十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

做足工夫,防止谈判被骗

上一篇 / 下一篇  2012-06-06 17:26:36 / 个人分类:聚焦大卖场


做足工夫,防止谈判被骗

卖场问题研究者·黄静

 

 

许多供应商都曾有过在与卖场谈判中被骗的遭遇。而且这种欺骗由于穿着华丽的“外衣”——法律的保护。这对于那些初次与大卖场接触的供应商来说,往往是防不胜防。如何才能在与大卖场的合作中,防止被大卖场欺骗,是供应商与大卖场合作前,必须了解的内容之一。

从谈判的角度上看,供应商与大卖场的谈判可分为三个阶段:谈判准备阶段、谈判进行阶段、谈判后阶段。要想避免自己被大卖场骗,就得从这三个阶段入手做足“功夫”。忽略其中任何一个阶段,都会给自己与大卖场的合作和谈判留有“死角”,很容易在后期给大卖场行骗留有可乘之机。下面,我们就从这三个阶段入手来谈谈供应商如何防止自己在谈判中被卖场期骗:

 

谈判前和准备——了解卖场的背景和资信

   在与卖场谈判前,供应商就得对自己准备合作的这家卖场的背景和资信做一个全方位的了解。这不但可以让自己归避一些经营风险,也可为后期与其合作提前做好铺垫。而至于这了解的渠道,可通过多方渠道来了解,以避免单方面渠道出于利益考虑,而造成的信息屏蔽:可通过网络来了解该卖场的背景和基本情况;通过政府渠道了解其各项手续的合法性;通过第三方供应商来了解卖场的资信度和合作情况。

谈判进行阶段——

在供应商与卖场谈判期间,供应商尤其要注意卖场采购的一些特别反应和举动。要知道,卖场采购之前都是进行过一些谈判专业训练的。因此,供应商很难从言辞上找到采购的一些破绽。所以,供应商应多从采购谈判期间的一些肢体动作上,来判断采购的真实意图。人总是会有一些下意识的举动,这些下意识的举动,往往可以向我们泄露一些采购的真实想法。

对于供应商来说,在与卖场采购谈判时,一定要把握一个原则:只对那些自己有所准备的问题来回复采购。千万不要被采购“牵着鼻子走”。否则,一旦自己钻进对方给自己设计的“圈套”,便很难抽身了。尤其是对那些采购为了打探自己“谈判底限”而抛出来的一些“诱饵”,一定要认真进行识别,以免上当。

谈判期间,一定要做好谈判记录。要知道,卖场对采购的第一次谈判,都是有明确的谈判记录的。这其实是也卖场采购一个很好的谈判工具。从谈判记录中,往往可以发现对方的谈判思路,尤其对于后期要与该采购长期打交道的供应商来说,这可是一个难得的机会。每一次的谈判记录,其实就是一次对采购谈判思路进行剖析的良好机会。

谈判后期——

对于大多数供应商来说,从谈判协议的签定的那一刻起,便意味着谈判的结束。可实际上,谈判协议的签署,并不意味着谈判的结束,而是谈判的开始。从某种意义上讲,好不容易在谈判中争取来的政策,卖场方面能够否照章执行,也只能打上一个“问号”。所以,供应商应严格监督后期合同执行中,各项条款的实施情况。

将谈判备忘录做为协议的一部分,也是供应商保护自己的一种手段。通常说来,供应商在与卖场谈判的过程中,卖场方面会有许多对供应商的不成文的口头“许诺”。这些许诺如果不以备忘录的形式记录下来,后期很可能就成了一句空话。所以,最好的做法,就是通过备忘录的形式来将这些口头协议和许诺书面记录下来,并做为合同的“附件”。

在供应商与采购签署协议的过程中,许多供应商都会对协议本身心存抱怨。总觉得卖场在合同的条款上做了手脚。的确,卖场每一个合同文本,都对其自身利益有着严格的保护意识,而且这些法律文本都是事选给专业律师看过的,自然是对其自身有利的法律文本。但这并不意味着,供应商不能从该合同文本中,争取到自身的合法利益。在合同中往往会有一个很不起眼的“未尽事宜”这一条,这正是供应商用来进行自我保护的合法栏目。而许多供应商却往往忽略了这一条。这的确是一件很令人遗憾的事。

俗话说得好“害人之心不可有,防人之心不可无”。从商业合作的角度上看,生意的前提是对合作方的信任,尤其是通过合法渠道与卖场建立合作关系的供应商来说更是如此。但供应商对卖场的信任,并不意味着要对卖场言出必从,而是在自己监督之下的信任。缺乏了监督的信任,既是盲从,也是对自己不负责任的表现。

 

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黄静123

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十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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