营销需要准确的市场细分而不是广撒网

        青岛奥帆中心的百丽澜庭项目07年亮相，代理商荣置地在青岛最早打出“全球公开发售”的口号，当时给人眼目一新的感觉，随后其东侧的海信燕岛国际项目会所打出“全球招商”的口号，近期华远经纪行代理极地金岸，又叫出“全球租售”的口号。这些楼盘叫出这些口号，除了项目高端形象需要外，实质上是青岛本地市场租售困难，本地市场一时难以消化掉，于是寄希望于异地有实力的客户。希望撒开大网捞鱼。

     与此同时，由于市场环境不好，不少项目都想到搞异地拓展。从几个项目操作效果来看，并不理想。 仲量联行代理的凯悦中心项目，高价开盘以来，销售惨淡，可能实在坐不住了，近期直接跑去香港搞了个展销，据报道签了1个亿，但从网上登记来看，似乎并不属实。还有一个是胶南隆海集团开发海王路项目的金地花园2期，与中海胶南项目一路之隔，由于胶南市场不好，开盘前就跑淄博搞了个展销，希望能搞个开盘红，结果也是不如人意。

      全国经济形势一盘棋，北京冷了，青岛还会热吗？就像我们当时在分析08年的房地产形势一样，一线城市降价了，青岛还能独善其身？同样，青岛市场不好，济南和淄博能好到哪里去，青岛人收入缩水，购买力下降，难道淄博人的口袋能鼓到哪里去吗？全国物价一样在涨，股市是一个股市，大家的收入一样的缩水。以前淄博人来买青岛海边的房子，那时候相对其收入来说便宜呀？现在呢，海边太贵了，能买得起的太少了，你不可能像当年那样好卖呀，当年那也是人家想过来买，才来买的，不是因为你去卖，他们才来的。

      抛却这些大的经济、市场环境因素不说。既然大家面对的是同样的形势和市场，那么我们的营销应该作什么呢？我想营销还是要冷静的分析市场环境，不能乱了阵脚，广撒网并不可取，唯一正确的仍然是细分、细分、再细分。最精细的细分是每一个客户都是一个细分市场。市场形势好需要细分，市场形势不好更需要做好市场细分。搞广撒网，要么就是营销的门外汉，要么就是迫于无奈，希望前者能少些。