黄 静 卖场后台系统设计专家 零供关系课题研究者 http://www.panwenfu.com Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 助理电话:13720119181 赵小姐 武汉办公室:027-83968251 83968132 (传真) 上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)

你是卖场需要的供应商吗?

上一篇 / 下一篇  2013-01-11 16:52:22


大家都在说卖场难做,从根子上来说,是因为厂家太多了,各个类别都有大把大把的厂家,没有那个类别是只有一两个厂家的。但是我们也必须要承认,尽管有那么多的厂家,但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求?也就是说,不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚,厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。

对于供应商来说,要想取得与卖场合作的资格,首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来,卖场在选择及管理供应商时,往往会考虑以下几方面因素:

1.供应商的资质

任何时候,直供都是卖场的首先选择。因为,一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实力;另一方面,也意味着卖场能够拿到最低的供货价和最好的配套资源(省去了渠道成本)。所以说,直供商往往比代理商拥有更好的合作资格。其次,是一级经销商,也就是说是厂家授权的区域一级经销商(不是分销商)。所以,供应商要想方设法取得厂家授权,起码要是某个地域的一级经销商,这可以增强在卖场心目中的份量,良好的经销资质也是你的谈判筹码。

2.供货商的经济实力

对于卖场来说,肯定想选择门当户对的供应商。只有那些有雄厚经济实力的供货商才具备与自己合作的资格。因为,具备一定实力的资金,才能确保货源的充足和安全,从而降低自己的合作风险;在此基础上才有可能把卖场内的的“生意”做强、做大。在零售业内,缺货被视为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示:目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%左右。所以,只有那些具备一定经济实力的供货商,才能有效避免缺货的发生,从而避免卖场因“缺货”而造成的经济损失。还有如果资金链、工厂规模不到位,除了缺货,还会出现没有市场资源、辐射门店不能扩大等等。所以,供应商在与卖场谈判前,一定要通过一些证据来向卖场证明自己具备一定的经济实力,打消卖场对的顾虑。

3.供货商的专业程度

卖场采购在上岗前大都是接受过系统的专业培训的。因此,卖场采购大都具备较好的学习意识和专业素养。他们自然希望与自己合作的供应商也具备一定的专业素质。通常说来,采购对供应商的‘专业度”要求大体包括以下几个方面:商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业、行业资讯的专业等。

此外,由于卖场内的操作流程是很规范的,每个操作环节都会涉及到一些专业内容。因而,卖场对对人员素质的要求也是高于传统渠道的。在这一点上,许多供应商都存在缺陷和不足。所以,供应商在与卖场采购的合作过程中,应努力提高自身的专业水平。尽可能做到与采购保持平行对话的水平。(如果别人说的名词,说的流程,说的资讯,你听不懂,他会有兴趣跟你交流吗?)只有这样,相互间的沟通才能更顺畅,并减少一些不必要的摩擦。这样一来,既简单化了流程,也能使双方的沟通合作更加愉快。

当然,作为供应商你可以选择,要么让自己有专业度,对手看重你;要么什么都不懂,对方主导你。似懂非懂,半懂不懂,你自己觉得懂,对方觉得你不懂,这些表现是很闹心也很烦人的,常常会在沟通中带来很多困扰。

 

通常说来,大卖场在选择供应商时,会看重供应商具备什么样的一些特征。卖场需要那些类型的供应商?具备那些特征才能引起卖场的注意?供应商、业务人员又该从那些方面去找准自己的定位,放大优势去跟卖场谈呢?

1.成熟、综合实力强的供应商

那些有雄厚资金和背景的供应商大都拥有知名的品牌,深厚的经营背景,以及较高服务水准的服务团队。经营这些企业的产品,不但能够降低卖场的经营风险,给卖场带来好的销售业绩,同时也能够提升卖场的形象和档次。我们经常可以看到一些有较好背景的大企业,能够在卖场享有独一无二的“特权”——最好的陈列位,大面积的展示区域,以及特殊陈列。这自然与其企业和品牌的知名度是分不开的。通常说来,这类供应商以跨分类跨品牌的综合性代理经销商为主,约占卖场供应商结构的20%左右的比重。你是这一种吗?

2.补充性商品的供应商

衡量卖场竞争力的一个重要指标,就是看卖场商品结构是否齐全。在这方面,沃尔玛比许多卖场做得都好。之所以在人们心目中树立起对沃尔玛商品齐全、专业的形象,就是因为沃尔玛在补充性商品上下了功夫,尤其是在那些偏、冷的类别中,消费者总能发现他们喜欢,却在别的卖场看不到的商品。所以,对于供应商来说,如果你的商品能够对卖场的现有商品结构起到一定的补充,即便自身的产品线很单一,卖场也会欢迎你的加入。你是这一种吗?

3.具备一定成长潜力,意愿与卖场‘同共成长“的供应商

从管理的角度讲,树立样板是一种有效的管理方法。在卖场对供应商群体的管理中,也是需要树立一些”样板“供应商的。卖场对这类供应商的要求是:善于学习,勇于创新,与卖场合作的意愿高,沟通能力强,企业具备一定成长潜力等。这类供应商可能目前品牌竞争力并不强,但由于具备成长“潜力”,卖场觉得其具备一定的培养价值。对于卖场来说,通过与该类供应商建立一种新型的合作关系,通过将其培养成品类的新生力量,用以对抗那些大牌供应商。为此,卖场会相应地给样板一定的扶持和资源。你是这一种吗?

4.能够贡献更多“费用”的供应商

卖场任何时候都欢迎那些“财大气粗”的供应商,很乐意把资源“卖”给那些肯花大价钱的金主。所以,如果你手上拥有足够的 “费用”,又何愁卖场采购不会对你伸出“橄榄枝”呢?通常说来,卖场的利润来自于两方面:销售利润和其他费用的收取。如果供应商不能带来好的销售利润,那就要创造好的其他费用,你是哪一种呢?

 

作为供应商,要想获得卖场的青睐,可以有二个途径:要么是力度,要么是创新。如果是常规商品,就要放大力度,要么通过商品较高的利润来吸引卖场采购;要么通过有吸引力的其他费用支持来吸引卖场。如果你的商品具备以上二个条件,那么即便你的商品没什么特别之处,卖场也会愿意与你合作的。毕竟,在商言商,谁都不会和利润过不去。如果是具备某些特别之处的商品(新类别、新功能、新概念等),即便条件低一点,卖场会因为“新”而愿意接纳你,因为卖场需要新鲜的东西来活化自己的生意结构、提高消费者的满意度。所以,业务人员去找卖场之前,要把卖场对供应商的要求了解清楚,并结合自己的实际,找准定位,准备说辞,才可能打动采购,赢得卖场的青睐。

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TAG: 厂家 供应商

 

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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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