十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

业务人员如何成为产品的销售推力

上一篇 / 下一篇  2015-07-06 23:04:10 / 个人分类:聚焦大卖场


  

 

 

有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中,那就是大品牌的经理盛气凌人,动辄对客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。

为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于:经理们过分的被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,大卖场的采购愿意把支持给你,经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司,并不是公司的品牌影响在起决定作用,而是他们认同你本人,认同你的观念、能力和人格魅力,从而把资源给予你代表的公司,这里起决定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的优秀,就是产品销售的推力。

透过这个例子我们来看看:小李是一家小酱品厂的业务经理,他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚,厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的,要销量只有找经销商,才能做渠道和终端,而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况,选定了铭新公司,该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌,年销量5000多万,是地区最大的综合性调味品代理商,销售网络遍布全省,是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理,对方知道他的来意后是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品,对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来,他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史,铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已,小李边听边微笑点头。说完发家史,铭新的经理又不无发愁的说,公司的发展很快,原来简单的管理方法跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是烦恼。小李心想机会来了,自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题,今天可派上用场了,好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计,从人员轮岗制度到预案计划,铭新的经理听的眼珠子都不知道转了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了,小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同,还被铭新的老板聘为顾问,专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事,他先成功的把自己卖出去了。

先卖自己再卖产品,先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中抛开公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。你的专业,你的优秀,就是产品的销售推力。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人,恐怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为客户有排斥和抗拒的心理,你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话,你的公司大与小品牌强或弱都不重要了,你已经超越了低级的产品贩卖层次,工夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢?

先卖自己再卖产品,让自己的专业成为产品销售的推力,这是一个思维方向,但并不是在如何时候都适合这样,任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功的把自己卖出去,不是一个简单的过程,除了你必须具备被卖的价值外(注意:你的价值也是对方需要的),你还必须审时度势,在合适的时候做合适的决定。卖自己,向谁卖?向对方的相关负责人卖,既然是向“人”卖自己,就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题,这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好,你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现,对方也会听的兴趣昂然;如果对方今天心情很糟糕,而你没有察觉,自顾着推销自己,听到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,那有心情听你卖自己,三下两下把你打发走了,你还卖什么呢?人都是有情绪的,并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响,你在要卖自己之前必须学会察言观色,才会把握火候,在合适的时间合适的背景下卖自己。

总之,具备被卖的价值是基础,学会审时度势是关键,只有这样,你才能有机会成功的把自己卖出去。要成功的把自己卖出去,你必须要有被卖的价值,简单的来讲包括以下几个方面:

1、足够的专业度。对你的企业行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么被卖的价值了。

2、得体的外在形象。作为一个经理,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。 

3、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,KA经理还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往,所谓“以德服人”正在于此。

要成功的把自己卖出去,你还必须具备相关的能力,诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少,准备好了,就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

 

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黄静123

黄静123

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  • 更新时间: 2018-10-09

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