黄 静 卖场后台系统设计专家 零供关系课题研究者 http://www.panwenfu.com Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 助理电话:13720119181 赵小姐 武汉办公室:027-83968251 83968132 (传真) 上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)

采购对业务员之喜恶分析

上一篇 / 下一篇  2013-03-06 16:48:51 / 个人分类:聚焦大卖场


采购难搞,这恐怕已经是江湖共识,刚入销售这一行的新人,很多都在这个环节上吃了苦头。采购是供应商与卖场合作的对接口,供应商与卖场的一切工作都是通过采购这个环节逐一开展。由于大卖场本身的专业性很强,所以一般大卖场的采购会显得相对比较专业,同时较其它中小型卖场相比也会显得更加难以打交道一些。

尽管每个业务员都想和采购愉快相处,沟通顺利,但是很无奈的是,很多供应商发现,在不知不觉中,自己的沟通越来越不顺利了,采购对自己的态度也越来越不友好了,自己已然被卖场采购列为不受欢迎的人了。这是怎么回事呢?这怎么办呢?

首先,我们必须肯定是,采购也是人,是人就有好恶的情绪,你在工作生活中有喜欢和讨厌的人,采购也是一样的,他每天接触那么多的厂家那么多的业务人员,肯定不是个个都如他所喜好,肯定有些是他不喜欢的,不喜欢这个人,自然不会对他有好脸色,更不会照顾他的生意了。你要成为他喜欢的人,就一定要了解他不喜欢什么类型的业务人员。

狂妄自大的人。有些供应商的销售人员在与采购交谈时,为了表现得见多识广,喜欢天南海北的吹,整个谈判过程就是销售人员在夸夸其谈。还有的人在介绍自己产品时喜欢不切实际的过于浮夸,把自己的产品说成金子,人家的都是狗屎。其实,对于大卖场的采购来说,在平时工作中所见的销售人员,所接触的产品相当多,他们对销售人员谈话中的水份一般都是有感觉的,过份夸大只会让他们对厂商的话打折扣,认为就是一忽悠,产生不悦的感受。

过于谄媚的人。在与大卖场采购交往中许多供应商出于对卖场的重视在对采购的态度上表现的非常尊重,分寸把握不好很容易就让人觉得过于谄媚,尊重和谄媚其实二者之间是有区别的。对采购本身的恭维要适可而止,见面时礼节性的赞美一下就可以了,不要一再反复强调,听起来太假,鸡皮疙瘩都起来了。过份的恭维与退让会让自己中不自觉中成为“软柿子”,而且一般来说采购对这种人没有什么好感,通常会拿来做“冤大头”,“买单”“多交费用”“活动赞助”等等吃亏花钱不讨好的事统统都是这种人的。            

不守信用的人。这是最让大卖场采购最深恶痛绝的一种人。一类是不守时的人,由于大卖场的供应商比较多,采购平时比较繁忙,计划性很强,日程安排都是很紧的,一个人没有按照约定时间,可能一天的安排都会被打乱。另一类是承诺不守信的人,跟采购谈定的事情就要做到,在承诺的时候就要考虑清楚是否可以做到。比如促销方案,一旦与供应商取得一致,采购就会确定事项并列入整体卖场促销企划案,临时的变卦在令采购措手不及的同时还会让他对自己的上司无法解释。即使曾经合作的非常愉快,一次类似的事情就足以让采购将你列入黑名单,打入冷宫,再次策划促销活动时候定然不会轻易与你合作了。

不懂流程的人。各卖场的流程及管理是有区别的,供应商不能以自己头脑中形成的固有模式去要求卖场。一个卖场它现行的流程可能不是最完善的,但它是根据长期实际操作总结做出的一个操作程序,采购人员就是要遵守公司的流程。很多业务人员习惯用A卖场的做法来评断B卖场,这样,其实没什么意义,同时,对卖场的流程不清楚,采购还需要花精力来解释,一方面对于公务繁忙的他们来说支出了额外的时间,另一方面会对后面的工作配合产生担忧,不懂我家的流程,怎么做呀?一般采购在与这类人交往时会觉得特别累,给采购的感觉会很烦,什么都不懂,懒得理你。

