,一旦满足了,估计也就没什么钱赚了。应该说,是引导顾客的需求,而非满足顾客的需求。

无论店里是卖什么的,店里有两样最基本的组成,人(营业人员)与产品。店里最基本的运营形态是卖产品,但说的根上,是在卖人,或者是先卖人再卖产品。这句话怎么解释,就是在门店的营业过程中,营业人员首先得要让顾客接受自己,产生好感,在专业上获得顾客的信服,然后再以此为基础,转移到具体的产品销售工作上来。

之所以这样解释,是因为这商品的销售工作,不是自动完成的。而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上。顾客与营业人员的有效沟通,又是建立在顾客对营业人员个人建立正面认知的前提下,这个正面认知包括有直观上的好感,亲近感,信任感,以及涉及到产品专业技术方面的信服。

若不考虑这个卖人的前期工作,在面对顾客时,营业人员直接试图把产品卖给顾客,必然会一直强调产品如何如何,反而容易陷入产品与产品,价格与价格之间的对比。甚至,过于直接的产品推销行为,很容易引起顾客的反感。因为,从次序上来说,顾客要先建立对营业人员本身的认可,接下来才会建立对产品的认可。

同时,若是按照传统的卖货观点,当销售工作出现问题时,老板也好,营业人员也好,必然会首先在“货”这个因素上找原因找理由,而很少从“人”的因素来分析问题。根本问题一直得不到解决面,对“货”的抱怨却是越来越多。

   那么,如何才能实现卖人呢?首先要我们要明确卖人的目的是什么:

让顾客对营业人员产生直观上的好感,有亲近感,信任感,和涉及到产品专业技术方面的心腹。

对营业人员人员产生直观上的好感。主要来自营业人员的仪表仪容,举止动作,面部表情等因素。

对营业人员产生亲近感,这主要靠营业人员在接待顾客过程中,前段的语言沟通技术,也就是与顾客能说的上话,交流起来很自然,并且能迅速体会顾客当前的感受。

对营业人员产生信任感,俗话说空口无凭,营业人员介绍产品时,不能光凭一张嘴,而是要有理有据,拿出足够的辅助证明材料,进行印证。

对营业人员的专业技术方面产生信服,这就要看营业人员自身的专业水平。对产品本身所涉及到工艺,原料,功效,类似产品状况等相关情况都要烂熟于心,在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。

对营业人员的客观性要认可,需要营业人员对整体市场行情,其他厂家的产品情况了解到位。在评价其他厂家产品或是整体市场情况时,能客观,准确的介绍情况,更为客观的来突出乙方产品的优势,避免对其他产品所知甚少,只会没头没脑大肆攻击一番。

顾客进店后,在决定购买或是不购买的诸多因素多中,营业人员的因素是最关键的。所以,无论店是卖什么的,营业人员先得要把自己卖掉,才能为接下来的卖货打好基础。

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