十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

学会给采购送礼

上一篇 / 下一篇  2012-05-15 17:20:25 / 个人分类:聚焦大卖场


学会给采购送礼

卖场问题研究者/黄静

 

首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。

作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来和你处理私人关系。

在我们这个“人情大于天(更大于法)”的社会环境里,人际关系之重要性,自然不言而喻,当然了,处理好私人关系,倒也不是个十分复杂的事情,方法有很多种……

可是,许多厂家人员却在这个方面遭遇不少麻烦,请吃饭人家不去,请出去旅游人家说没时间,直接送钱送东西又被人家拒收,这年头,卖场采购被厂家业务人员玩死的也不少,采购们都谨慎着呢。其实,作为厂家的业务人员,在与卖场采购处理私人关系这事上,最有效的前期接触手段还就是送礼,不过,这礼要会送,得送在点子上,在这个前期的送礼问题上,有几个原则大家得注意:

首先得了解采购的特性

人的特性主要是由习惯,性格两样东西组成的,而习惯和性格又是由收入和社会地位所决定的,性格决定命运,收入决定性格……卖场采购的实际收入不错,一般在当地也属于小资水平(基本上可以说:卖场采购=小资),这中国产的小资特性都差不多,喜欢洋味的东西,讲究细节,注重氛围,喜欢现实自己的生活品味(巨有钱的人反而不太显示这些所谓的品味)……体现在具体的生活上,处处想显示一下自己与别人(即非小资)的不一样,小资们尤其对随身物品特别讲究,喜欢一些比较精巧的小东西(很奇怪,我国的轻工业很发达,可就是做不出来多少精巧的小东西),当然,这一般只是限于随身小东西,小资也想连大东西一起讲究一下,但是实力有限,全部讲究还没那个实力。反正这些小东西撑死了也贵不到那里去。所以,大家留心观察一下采购的随身小物件,往往都是比较讲究的。

送什么价位的礼品?

千万别送高价礼品,一是犯法,二是采购也不敢收。建议前期所送的礼品价值控制在五十块以内,这五十块钱的东西,一是厂家业务人员在费用申请上很方便,二是大多数卖场是允许采购接受价值在几十块钱的小东西的,采购接受起来也没什么负担。

送什么?

送选礼品必须有很强的针对性,针对什么?针对采购的身体,采购这个职业特性导致了采购人员普遍存在诸多病症和心理问题(敏感,猜疑,精神紧张,压力过大,孤独感,肠胃功能差,心烦气燥,上火,睡眠差,易怒)等等,关心别人,最有效的莫过于关心他的身体,送什么都不如送健康嘛,要注意的是,药品千万别送,所谓的各类保健品也别送,太俗。而在五十块钱幅度内,又能送点啥呢,有三个东西大家可以考虑下,进口口香糖,进口润喉糖,小瓶装的野生蜂蜜(大瓶装的就不止这个价钱了),采购人员对这些东西有直接的需求,例如,上火会导致有口臭,采购每天都和各色人等近距离沟通,口气是绝对不能有的,常备包口香糖很有必要;采购每天要讲很多话(谈判,扯皮等,经常是说的口干舌燥,咽喉发炎,来盒润喉糖,甚是必要,至于这肠胃不好和上火,都会导致便秘(便秘不是病,惹起来要人命……),蜂蜜的主要功效就是润肠……同时这些东西又属于那种进口的,精巧的,能体现生活品味的随身小玩艺,符合采购们对小资型生活的追求。这里要注意的是,千万别送十块钱一大盒的国产口香糖和润喉糖,那就毁了……还有,这些东西最好是本地没有的,尽量上铁岭这类大城市买,并且这都是消耗品,用完了还得你送给他,并且人家又喜欢,这一来二去,慢慢不就熟悉了吗?

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TAG: 大卖场 黄静

 

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黄静123

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十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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