黄 静 卖场后台系统设计专家 零供关系课题研究者 http://www.panwenfu.com Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 助理电话:13720119181 赵小姐 武汉办公室:027-83968251 83968132 (传真) 上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)

如何能掌控卖场采购

上一篇 / 下一篇  2013-05-07 14:09:37 / 个人分类:聚焦大卖场


为什么采购对有的供应商不敢马虎

为什么采购对有的供应商客客气气

为什么采购对有的供应商另眼相看

为什么采购对有的供应商随便欺负

你觉得累吗?你觉得被动吗?你觉得对生意没有掌控力吗?

 

 在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?如果是小企业,不被卖场重视还可以理解,具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子,陷入被动,那则要深究自身的原因,我为什么没有被卖场重视?为什么陷入变动?

我在课程里讲过,采购对供应商的印象:

东西不错,人不怎么样             

东西一般,人不错                 

东西不错,人也不错               

东西不好,人也不好               

每个供应商都可以对着以上的现象检讨自己,采购对我是什么印象?我们是在品牌、销售、人员、代理商,那些方面出了问题?产品力和团队力能和谐匹配是最好的,如果产品力领先团队力,那人员就是在给产品拖后腿,制约产品的销售发展,因此,采购也会看不上这个操盘的团队人员;如果团队力领先产品力,则可以拉着产品往前跑,拉着产品跑的更快,卖得更好,采购也会对这支队伍生出几分敬意。所以说,团队力是更重要的。团队的印象决定了产品的印象,决定了企业的印象,这一点尤其要引起企业管理决策者的注意。

所谓的印象,就是卖场采购感觉到了你的什么价值?正面的负面的?大的还是小的?是应该重视还是可以忽略?如果你在卖场感觉被动,感觉被“欺负”,原因其实只有一个——你没有让卖场采购感受到你的价值,应该尊重你的价值!应该重视你的价值!

 谈起供应商的价值,除了供应商自身的硬性实力因素外,更多是由供应商业务代表自身的表现决定的。毕竟,供应商和卖场的生意往来其实就是业务人员和卖场人员打交道,而人是感性的,采购也不例外。而要想赢得采购对自己的“好感”,首先就要通过感性的手段让采购认可自己。简单说,就是你是否具备明显的特征?以及你希望通过自己的特征向采购传达些什么?一般来说,业务人员能引起采购重视的特征如下:

l       我是理性的

l       我是不好骗的

l       我是有原则的

l       我是有头脑的

l       我是有方法的

l       我是有能力的

   ~~~~~~~~~~~~~~~~

   要想成为采购青睐的人,得到重视,得到更好的待遇,就得学会打破常规,通过自己和他人的“差异”来体现自己的独特。具体说来,可以从以下几方面来打造自己:

1、建立自己的个性和原则

采购很多时候一压再压,不断翻脸,不断提要求,很大程度上是从来没感觉到业务人员的原则性,感觉就是可以随便欺压的。做生意需要谈的空间,但是更需要预设底线,让对方知道什么是可以跟你谈的;哪些根本就不用开口,断了讨价还价的念头。行就是行,不行就是不行;能帮忙就帮忙,做不到不哄人,在生意往来的过程中,采购跟你接触久了,就了解了你为人处事的原则,也知道了你的个性,他自然会调整跟你相处的方法,自讨没趣的事情他不会干的。对原则和个性的坚持,需要决心和信心,不要害怕,更不要恐惧,只要你拥有了好的产品,好的销量,好的市场表现,你怕什么呢?勇敢的亮出你的个性和原则吧,不要随大流做懦弱的胆怯的平庸供应商。你完全可以做得更好,得到更多。

2、对专业技术的研究和掌控

要想让采购看重自己,认识自己的价值,除了我们手上拥有的好产品,你的好技术也很重要。要在采购面前树立自己的专业感和权威性,要让采购知道,自己比他专业,自己能够比采购看得更远做得更好,因为标准掌握在自己的手上。按照你的操作思路,采购可以得到他想要的利益,解决他会面对的问题,还能帮助他在一群采购中拥有凸显自己的机会,实质和面子你都能给他,这么“可心”的厂商,那个采购会不喜欢呢?只有当采购认可你的专业度时,他才会相信你,对你有信任感,才能够给你更多的资源和机会,你才不会跟一大群平庸的供应商在低级的层面争得头破血流。再说,拥有了高超的“专业武功”,你的自信心会让你散发强大的气场,采购对你怎么不佩服仰慕?

3、调整工作的方式方法

高手过招,赢在智慧,与卖场采购打交道需要理性。很多又蹦又跳大吵大闹的供应商以为自己争赢了,其实吃了暗亏还不知道,把采购惹急了,收拾供应商的方法真是可以写一本葵花宝典出来。对于采购来说,由于职业的关系,工作环境往往是嘈杂而琐碎的,因此,从心态上讲,大多数采购都是比较“浮燥”的。吵闹叫骂最没水准,还惹人厌,生意路上大路千条,何不调整一种方法呢,不吵不闹,不急不躁,用你的冷静“震”住他。记得,生意场上随时都有矛盾有纠葛,此路不通,再换一条,用方案替代方案,总有一款适合他,着什么急呀?冲动是魔鬼,冲动了还能想出好法子吗?冷静!你的冷静一来不伤面子,二来表现你的修为,三来体现你的水准,何乐不为呢?修炼吧!

4、做人情世故的高手

每个人都有自己的喜好,做为供应商业务代表,遇上自己不喜欢的采购也是一件很正常的事。要想让对方认可自己,你首先就得先让自己认可对方。让对方感觉到和你相处很舒服,这一点很重要。要对人情世故了解掌握得更娴熟,增强对方对你的好感。要知道一点,工作就是工作,这个人不是你的爱人,你犯不着用喜不喜欢的标准来衡量他。你可以挑选你的爱人,但你没法挑选你的生意对手,你只能适应,攻人之计,攻心为上,把握人情世故,多花点心思,让别人觉得你善解人意,你很会传情达意,你分寸拿捏得准,跟你相处距离恰当,温度合适,自然对你印象上佳了,感觉好了,事情就好办了。

5、打造你的激情和职业精神

正所谓“在其位,谋其政”,一个对自己企业、产品心怀热爱的人,一定会向对方传达积极的正面的东西。一个漠视自己企业的人,老说这不好那不好,带着消极的情绪是根本做不好卖场的,因为他不爱自己的企业和产品,自然也无法向对方展示激情,而你自己的这种职业精神,同样也会感染到采购。你都不爱自己的产品,采购会爱吗?你都不爱自己的企业,他犯得着支持你的公司吗?你坚信自己的产品自己的公司是好的,并在语言和行为上坚持力挺,就会影响到采购,他无形中就会建立积极的感受:你的产品和公司是好的。老话说得好,做一行爱一行,激情是成就事业的催化剂,你需要在工作激情和职业精神上做更多的努力,让你对产品对企业的爱变成一种无声的语言,推动你在卖场的生意。

记住:我的生意我做主,我的地位我决定,卖场,我来了!采购,听我的!

下期预告:采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。门店和采购都对相关费用具有发言权,供应商该何去何从?

 

 

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TAG: 采购 如何

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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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