黄 静 卖场后台系统设计专家 零供关系课题研究者 http://www.panwenfu.com Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn 助理电话:13720119181 赵小姐 武汉办公室:027-83968251 83968132 (传真) 上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)

如何在门店和采购之间做好平衡

上一篇 / 下一篇  2013-06-07 15:24:50 / 个人分类:聚焦大卖场


节日将至,供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A要给“好处费”,就帮其做好安排。供应商A的业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?

采购部和门店纷纷伸手找供应商要费用,且内部费用标准也不统一——往往门店的话在采购部不算数;而采购部做出的决定,门店又总找借口不执行或者削弱执行。总之,双方都不买对方的账——两套标准、两套做法,搞得供应商进退两难。门店和采购都对相关费用具有发言权,供应商该何去何从?

 

原因何在?

通常说来,就供应商被卖场多头这件事本身来说,会有二种情况:其一,是卖场故意所为;其二,是不得已而为之。下面,我们就这几种情况做具体分析:

l       卖场故意所为

这也分为不同情况:一是卖场允许或默许总部和门店双伸手,这样可以多扒供应商“一层皮”,让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲,这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段,东边不亮西方亮,多条线开口,总能多要一些;

二是出于管理的目的,通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制,以防其中一方权利过大,产生问题,从某个层面来说,内部监督比外部监督来得更有效,毕竟在经营指标和利益面前,采购和门店谁都不肯让步的。

对零售商而言,无论人员腐败如何,卖场是最大的赢家,自然也是深谙“水至清则无鱼”的道理。

l       卖场情非得已

也就是说,双重收费并非卖场故意而为,而是其中单方面出现阶段性目标压力过大才这么做的。采购和门店的经营指标是分别考核各有侧重的,但是,这些考核指标都是要借助供应商才能完成的,不找供应商找谁呢?于是,采购门店各自为了完成自己的目标而向供应商“伸手”。在采购那里交了海报费,门店要你做店促;在合同里交了年节费,回头门店要你补损耗……,并且会利用手中的权利来给你施压,因为他不把压力转给你,他转给谁呢?

l       门店和采购的个人恩怨

采购和门店人员存在个人恩怨,互相不爽,互相不买账,甚至是故意要给对方好看,供应商就成为了替罪羊,出气筒,这就是“城门失火,殃及池鱼”,由供应商来当夹心饼干了。 

 

分步骤 逐次击破

卖场门店和采购各执一词,供应商该从哪里撕开口子?

 了解卖场内部管理:要仔细观察考证,看这家卖场管理是否比较正规,是否采购/门店权利清晰划分,还是根本就是混乱的,规范的卖场你需要更多了解其内部的要求,比如:采购和门店各自的权利划分是怎么样的;各自的考核指标是什么;订单、送货、结款等具体的业务对接流程中涉及到那些人和要求;卖场对厂家有没有书面化的管理制度等等,匹配它的制度去做事,如果是不规范的卖场,那就要采用其他更灵活的做法了。总之,能用规范的做事方法解决,那大家就用专业技术来对接,到底是系统对系统,还是人对人,那种效果好,就用那一种,方法没有对错,只有适合不适合。

做好“预算”分配:最好的应对办法莫过于“未雨绸缪”。也就是说,将给卖场的“预算”分开——分别给采购总部和门店各留出相应的“资源”。毕竟,他们有分属自己不同的指标,作为供应商,你不能顾此失彼,而应懂得利益平衡,不要把鸡蛋放在一个篮子里。一般情况下,厂家会把大部分的费用投入到采购那边,比如:进场费、条码费、年节费、返佣、促销费等等,但是门店其实也要承担考核指标的,比如:损耗、灯箱、围绕销售产生的临时促销、特别陈列等,这些要是完不成,门店人员要被处分的,而门店的这些问题不借助厂家解决不了,如果厂家把钱都预留给采购了,门店伸手了,你要帮助吗?不答应的话是不是直接就得罪了人呢?

注意人际关系的平衡。不要过于显露你和某人的关系很好,因为你永远不确定卖场里面谁和谁关系怎么样,最安全的做法,就是对谁都客客气气,跟谁关系都处好,做事要有立场,做人就不要随便有立场,记住,你只是在做生意,不要陷入别人的恩怨,看戏就好。

确立自己的定位:卖场需要自己的样板供应商,需要冲业绩的供应商,这些是他完成指标的基本保障,基本不会对这些供应商乱开口,所以,你要力求让自己成为这样定位的供应商,你太重要了,你不是好欺负的,他就不会找你,就会更多的去找可以欺负的人了。卖场里每个月都会抓出供应商的销售排名,如果销售一直稳居前列的,也就是说为部门的销售贡献了大部分的厂家,基本上费用额都是不高的,因为它的主要任务是帮卖场做销售,而不是承担一大堆莫名其妙的费用,但是有些没有能力做销售的厂家,就只有被卖场当收费的靶子,如果不出钱,就得被砍掉。面对业绩和费用的指标平衡,采购就是根据厂家的销售实力来做权衡的,你有业绩了,才能对无理的费用说“不”!

签署好活动协议:供应商与卖场签署的任何一项协议,都要注意对自身利益的保护。也就是说,协议中一定要涉及一些保护自己利益的条款。比如:价格约定,就能让自己的价格体系得到约束,破盘的可能性要低很多;比如:结款约定,特殊的商品资源要谈到特殊的短帐期,卖场到期就要跟你结款,以免货款被拖款到猴年马月~~~~~~~当然,不扯皮最好,即便将来要扯皮,也要留有依据。总之,凡事要做最好的准备最坏的打算。

 

供应商的机遇

卖场多处开口子,对供应商而言,也不全是坏消息,聪明的供应商自然会把困境当成自身成长的跳板。

首先,表面上看多头维护,成本会增加,其实,控制的好,控制的根本就是看是走采购这条线还是门店这条线,卖场不同,情况也不一样,怎么有利怎么办!还会降低成本,因为不要在一棵树上吊死,没有了垄断,供应商反而可以根据情况选择议价。

其次,操作难度增加,接触的口子多了,复杂了,那也意味着可以得到更多的锻炼和学习,拿学习到的大卖场高难度知识去对付其他的卖场,不是很好吗?很多国内的中小型卖场、私营卖场内部管理水平其实是很底下的,甚至对很多根本性的管理方法和技术都很缺乏,供应商可以拿你学习到的大卖场里的陈列方法、促销方法、商品管理方法、价格控制方法等去教这些卖场的采购、门店人员,人家会把你当专家看,你的意见都是专业意见,按你的方法做一定能有业绩能赚钱,那就听你的了,时间长了对你有依赖心了,不就是你说了算吗?你把他要操的心都替你操完了嘛,他省时省力又省心,有销售有毛利又有利益,何乐不为呢?

再来,对业务团队素质和能力提出了更高的要求,不在最艰苦的地方锻炼,供应商的人员怎么能得到成长呢?

站内搜索:

TAG: 门店 平衡 如何

引用 删除 mynamikw9x   /   2016-08-09 06:18:48
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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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