十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

卖场合同风险控制

上一篇 / 下一篇  2018-04-23 19:21:15 / 个人分类:聚焦大卖场


KA大卖场管理研究/黄静

 

卖场的合同是企业跟卖场合作的基础,直接决定企业跟卖场合作的基调和高度,是非常严肃谨慎的。合同签订的交易条件属于卖场的后台利润,也是企业的成本支出,在这一点上企业要有明确的认知。供应商要控制的不仅仅是单纯的给卖场的进价,合同条件也是控制的重点,一旦放松,后患无穷,很多企业就是被合同活活拖死的,这个绝对不是开玩笑。具体说来,合同的风险有如下几个方面:

 

1.对合同的思想认知风险。

很多人觉得合同反正总是要签的,怎么谈还不是白费,这种思想千万要不得,尽管合同是要签的,但是签得好不好可影响到企业最终的利润和操作的空间!简单点说就是你能不能活,能活得怎么样?不想尽一切办法去谈,怎么可能谈的好呢?尽力了不一定能谈好,但是不尽力一定谈不好。合同就是谈出来的,企图谈个两三回就谈OK,这样的合同条件一定对自己不好。当然,作为管理层,我们一定要了解一个情况,比如说因为新品要尽快进场,我们就很心急,巴不得明天就谈好合同就进场,这种心情可以理解,但是我们一定要从长远来看自己的生意,把原则立场坚持住(不是说在合同上一定要占多大的便宜,我是说基本的立场,对未来生意可能产生束缚的合同是不可随便签的,不然就算进了场,后面的生意还是做得很痛苦。)有时候上层只是盯着下面的人去谈合同催进度,他们就会为了早点交差,而把合同草草处理。所以,上层除了盯进度,还要给下面明确立场和策略。

 

2.合同的点数控制风险。

合同的条款名目可能是五花八门的,无论如何最终都会落实到点数上来,也就是按照预估的销售额折算费销比。供应商绝对不可以被卖场的合同条款和名目搞花了眼睛,始终要记得自己的费销比底线是多少?至于叫什么名目,安在哪个条款这都是可以来商讨的,控制合同的关键就是抓住合同的费销比,费销比高了,合作的门槛就高了,对销售扩张和成本控制都是不力的。控制点数是原则问题,怎么变通是策略问题,这点一定要重视。我就曾经看到有的企业因为不注意这个点数的根本,被合同名目麻痹了,结果合同点数逐年看涨,从8%涨到48%个点,最后硬是做不下去,只有退场了。

 

3.合同的审核权限风险。

合同不是常规的业务行为,而是最重要的经营关键动作,合同签字的权限是不可以下放到操作人或者级别不够的人,因为他们概念不到位,高度不够原则把握不好,容易出问题。而且也不排除,有些人可能跟卖场采购联合在合同里谈到点数的分成,(比如对公司说要在合同的时候给采购3%的回扣,有可能跟采购谈好了采购拿2%自己拿1%,这样就用私利干扰了合同的正常进行。合同的审核要设立级别,层层审核,并且,财务和法务部门都要协助把关,最后由总经理签字核决,基本上来说,合同的审核机制越严格,合同出问题的概率就会越低。

 

大公司对合同的管控还是比较规范严格的,但小公司就堪忧了,有些经销商公司老板的放权简直到了难以相信的地步,连合同都不看一眼的,想起来问两句,业务经理就扯几句犊子,甚至合同续签没续签,签了什么,老板都不知道,原因是卖场不给合同,要不回来!!这样的老板,我只能祝福他长命百岁,恭喜发财了·······

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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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  • 更新时间: 2018-07-11

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