斤斤计较的人。做生意,要灵活,投入和收益之间把握大原则,千万不要成为采购心中的“铁公鸡”。记得有一个业务员,我在与他合作的两年内,每次谈促销商品让利,他从来都是只能少1角钱。最初我还抱着希望跟他谈促销目的,分析产品成本,来要求促销力度,后来发现他是那种抱定“无论你怎么说,只少1角钱”思想的人。在合作的后一年里,我没有再主动找过他谈促销品,主力推荐的是他的竞争品牌。其间他觉得销售不理想曾主动找过我谈促销,一报价,又是只少1角钱!由于长期无促销,正常品项又不多,没过多久他的产品就因滞销被淘汰了。坚守原则并不等于斤斤计较,不要总说“不”,灵活一点,要让采购感觉到你对他工作的支持,一般采购对“铁公鸡”的方针是 “格杀勿论”,就是在短期内找到替代商品,然后取而代之。

换个角度,假使你是采购,对以上的几种业务人员你是不是也会不喜欢?那么己所不欲,勿施于人。我们再来看看那些类型的人是比较受欢迎的?

大方有礼的人。大方有礼的人在任何地方都是受欢迎的,采购希望接触的人群是礼貌得体的。注意自身形象的人给人的第一印象就是“重视自我”,采购在与之打交道时也会相对尊重一些,在沟通的时候也会因为双方外在的差距不大而容易产生共鸣。这是一个很细节的问题,虽然很多书上都强调过,但仍然有很多业务员并不看重,事实上,采购对人的第一印象非常重要,在第一次见面时他就决定了用什么样的态度和方式与你交往。

专业性强的人。在采购不喜欢的人里,我们提到了他们不喜欢不懂流程的人。相反的,在与专业性强的人交往时,他们会感到很轻松,会很容易就有共同的话题,会产生将谈话继续深入的愿望。很多采购认为,与很专业的人交谈也是一种学习的过程,他们希望在与专业人士的交往中提升自我。而且,在与专业人士合作中,他们会比较相信对方的能力,不会对双方的配合度质疑,即使遇到问题也会首先拿出“我们一起来解决”的态度处理。

守时守信的人。守时守信的结果,就是让对方信任。信任的感觉,胜过一切表面的语言。常常听到身边的采购在对其它人说“这件事情交给**很放心的,绝没有问题,他一定会按时办好。”,每当这时候我总会为这个业务员感到高兴,他一定是让个很守信用的人。当供应商得到采购信任的时候,他能够获得的支持一定足够多,他与卖场的合作一定会非常顺利的。

有计划的人。大卖场的采购对自己每天、每周、每月乃至每年的工作都有清晰的计划,他希望自己的供应商可以跟上自己的步伐,有条不紊的进行工作。卖场促销活动一般都会提前2个月开始策划,有计划的供应商会提前做好自己的促销方案,与采购提前沟通探讨方案,再落实备货等准备工作,井然有序按部就班的开始。没有计划的供应商,总是在促销开始时发生这样那样的问题,让采购临时面对很多棘手的事情,甚至会影响活动的效果。相对来说,与有计划的供应商合作,采购会觉得轻松,谁不想轻松一点呢?

可以共进退的人。大卖场的采购都有业绩压力,需要供应商的支持才能够完成。有一位做生鲜采购的朋友跟我讲过一件事,有一年冬天鲜鱼上市,当初快讯定稿的时候鱼价很低,根据往年的经验在快讯期间鱼价会因为大量上市而持续跌落,但快讯开始的时候由于气候突变鱼价暴涨,如果按照原定价格供货定亏无疑。当时供货的是新供应商,双方了解都不是太深,那位采购做了最坏的打算抱着试一试的态度约了对方谈判。出乎意料的是供应商并没有提出涨价或者说不供货,只是告诉采购现在的市场价,然后一再保证一定按时按原价到货。结果因为促销价格惊爆,那次促销活动非常成功,采购非常有面子。后期,在那位采购支持下,那位供应商成为该卖场鲜鱼最大供应商。虽然赢利是目的,有时候眼前暂时的失利并不是坏事,换取的是长期的赢利。亏也亏在明处,亏了生意但是得了人情,如果在采购最需要的时候退缩,失去的是他对你的信任。他们需要是可以一起为了业绩努力的合作伙伴,而不仅仅是有难处就事不关己只顾赚钱的商人。

专业的大卖场,其采购人员在系统的培训和严谨的工作训练中练就了高度的专业性,很多采购都具有丰富的经验,他们希望自己的合作伙伴也是专业而诚信的。所以,与大卖场采购打交道的根本就是:带着诚信的态度,以专业的素质,不卑不亢,以双赢为目的,坦诚相交。做生意就是做人,先做人再做事,你是一个受欢迎的人,你的生意也必然会得到更多的好处和照顾。

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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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