十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

KA费用有多少是被贪掉了?

上一篇 / 下一篇  2018-11-09 20:35:13 / 个人分类:聚焦大卖场


黄静/卖场研究者

 

做卖场,费用太高了

做卖场,不花钱不行的

做卖场,必须用钱才能搞定

......

    这些言论在江湖上流传很久了,是的,做卖场肯定是要花钱的,可是钱真的花到卖场了吗?真的花到实处了吗?这需要打个大大的问号!不客气的说,厂商的费用至少一半以上是被贪污掉了!各种人员贪、各种方式贪、各种名目贪,在费用这跟链条上,吸附着太多贪婪的蚂蝗,多少人都想从中吸食一口血。卖场除了真的收取的各种费用外,更成为了各类蚂蝗的背锅侠!

?为什么要说没钱不能做卖场呢?

    只有这样才能找公司申请费用啊,没有费用这块肥肉过手,哪有油花可以沾呢!

?为什么要说卖场费用越来越高呢?

    只有这样才能让公司批更多费用预算啊,才有更多油花可以沾啊!

?为什么要说竞争对手比我们投入的更多呢?

    只有这样公司才会重视,为了抢占份额,才会更舍得花钱呀,蚂蝗的空间才会更大呀!

在考虑组织利益前,人们更关心的是自己的利益。也就是说,自己能够从组织给卖场的利益中,得到什么好处?比如说要与采购建立好客情关系,本质上是为了更好地促进公司业务发展,可是很多人其实是有自己的小“打算”。公司给卖场的费用,是要经自己手的,正所谓“雁过拔毛”,自己多少也能从中得到一些好处。其实,有许多人是打着搞定卖场和采购的名义,为自己攒私房的。呵呵,算了采购人头,入了自己口袋,不少采购可是背了黑锅的贩贩贩,再比如补损耗,卖场要补损耗啊,不补就要怎么怎么的,于是找公司申请免费商品,也许真的去补损耗了,也许那些货半路上就去了其他地方,至于单据嘛,真的SO EASY啦贩贩贩,再比如终端陈列费终端广告费,本来可以1000块的,经过艰苦谈判变成了3000块,这些神奇的故事谁干谁知道贩贩贩贩

    费用是经由业务团队的手花出去的,这里面鱼龙混杂,漏洞隐存,联合卖场、经销商一起虚拟费用,拿虚拟发票报账,虚拟费用名目,借故多申请费用,虚拟人头占费用,集权暗箱操作等等,蚂蝗们侵占费用的套路五花八门,可以写部葵花宝典。

    那么,高层不知道这些漏洞吗?

老板也许是真不知道,因为他可能没精力关注这些业务细节,也不熟悉一线的运作;管理层不知道?假装不知道吧,各自心怀鬼胎罢了,有的是不愿意暴露自己的管理问题,怕位置不保,就遮遮掩掩;有的是只看总账,只要完成了任务,就马虎一点不说破;有的根本就上下一心是同一根利益链条上的命运共同体贩贩贩

“用钱搞定卖场”的背后,潜藏着贪婪、懒惰、无知的真相!

 

    做卖场要花钱,是重要条件,但不是唯一条件。很多人在面对卖场问题时习惯性的在“费用”上面找原因,归根到底是费用不够花,才没玩好嘛,有多少人是客观理性的来检讨卖场没做好,是策略偏差?还是战术不力?亦或是专业不够?

    在卖场怎么花钱,花多少钱,这些不是天然形成的观念,应该说是由决策管理层的意识在影响的,甚至起到了导向的作用。有的管理层面对卖场问题时候,甚至还骂员工:妈的,给钱都不会花呀,你猪头呀?因为有钱,可以不钻研操盘技术;因为有钱,就没压力,砸钱就可以混日子,队伍也没有拼搏意识,员工也不注重自我成长。老子有钱就是王,砸不死你!上面如果这样想,就会发现下面员工一个比一个会花钱,而且永远钱不够用。当然,在某个时段,花钱买市场,花钱买规模也是可以理解的,但演变为常态,就会有大问题!水至清则无鱼,那是否就可以浑水养鱼呢?NO,此路不通!为什么这么说呢?因为并非人人都是主人翁,人人都是正君子,目光短浅、贪图小利、随波逐流的人一抓一大把,当发现企业有很多钱可以花的时候,私心就作怪了,不是在思考如何好好干活,而是把心思更多的放在怎么去搞钱上了,因为那样来的快。企业丰厚的费用资源没有成为销售的助推剂,反而成了某些人的大肥肉,这样下去不是让情况变好,而是会更糟,持续发酵的结果就是某天发生大震荡,无法控制。

    这一切都是在考验企业的控制力,某种程度上来说,员工对制度的挑战性远比服从来得更有野心!

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黄静123

黄静123

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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