再谈定位

       今天上午，带领崂山某项目小组的同事们开展项目的定位头脑风暴会，非常成功，不仅得出了小组一致认可的项目定位，而且对定位术的运用又有了新的领悟。

         定位之前，我先给大家重述了特劳特定位的概念和要领，总结出定位需要从两个方面进行分析，即产品和客户，在产品和客户之间找到一个结合点。根据定位的概念，定位需要从产品出发，最终是要在预期客户的头脑中占领一席之地。我用大家通俗的理解释就是说，定位就是告诉目标客户（产品）是什么？

       概念和原则阐述清楚之后，我又给大家详细分享了本人在公司参与和主持的前几次定位过程和成果。从2006年千禧国际村的“最具国际风情的自然小镇”到千禧龙花园的“尊贵人文社区”，再带领大家回顾在威海作三个项目的定位的经历，再到近日作的胶南项目“最宜居的山海景观住区”定位，在提到国际村大二期提出的被开发商和大家一致认可的新定位；通过几个定位案例的讲解，把定位的常用方法进行了介绍。绕了一圈周后，最后又带着大家的思维回答了崂山区，回到了自己的项目。通过stp我们得到了一个一致认可的聚焦目标客户—及70年代上升的阶层，他们一般作到了公司部门经理以上职位，职业处于上升阶段，工作压力大，想要摆脱工作压力而又不能。这就是客户线确定。

         产品的分析，我引导大家分析产品的核心优势和价值所在，并将大产品概念进行了讲解，引导大家把眼光放宽，不要紧盯住建筑和户型身，并暗示大家石老人风景区的景观价值 ，反复用感性的“风景在左，城市在右”来引导，在大家七嘴八舌发言时，我在纸上随手画上“风景区的成熟生活”。这就是最终定位的原形，基本诞生。

        绍松口直，说风景区提法不好，成熟二字大家也不喜欢。但是毕竟跑出来了一块良石，后来，大家围绕客户的心理社会需求进行讨论，即爱那个客户那种矛盾的居住追求与项目独特的地段价值找到了契合点，度假和城市生活兼尔得之。后来搭建议讨论演变成了“度假地的城市生活”。此语一出，多数人为之一喜。剩下的事情就是进行阐述，说服少数派了。最后大家达成一致意见。

         项目地处石老人风景区门户，与城市区接壤，也就是一路之隔，右边是城市，左边是风景。这种地段独特价值在于处则繁华，归者宁静。非常符合上升阶层居住的追求，既的山海景区度假之享受，又不失城市工作和生活之便利。十几分钟可以实现城市和景区的切换，每天可以得到山海自然的滋养，度假和城市生活两者兼而得之。

     原本度假地只能是度假地，城市只能是城市，度假地没有城市之便利，城市没有度假地之风景，但是在石老人景区的门户地段，实现了两者的矛盾的统一。

      最后做完这个定位后，对定位的应用有了新的认识和更深的理解。就是定位遵循产品和客户两条线，找到他们的交点。按照概念，能在客户头脑中占位，形成共鸣就好。关于具体的方法，最，第一，首席的提法可以隐而不言。那样定位给人就是生硬的套路或者是咿呀学语的模仿的感觉，只有真正掌握要义，才能做到出神入化。